Você Está Perseguindo Vendas ou Conectando Soluções? O Que Está Falhando na Sua Prospecção

Por que abordagens genéricas estão afundando suas vendas (e como você pode reverter isso)

"Oi, posso te apresentar nossa solução na semana que vem?"

Se você ainda está utilizando esse tipo de abordagem direta e sem contexto, é hora de parar e refletir. Vamos ser honestos: essas prospecções genéricas não funcionam mais. E o motivo é simples — elas não criam uma conexão verdadeira com o cliente.

Aqui estão dois motivos pelos quais esse tipo de prospecção falha:

1. É genérico: parece que você copiou e colou o mesmo texto para várias pessoas, e isso é perceptível.

2. Foca em você, não no cliente: você quer marcar uma reunião, mostrar sua solução, vender. Mas... onde está o interesse no problema real que o cliente enfrenta?

Antigamente, essas abordagens até funcionavam quando a empresa estava no momento certo de compra. Hoje, no entanto, com tanta concorrência e clientes cada vez mais exigentes, precisamos ir além.

E é aqui que quero deixar uma mensagem clara: pare de vender #software. Ninguém quer comprar um software. As empresas estão buscando algo que resolva os problemas delas. Elas querem soluções que eliminem dores, melhorem processos ou gerem resultados concretos. Então, se você está focado apenas em vender um produto, já está perdendo a oportunidade de se conectar com a verdadeira necessidade do cliente.

Como mudar o jogo? A chave está em criar pequenas vitórias ao longo do processo. São os pequenos “sim” — uma pergunta respondida, um interesse despertado, uma dor revelada — que nos aproximam do cliente de verdade.

Vamos a um exemplo:

Imagine que você entre em contato com uma empresa de logística e, ao invés de partir logo para uma apresentação de software, você pergunta:

"Notei que suas operações dependem muito da eficiência nas rotas de entrega. Como vocês estão lidando com os imprevistos e ajustes de última hora?"

Esse tipo de pergunta demonstra que você entende o negócio deles, e não está apenas tentando empurrar uma solução. É nesse ponto que o cliente começa a te enxergar como alguém que pode realmente ajudar, e não apenas como mais um vendedor.

A seguir, uma comparação entre abordagens baseadas em soluções e genéricas na prospecção:

- Taxa de Conversão: Abordagens baseadas em soluções têm uma taxa de conversão significativamente maior (53%) em comparação com abordagens genéricas (35%).

- Preferência dos Compradores: 67% dos compradores preferem abordagens consultivas que entendem suas necessidades, enquanto apenas 33% preferem abordagens genéricas.

- Taxa de Resposta Positiva: A personalização na prospecção resulta em uma taxa de resposta positiva de 40%, contra 25% para abordagens genéricas.

Como aplicar isso?

1. Faça perguntas que revelem desafios ou necessidades, em vez de simplesmente pedir para apresentar algo.

2. Traga algo de valor para a conversa, como um insight relevante ou uma ideia que possa melhorar o desempenho da empresa.

3. Conheça profundamente o que você oferece. Quando você entende que não está vendendo um software, mas sim uma solução para o problema do cliente, a conversa muda. A confiança aumenta, e a venda se torna uma consequência natural.

Acredite: a venda não é sobre o que você quer apresentar, e sim sobre o que o cliente precisa resolver. Quando você para de vender produtos e começa a vender soluções reais para problemas reais, tudo muda.

Portanto, da próxima vez que for prospectar, pergunte-se: estou oferecendo uma solução que resolve o problema do cliente ou apenas tentando vender mais um software?

Transforme suas prospecções em conversas reais. Quando isso acontece, o #cliente não só aceita conversar — ele quer conversar com você.

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