Vendas Com Inteligência Emocional

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Uma das perguntas que mais respondo nos treinamentos, cursos e aulas sobre vendas/negociação, é: quais são os segredos dos melhores negociadores do mundo?

Não é tão fácil responder à essa pergunta, sem realmente dar a amplitude necessária, sem explorar bem o tema, pois a negociação está acontecendo em um determinado grau, desde o primeiro contato, mesmo quando não estamos discutindo determinados pontos, tais como: prazo, preço, condição de pagamento, quem é responsável por uma tarefa, entre outras. Não existe uma resposta simples e mágica.

Para ser assertivo na negociação é primordial um grau muito elevado de inteligência emocional. 

O Psicólogo americano Daniel Goleman escreveu um excelente livro sobre o tema, se você, ainda não leu, recomendo fortemente que leia. Segundo ele: A Inteligência Emocional é a capacidade de reconhecer os nossos sentimentos e os das outras pessoas, também, para nos motivarmos e para podermos lidar de forma adequada com as nossas emoções, tanto em relação a nós mesmos e às outras pessoas com quais nos relacionamos.

Não temos como controlar (ou seria muito difícil) as nossas emoções, tais como: medo, tristeza, raiva, alegria etc, mas podemos controlar a nossa reação diante dessas emoções, agindo de forma equilibrada.

Alguns pontos são muitos importantes e devem ser observados no nosso comportamento e perfil. É vital que se faça uma profunda e sincera reflexão, para um diagnóstico sobre nossa forma de agir e quais dos pontos devem ser mantidos, melhorados, eliminados ou desenvolvidos.

Para ter sucesso nas negociações, seguem alguns dos comportamentos que devemos ter ou usar, na minha humilde opinião:

a)   Procurar se colocar no lugar do outro e levar em consideração o seu momento e os seus desafios. Essa atenção tem que ser genuína, devemos ter uma visão colaborativa, pois a negociação que busca a perfeição, necessita ser ganha-ganha, sempre;

b)   Controlar as nossas reações em relação às emoções que sentimos, em situações de pressão, não é uma tarefa das mais fáceis, mas o sucesso vai depender muito desse ponto. Não devemos, também, tentar desestabilizar o outro lado, a harmonia é condição importante para a efetivação da negociação;

c)   Ter uma visão realista sobre nossas potencialidades e os demais pontos que precisamos evoluir. Muito importante se conhecer, e procurar ajuda de quem pode colaborar conosco nos pontos que não somos bons o suficiente, ainda;

d)   Medo, ansiedade e as expectativas, controle o máximo que puder;

e)   Ser tolerante à frustração, frente aos momentos adversos e ter a capacidade de aprender com essas situações, será primordial para a nossa evolução;

f)    Diante de uma disputa/confronto é preciso buscar, sempre, o diálogo, a boa comunicação será uma parceira, durante todo o processo de vendas e negociação;

g)   Respirar fundo e deixar o assunto para discutir no dia seguinte, quando isso for possível, é extremamente importante, para não destruirmos um relacionamento, projeto ou negócio;

h)   Não perder a paciência facilmente, e se perder, recobrar rapidamente o equilíbrio. Todos estamos suscetíveis a isso, então devemos estar muito atentos e não deixar chegar ao ponto de desequilíbrio, nós nos conhecermos o suficiente para trabalhar bem esse ponto; 

i)    Ser persistente frente aos desafios, não desistir facilmente. Mas não devemos ser teimosos e tentar ganhar “batalhas” que não irão contribuir para ganharmos a “guerra”;

j)    Ter um comportamento assertivo sempre, buscando a harmonização e humanização das relações; 

k)   Quando o cliente lançar a(as) objeção(ões), devemos ter calma e paciência para entender as reais necessidades e/ou problemas por trás da(s) objeção(ões) e procurar a melhor forma de resolver e/ou responder a(s) demanda(s); 

l)    Busque o constante aperfeiçoamento, leia tudo que puder, estude e participe de eventos que possam colaborar com o seu desenvolvimento e evolução no tema sobre comportamento, comunicação, vendas e negociação. O mundo a nossa volta está se modificando o tempo todo; e

m) Sentir-se seguro em relação às outras pessoas, independentemente do seu cargo. Um bom negociador necessita estar bem consigo mesmo e voltado para o sucesso do seu intento. 

Com um comportamento adequado e muito planejamento, você será um excelente negociador. E se você encontrar um outro negociador com a mesma qualidade e visão, será muito mais fácil e prazeroso negociar. 

Bons negócios!

Gratidão ao Márcio Reiff, por mais essa bela imagem.