Vendas consultivas são mais do que entregar o que se pede

Após 2 anos de trabalho em formato digital devido a pandemia, os encontros presenciais voltaram com tudo.

Tive a grata oportunidade de conduzir 9 grupos de gestores comerciais de cooperativas de crédito, refletindo, provocando, aprendendo e ensinando sobre temas de vital importância - negócios conscientes, efetividade comercial, conexão do propósito aos negócios, centralidade do associado, entender para atender, CRM a favor dos atendimentos entre outros.

Para completar, muitas trocas de ideias, experiências e vivências reais. E, falando de vivência real, me vem à mente uma história relatada sobre o atendimento de um associado solicitando o encerramento de sua conta e o cancelamento da proteção de vida.

O associado em questão, tinha conta há algum tempo e não via mais sentido em desembolsar o valor da cesta de relacionamento pelos serviços prestados. A consequência natural seria o cancelamento do seguro – esse sim, ainda mais “não” utilizado do que os demais serviços.

Ao invés de apenas acatar a solicitação – que seria a solução mais rápida e prática, caso a profissional atuasse no chamado “piloto automático”, a colaboradora se dispôs a entender os verdadeiros motivos por detrás do pedido:

O associado, empreendedor na prestação de serviços com vidros, teve diminuição de receita devido a pandemia;

Com olhar de escassez e desejo único de redução de gastos, não via sentido em manter sua conta aberta.

Esse foi só o início da conversa. Ao demonstrar interesse genuíno, fazendo diversas perguntas de aprofundamento para explicitar os riscos inerentes à decisão, a colaboradora conseguiu elencar opções para que o associado pensasse com cautela e tomasse sua delicada decisão de forma equilibrada. Tal compromisso evitou o cancelamento da proteção naquela ocasião.

O escritor Daniel Pink, no livro Saber vender é da natureza humana, teoriza sobre este comportamento, com sua definição sobre o que é “vender bem”. "Vender bem é convencer outra pessoa a abrir mão de recursos para, no fim, deixá-la melhor do que antes”.

Não é apenas uma mera transação financeira que está em jogo - e sim o bem-estar do outro.

Passadas algumas semanas, a esposa daquele mesmo associado, que também é sócia da cooperativa, repentinamente entrou em contato questionando a validade do seguro, pois seu esposo estava sentindo fortes dores nas costas. De posse de um pré diagnóstico, souberam existir a possibilidade de que fosse, infelizmente, uma doença grave.

Semanas depois, a confirmação do diagnóstico. Uma família em situação desafiadora para manter, além da saúde do corpo, a saúde financeira de sua micro-comunidade familiar. Graças ao posicionamento da interessada colaboradora em entender a necessidade desse associado, tiveram acesso a uma indenização robusta, que trará condições ao tratamento com algum conforto.

Exemplo explícito de vivência do propósito, confirmado pelas demonstrações de alívio e gratidão dessa família.

É assim que se faz possível materializar o propósito de “construir juntos uma comunidade mais próspera.” Um atendimento por vez. Uma interação por vez. Com demonstrações efetivas de preocupação com a prosperidade – em grandes e pequenos feitos.

Quando nosso objetivo é a oferta de soluções de acordo com a necessidade do outro, o trabalho ganha outro sentido e transcende o que é qualquer função.

Vendas consultivas são muito mais do que tirar um pedido e entregar o que se pede. Vendas consultivas são a tradução do interesse verdadeiro no que o outro é, para atender – e superar - suas expectativas.

"No meio da dificuldade encontra-se a oportunidade".

Albert Einstein

Histórias como essas é que abastecem nossas energias e reafirmam o propósito da Cooperativa Coletiva: “potencializar a abundância coletiva, por meio da educação colaborativa nos negócios”. Que tenhamos mais e mais semanas intensas assim, com esse combustível, da mais alta octanagem, para seguirmos partilhando conhecimentos e boas histórias.

Isso muda o mundo!

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