Você só precisa fazer três coisas para construir um império.

☕ Pegue seu café (sem açúcar) e vamos conversar.

Eu tenho um compromisso aqui nas Cartas de Negócio: sempre vou direto ao ponto e não fico floreando nada. Se for trabalhoso eu não vou esconder de você, se for fácil eu vou falar.

Hoje vamos conversar sobre três ações (apenas três) que revolucionam as vendas de qualquer empresa. Mas elas são trabalhosas e você vai precisar ter paciência e confiança.

🎯 Vamos ao que interessa!

Você precisa executar diariamente as três ações abaixo:

• Fidelizar os clientes atuais
• Conquistar novos clientes
• Aumentar o ticket-médio

Pronto. Está resolvido. Só isso.

Mas como fazer de forma correta? Como desdobrar essas três ações em tarefas diárias que, somadas, construirão um império?

Calma eu não copiei e colei de algum lugar e muito menos inventei “merda” para ficar te enrolando.

Vou contar a história de três clientes para você entender como isso funciona na prática. Na realidade você já sabia disso, tenho certeza, mas o problema é que não faz. Não entra em ação.

As pessoas acham que precisa ser complicado para dar certo, mas em 99% das vezes o básico é o melhor a ser feito.

Vamos lá…..

O primeiro é um cliente da minha amada Curitiba, ramo de alimentação, forte presença nas mídias sociais, produto premium em qualidade e preço, porém totalmente supérfulo (ninguém precisa comer o que eles vendem) e ainda precisa que o cliente desenvolva o paladar.

Em outras palavras: difícil de vender e de fidelizar, principalmente pelo fato de os clientes inicialmente notarem pouca diferença no sabor e na qualidade frente a concorrência.

Esse cliente atraia muitos consumidores e não fidelizava ninguém. Pense nele como um copo furado: você coloca água, que escapa pelo furo e tudo fica praticamente na mesma.

Havia uns poucos clientes fiéis, de anos, que sempre compravam a mesma coisa. Principalmente nas datas comemorativas.

Aqui a estratégia inicial foi fidelizar os clientes, pois não adiantava eu ajudar a conquistar ainda mais clientes se não conseguíssemos mantê-los.

Conversei com uns 15 clientes fiéis para entender o porquê de eles continuarem comprando, conversei com cada uma das atendentes, conversei individualmente com cada sócio,….

Fui desenhando um cenário real da empresa e de seus clientes.

Eu preciso entender para depois definir a solução, não dá para simplemente aplicar algo que tenha dado certo em outro cliente. Cada consultoria é única. E nesse caso o objetivo era FIDELIZAR.

Depois desse trabalho, que levou umas duas semanas, começamos a fazer o que precisava ser feito. Sem glamour, sem charme, apenas o que o cliente precisava e que daria retorno financeiro.

• cadastrar os contatos de todos os clientes e avisar que semanalmente enviaríamos um WhatsApp com novidades (tivemos sorte e quase todos deram o contato).
• Toda sexta-feira o balcão onde os produtos estavam expostos sofria alguma alteração sutil.
• Toda quinta-feira a produção deveria disponibilizar um produto sazonal que estaria disponível apenas até o sábado (de quinta a sábado).
• Uma vez por mês seria feita uma degustação guiada, para apenas 10 clientes, e o valor era apenas o dos produtos consumidos durante a degustação.

Meus principais objetivos com essas ações:

• aumentar a frequência com que os clientes iam à loja para que eles criassem o hábito e se tornassem fiéis.
• criar oportunidades únicas (de quinta a sábado) de consumir algum produto que não estaria disponível nos outros dias, criando diferenciação e exclusividade, e aumentando a frequência de visitas à loja.
• educar o paladar dos clientes, criar exclusividade e diferenciação para aqueles que conseguissem participar da degustação e, com isso, garantir que eles aumentassem a frequência de compra, além de trazer amigos e familiares para que os próprios clientes pudessem “explicar” cada sabor já que agora eles era autoridade no assunto.

❓Uma pergunta para você:

O que vai permitir aumentar a fidelidade de seus clientes, garantindo que eles aumentem a frequência de compra e ainda levem as pessoas próximas a compra da sua empresa?

O segundo cliente é lá do estado da Bahia, vende para outras empresas, tinha excesso de capacidade produtiva, sem vendas suficientes para gerar lucro, risco de fechar as portas e demitir quase 300 pessoas.

O cliente estava paralizado pela situação. Já havia tentado várias coisas e nada tinha dado certo. Um concorrente dele (lembre-se que concorrente não é inimigo) me indicou e disse que se não desse certo comigo, poderia fechar a empresa (fiquei feliz com a indicação). 🎉

Aqui a situação era bem complicada e precisei assumir temporariamente o papel de Gerente Comercial (traduzindo: eu mesmo executei várias atividades, inclusive contratação, demissão, campanha de vendas, etc. Como seu eu fosse o gestor da área).

Encontrei a seguinte situação:

• poucos clientes ativos.
• muitos clientes inativos.
• força de vendas desmotivada e sem controle.
• gerente de vendas preguiçoso e conformado.
• muitas áreas geográficas sem cobertura de vendedor.
• o produto era de qualidade e tinha preço compatível com o mercado

Após o diagnóstico inicial tracei dois grandes objetivos, que deveriam ser nossas únicas metas para os próximos três meses

• reativar os clientes antigos
• conquistar novos clientes

Aqui precisávamos aumentar a base de clientes ativos, e garantir que a capacidade produtiva fosse utilizada (é uma fábrica).

Em situações mais tensas, como a desse cliente, é importante agirmos rápido mas com a cautela necessária para evitar erros muito grandes.

Lembre-se: rápido é diferente de apressado. Rápido é fazer certo no menor tempo possível.

Bom, levamos 5 meses, mas conseguimos aumentar a base de clientes ativos, escoar a produção, e garantir o retorno do lucro.

Ainda havia muita coisa a ser feita, mas as metas iniciais haviam sido batidas: reativamos os clientes e conquistamos novas empresas para a base de clientes ativos (um dia, presencialmente, posso te detalhar os números, mas aqui não dá para fazer isso).

❗IMPORTANTE: Nessa primeira fase trabalhamos exclusivamente para aumentar a base de clientes ativos. Fizémos isso reativando cliente que já haviam comprado e também abordando possíveis novos clientes.

Houve necessidade de fazer mudanças significativas na força de vendas, mas isso é assunto para outro momento.

O terceiro cliente também é de Curitiba, é uma rede de lojas de alimentos, com unidades no Paraná, em São Paulo e em Santa Catarina. O produto tem margem MUITO alta, boa quantidade de clientes mas o ticket era baixo e precisa melhorar bastante.

A situação era relativamente confortável. Todas as unidades eram lucrativas e não havia urgência, mas a concorrência estava começando a incomodar.

Após o diagnóstico, definimos três frentes principais para esse cliente:

• aumentar o mix de produtos disponíveis, inserindo itens complementares ao carro chefe da rede de lojas.
• implantar meta de quantidade de itens vendidos a cada cliente.
• criar combos no estilo McDonalds (com três itens para ajudar o cliente a levar o pacote completo)

Aqui a maior dificuldade foi convencer os gestores que isso daria certo. A proprietária estava empenhada, mas os gestores das lojas tinham autonomia para fazer, ou não fazer.

Precisei adaptar a estratégia e trabalhar inicialmente apenas com as lojas cujos gestores tinham comprado ideia. Depois do primeiro mês, todas as outras lojas aderiram.

Na realidade elas se viram obrigadas a aderir, pois o resultado havia sido tão bom nas lojas que participaram, que os resistentes não tiveram escolha.

Acima você tem três exemplos onde conto como fizemos para multiplicar o faturamento.

Cada um dos exemplos foi escolhido para exemplificar os três passos para criar um império: fidelizar os clientes atuais, conquistar novos clientes e aumentar o ticket-médio.

É claro que minha experiência e foco ajudou a conquistar tudo isso muito mais rápido que se os proprietários trabalhassem sozinhos, mas não era impossível que eles, ou você, conseguissem por conta própria.

A vantagem de ter ao seu lado alguém que já fez isso centenas de vezes, é acelerar o processo (um verdadeiro atalho) e ver os resultados chegarem muito mais rápido.

Espero que você esteja pensando em sua empresa e em como fazer para trabalhar esse três pontos, todos os dias.

Sim, é um trabalho diário, mas que garante resultados fantásticos para seu negócio.

Espero que essa primeira edição da newsletter aqui no Linkedin tenha sido útil para você.

Mário Meurer.

Espero que essa primeira edição da newsletter aqui no Linkedin tenha sido útil para você.

Mário Meurer.