Vinte e cinco pontos importantes de vendas

Não me canso de repetir: vender não é fácil, mas também não é impossível! Sempre há alguém interessado em comprar algo e sempre haverá quem ofereça. Se chegamos até aqui, como humanidade, é porque as vendas desempenharam um papel crucial em nossa evolução. Com base em minha experiência de mais de 16 anos ministrando palestras, cursos, treinamentos, workshops e conversas sobre vendas, tanto presenciais quanto virtuais, acredito que impactei cerca de 30.000 pessoas. No entanto, o maior beneficiado fui eu, pois fui enriquecido pelas histórias, experiências, sucessos, pontos de melhoria e dúvidas desses 30.000 indivíduos.

Aqui estão 25 pontos importantes para alcançar o sucesso em vendas:

1. Vendas é fundamental para a empresa: Embora todos os departamentos sejam importantes, as vendas frequentemente iniciam o ciclo de sucesso de um negócio. Exemplo: Uma empresa de tecnologia só consegue desenvolver novos produtos quando as vendas de seus produtos atuais geram receita.
2. Parceria entre vendas e marketing: A colaboração entre esses dois departamentos é essencial para o sucesso. Exemplo: A equipe de marketing pode gerar leads qualificados que a equipe de vendas transformará em clientes.
3. A percepção é vital: Esteja sempre atento ao comportamento e às necessidades do cliente. Exemplo: Notar um cliente preocupado com a entrega pode levar a uma oferta de opção de entrega mais rápida.
4. Pessoas compram de pessoas: Relacionamentos pessoais são cruciais. Exemplo: Um vendedor que se conecta pessoalmente com o cliente e compreende suas necessidades cria uma confiança que facilita a venda.
5. Conecte-se com as pessoas: Saiba mais sobre elas e estabeleça rapport. Exemplo: Se um cliente menciona que adora esportes, conversar sobre um jogo recente pode criar uma conexão mais forte.
6. A decisão final geralmente é prática: Muitas vezes, uma pessoa prática toma a decisão de compra. Exemplo: Em uma reunião de negócios, o CFO pode tomar a decisão final com base em análises financeiras e retornos de investimento.
7. O corpo fala: A linguagem corporal pode revelar muito. Exemplo: Se um cliente parece desconfortável ao discutir preços, pode ser um sinal de que o valor está acima de suas expectativas.
8. Fale de preço justo, não de barato ou caro: Enfatize o valor em vez do preço. Exemplo: Em vez de dizer que seu produto é barato, explique como ele oferece um excelente custo-benefício.
9. Faça todas as perguntas necessárias: Muitas informações importantes podem ser obtidas apenas perguntando. Exemplo: Perguntar sobre o orçamento do cliente pode ajudar a oferecer uma solução mais adequada.
10. Quem influencia o cliente?: Não assuma que você é o único. Exemplo: O cliente pode consultar um colega ou um consultor antes de tomar a decisão final.
11. Valorize seu serviço: Destaque a qualidade do seu atendimento ou a rapidez na entrega. Exemplo: Se você entrega propostas rapidamente, isso pode ser um diferencial competitivo.
12. Entenda o processo de compra: Descubra como o cliente faz a sua escolha antes de fazer a proposta. Exemplo: Saber se o cliente precisa de aprovação de várias partes pode ajudar a ajustar sua abordagem.
13. Ouça atentamente: Isso é crucial na fase de entendimento e qualificação. Exemplo: Ouvir um cliente mencionar uma preocupação específica pode ajudar a abordar diretamente essa questão na proposta.
14. Conquiste a confiança do cliente: A confiança é fundamental para fechar a venda. Exemplo: Mostrar estudos de caso e depoimentos de clientes pode aumentar a confiança.
15. Quem sofre mais pressão?: A pressão pode variar entre vendedor e comprador. Exemplo: Um comprador pode sentir pressão para obter o melhor preço, enquanto um vendedor pode sentir pressão para fechar a venda.
16. Você tem direito de saber sobre o andamento do processo: Mantenha-se informado sobre o status de sua proposta. Exemplo: Se a proposta está em revisão, peça uma atualização sobre o prazo de decisão.
17. A objeção é uma oportunidade: Use a objeção para avançar para o fechamento. Exemplo: Se um cliente se preocupa com o custo, mostre como o valor total pode superar essa preocupação.
18. Seja agressivo com inteligência emocional: A agressividade deve ser equilibrada com empatia. Exemplo: Persistir nas negociações é importante, mas sempre respeitando as necessidades e sentimentos do cliente.
19. Cuidado com o medo: O medo pode ser um obstáculo. Exemplo: Não deixe que o medo de rejeição impeça você de fazer o follow-up necessário.
20. Peça o pedido: Não tenha medo de solicitar o fechamento. Exemplo: Após uma apresentação, pergunte diretamente se o cliente está pronto para proceder com a compra.
21. Negociação vai além do preço: Inclua outros aspectos como condições de pagamento e serviços adicionais. Exemplo: Ofereça suporte pós-venda como parte da negociação.
22. Solicite recomendações: Peça aos clientes satisfeitos que recomendem seus serviços. Exemplo: Um cliente feliz pode referenciá-lo a outros potenciais clientes.
23. Tenha um critério de qualificação: Avalie os leads com base em sua probabilidade de conversão. Exemplo: Use um sistema de pontuação para classificar a qualidade dos leads.
24. Descubra rapidamente se a venda não vai acontecer: Economize tempo identificando leads não qualificados. Exemplo: Se um cliente claramente não está no orçamento, ajuste sua abordagem ou concentre-se em outros leads.
25. Mantenha uma atitude positiva: O otimismo é crucial. Exemplo: Mesmo após uma rejeição, uma atitude positiva ajuda a manter a motivação para futuras oportunidades.

Se você lembrou de outros pontos importantes, eles também são valiosos! Desejo sucesso e boas vendas a todos!