Você sabe qual deve ser o segundo objetivo na hora da venda?
Todos os vendedores têm na ponta da língua qual é o seu principal objetivo na hora da venda: vender. Seja um produto ou serviço, os vendedores sabem que sem alcançar esse objetivo sua vida profissional vai ficar cada vez mais difícil. No entanto, existe um segundo objetivo, que precisa ser alcançado quando a venda não é realizada: descobrir os motivos de não venda.
Essa missão é tão difícil quanto a primeira por várias questões. Uma delas é a respeito de confiança. Ainda temos uma relação frágil de desconfiança entre vendedores e compradores, e essa é uma realidade nos diversos segmentos e indústrias.
Para conseguir descobrir de fato os motivos que fizeram o cliente a não comprar o seu produto ou serviço, é preciso criar uma conexão com o cliente e uma relação de confiança, onde ele entenda que a intenção de toda a negociação foi atender às suas necessidades, e não às necessidades da empresa somente. Um desafio e tanto para consultores comerciais e vendedores!
Mas, porque os motivos de não venda são tão importantes? A resposta é simples: para conseguir realinhar as estratégias, atuar de forma mais assertiva nos gaps do negócio e atrair, com isso mais clientes e vendas!
Essa deve ser sempre uma estratégia da área comercial, alinhada com as ações de marketing e a direção da empresa. Estar aberto a ouvir o cliente fará a diferença no seu negócio, tenha certeza disso!
Então, seguem algumas dicas para você que atua em vendas conseguir criar a confiança e a conexão com o cliente a ponto de descobrir os motivos de não venda:
1) Entenda o funil de vendas do seu negócio. Saiba quais são as etapas para chegar ao fechamento da venda e não pule nenhuma delas!
2) No momento da sondagem, ouça o cliente! Muitos vendedores acreditam que se sabem falar bem do produto deles a venda é certa. ERRADO! Vendedor bom é aquele que entende a necessidade do seu cliente e apresenta exatamente o que ele quer. E isso só se consegue com uma excelente sondagem e escuta atenta!
3) Seja honesto com o cliente. Já se foi o tempo que o vendedor tinha cartas na manga e as usava no momento final. Hoje a relação precisa ser de ganha a ganha, com as regras e comunicação claras;
4) Quando o cliente der uma negativa, não tenha medo de perguntar o motivo. Pergunte sempre com a intensão de ajudá-lo na decisão, de apoiá-lo para oferecer o melhor que você tem para ele;
5) E o mais importante: não venda algo que não irá atender à necessidade do seu cliente! Você até conseguirá vender uma vez, mas jamais irá fidelizá-lo! Aproveite o momento da venda e crie relações sustentáveis e com bastante conexão e confiança. Verá que sua colheita em vendas será farta!
Excelente vendas!
Aline Fernandes – Jornalista, Empresária, Coach e Trainer de Liderança, Vendas e Gestão. Com pós-graduação na área de Gestão de Negócios, Estratégia e Marketing (UFMS) e Gestão Comercial (FGV). Apaixonada por desenvolvimento humano. E sempre preocupada com os motivos de não venda! rs..