Skenhinders betydelse inom forskningen av Säljhinder.

Skenhinder är ett centralt begrepp inom forskningen om Sales Call Reluctance (Säljhinder) och spelar en avgörande roll när det gäller att förbättra både individuell prestation och företagsresultat.

Skenhinder är beteenden eller attityder som ger intryck av att vara giltiga hinder för försäljning, men som egentligen bara är undanflykter eller sätt att rättfärdiga undvikande beteenden.

Att få kontroll över skenhinder är avgörande av flera anledningar, både för företag och för den enskilda säljaren. Här är några av de viktigaste aspekterna:

1. Identifiering av den verkliga roten till problemet

Skenhinder kan maskera de faktiska orsakerna bakom en säljare svårigheter att prestera, till exempel:

• Brist på självförtroende.
• Rädsla för avvisande eller negativ feedback.
• Överdriven perfektionism som leder till hanteringsförlamning.

Om dessa skenhinder inte identifieras och hanteras riskerar man att missa chansen att åtgärda det verkliga problemet.

2. Förbättrad effektivitet och resurshantering

Skenhinder leder ofta till att säljare undviker viktig verksamhet som prospektering eller uppföljningar och i stället spenderar tid på "tryggare" men mindre effektiva uppgifter. Exempel kan vara:

• Att överarbeta presentationsmaterial.
• Att vänta på "perfekta" förutsättningar innan man tar kontakt med en kund.

Genom att ta kontroll över skenhinder kan säljarna i stället fokusera på de aktiviteter som verkligen driver försäljning och intäkter.

3. Ökad autenticitet och trovärdighet

När en säljare agerar utifrån skenhinder kan det påverka kundrelationerna negativt. Ett exempel är när en säljare undviker att ta itu med svåra samtal och i stället lägga fokus på mindre kritiska uppgifter. Detta kan ge intryck av bristande engagemang eller professionalism. Genom att hantera skenhinder kan säljaren bli mer autentisk och trovärdig i sina kundinteraktioner.

4. Skapar en kultur av ärlighet och ansvar

Om skenhinder inte adresseras kan de spridas i organisationen och skapa en kultur där undanflykter normaliseras. Detta kan leda till:

• Minskad ansvarskänsla.
• Långsammare resultat.
• Bristande teamdynamik.

Genom att arbeta aktivt med att identifiera och eliminera skenhinder skapas i stället en kultur av ansvar och proaktivitet.

 5. För stagnation och ökad tillväxt

Skenhinder kan skapa en falsk känsla av att säljarna "gör sitt bästa" trots att de inte agerar på de mest avgörande aktiviteterna. Att hantera skenhinder ger säljarna möjlighet att frigöra sin potential, vilket inte bara gynnar deras karriärer utan också företagets tillväxt.

Hur viktigt är det att få kontroll över skenhinder?

Att hantera skenhinder är absolut nödvändigt för att kunna skapa långsiktig framgång. Skenhinder blockerar utveckling och döljer de verkliga utmaningarna. Genom att förstå och kontrollera dem kan både de enskilda säljaren och företaget:

• Frigöra resurser.
• Fokusera på strategiska mål.
• Bygga en högpresterande och motiverad säljorganisation.

Forskningen om Säljhinder visar att säljare som lyckas identifiera och ta kontroll över sina skenhinder ofta ser snabba och mätbara förbättringar i både prestation och självförtroende. För företag innebär detta förbättrad effektivitet och större ekonomisk avkastning. 

Med andra ord: Att få kontroll över skenhinder är en av nycklarna till att skapa hållbara och långsiktiga framgångar inom försäljning.