Många samtal eller långa samtal?

Många samtal eller långa samtal? - det är frågan. Många kundcentrum och telemarketingföretag satsar allt på nuet. Kunden ska ha inbokade möten NU. Leadsen ska vare brinnande heta, annars duger de inte. Samtalen ska vara högst 3-4 minuter, kan man få höra. Stressen regerar och ibland känns det lite som i filmen "The wolf of Wall Street". "Skynda, skynda, skynda - boka, boka, boka." Telemarketingkunder vill gärna betala på provision för att få omedelbar avkastning på investeringen. Förståeligt, MEN Vad händer med de prospekt som inte är intresserade av ett möte NU?

Kvalitet eller kvantitet?

Vad har man för kvalitet på leadsen när man satsar på kvantitet? Man har bråttom och samlar inte in så mycket information under samtalet. Man för heller inte in mycket i CRM systemet, vilket gör att man inte har info när man ringer upp igen. Leadsen blir också "fattigare". De innehåller inte BANT* kriteria då man helt enkelt inte skulle hinna ställa alla de frågor som behövs.

Jag föredrar kvalitet. Tänk om du som kund får ett lead där du har all information du behöver. Personen som ringt har etablerat en relation till dina prospekt och du vet att agenten kan ringa tillbaka i framtiden igen för up selling, cross selling eller uppföljning av produkter/tjänster. Vore inte det toppen? Jag fördrar långa samtal där man låter kunden prata till punkt, även om hen skulle råka berätta om den senaste fiskesemestern eller om det nyfödda barnet. Jag föredrar kvalitet. Kvalitet tar tid, men lönar sig i längden.

Nurturing

Vad händer med de kalla leadsen när man egentligen bara ber om ett "ja" eller ett "nej"? De försvinner lätt och samma företag rings upp igen och igen, ofta av nya kollegor. Ingen relation etableras och prospekten får dra samma historia gång på gång. Varför gör man inte nurturing på leadsen? Kalla leads kan bli varma leads, varma leads kan bli heta leads. Prospekten/kunderna kommer att känna sig omhuldade om du ringer upp dem då och då och hör var de står in säljcykeln. Visa att du minns det förra samtalet, visa att du bryr dig. Bry dig. När en kund svarar "nej, vi är inte intresserade nu" - fråga gärna när de kommer att bli intresserade. "Hur länge varar avtalet med x (konkurrenten)?" När skulle det vara intressant att få lite information om x?", "När kan vi höras igen?", "Kan jag bjuda in dig till webinar/event?" Se till att ringa upp dem i god tid och skapa sedan varma/heta leads. Skapa leads som fyller din pipeline i framtiden och du kommer att vinna på det i längden.

*BANT - Budget, Authority, Need, Timeframe