Você Sabe Negociar Com Seu Cliente ou o Seu Chefe?

Negociação é um fator importante e estratégico para navegar superando as crises na vida profissional ou na pessoal. Seja na hora de apresentar os resultados para os stakeholders ou conversar com os filhos, o conhecimento dessas técnicas é de uma ajuda e tanto.

Na hora de negociar tenha uma postura calma e centrada, que só pode ser alcançada através de uma prévia correta preparação para adquirir os conhecimentos das diferenças que precisarão ser superadas.

Veja, a seguir, algumas técnicas para conseguir bons acordos:

Conheça a personalidade e as estratégias de quem irá negociar:

Para que você entenda o que o outro lado deseja, os seus trunfos e prováveis estratégias que serão usadas é necessário conhecer as personalidades de seu interlocutor.

Escute sempre e estude os comportamentos.

Conheça as suas necessidades através de perguntas abertas que exijam respostas de grande amplitude, aquelas que impossibilitem os simples sim ou não. Explore a conversa, estude as necessidades daquele ou daqueles que possuem o poder de decisão.

Planeje e organize:

Faça a lição de casa para não se confundir e deixar de passar confiança e conhecimento durante a sua argumentação. O outro lado, também fará perguntas e nunca fechará negócios com aqueles que aparentam insegurança em fornecer soluções, ou que desconheçam o seu produto.

Descubra quais são os reais interesses da outra parte, qual a pressão que sofrem por conta desse acordo, qual é o prazo para a conclusão do acordo, qual é o orçamento envolvido, a posição de seus concorrentes e tudo mais que for relevante.

Escolha a estratégia adequada, não fique mudando de postura:

Conhecendo bem o seu cliente você saberá qual a estratégia que deverá aplicar. Não o deixe confuso a ponto de desconfiar da sua capacidade e poder de fechamento.

Mas, também não seja previsível.

Os seus movimentos no tabuleiro de xadrez é que condicionarão as jogadas do outro lado. Se você fizer as jogadas inteligentes irá conduzir o jogo na direção dos seus objetivos.

Divida informações:

As pessoas tendem a praticar a norma da reciprocidade nos relacionamentos. É assim também a tendência das relações durante uma negociação.

Não caia na tentação de se fechar e adotar uma posição desconfiada e demasiadamente cautelosa, esse comportamento trará um impacto negativo e inibirá a confiança de seu parceiro do outro lado da mesa que também se fechará.

Estudos têm demonstrado que revelar alguma informação, mesmo quando não é relacionada com a negociação, energiza o ambiente e melhora os resultados da negociação através da procura e descobertas de pontos em comum.

Peça mais e ofereça menos:

Você é o responsável por defender os seus interesses. Então, sempre pense alto para conseguir bons acordos. Use a regra dos 10% sobre todos os valores que pedir. Se for vender algo, peça 10% mais do que você realmente quer para, no final, chegar próximo da quantia que você deseja. Se quiser comprar, ofereça um valor que tenha esses 10% descontados.

Mas saiba justificar sua posição, pois se você simplesmente soltar um valor sem ter explicações, seus argumentos seguintes também ficarão fragilizados. 

Adote o ganha-ganha:

Se você quiser que seu cliente retorne adote como meta o resultado em que ambos os lados sintam que ganharam pontos positivos e os seus argumentos foram reconhecidos. Embora nem sempre isso seja possível, o resultado ganha-ganha é sempre o mais positivo nos relacionamentos.

Aguarde para fechar no momento certo:

Só através de um amplo conhecimento dos fatores principais do negócio e após adquirir confiança que a sua proposta é poderosa e difícil de ser recusada é que você partirá para o fechamento.

Se você sempre optar por esperar os melhores momentos, com toda a certeza se sairá bem no mundo das negociações. Se o outro lado tem pressa, você conseguirá usar esse ponto a seu favor.

Não saia oferecendo tudo o que possui, seja paciente e guarde um trunfo para ser jogado no final, para vencer aquela última e frágil resistência e ganhar o contrato.