Dijital Transformasyon dedikleri...
Goktug Okan Oguz
Board Member, Consultant and Keynote Speaker | Marketing, E-commerce, Business Strategy
Her dönem bir kelime ya da kelimeler grubu moda/trend oluyor ya, bu sıralar en çok duyduğum Endüstri 4.0 ve Dijital Transformasyon. Dijital Transformasyon ya da Dijital Dönüşüm.
Dijital Dönüşüm denince de en öne çıkan genelde "Data" (yani "Veri") ve Veri'ye dayanan karar mekanizmaları ya da müşteri edinimleri, korunumları oluyor. Yani özetle; danışmanların firmalara söyledikleri genelde
Müşteri verilerini her noktada alabilmeniz lazım. Bunları ortak bir yerde toplayıp, segmente edip, müşteri profil ve davranışlarına göre bu müşterilerle tekrar tekrar iletişime geçmeniz, o müşterilere dokunabilmeniz ve bir ilişki kurmanız lazım"
oluyor.
Bu yanlış değil. Doğru ama eksik.
Bunun için, halk diliyle, "Kafayı (mindset) değiştirmeniz lazım" deniyor.
Bu da yanlış değil, ama eksik.
Eksik çünkü genelde söylenenler bildiğiniz ya da hali hazırda yaptığınız ticaret'i, e-platformlara taşımaktan öte değil. Bildiğiniz ya da yaptığınız ticaretten öte değil çünkü;
Bu yaklaşım gene ürün fiyatlamasını şirket cirosunun ve karlılığının merkezine koyuyor.
Tek fark dijital'in getirdiği veri ve bu veriye dayanan karar mekanizmaları. Yoksa gene rakiplerin fiyatları ve/veya pazar koşulları, talep ve bulunabilirlik gibi klasik ticaret değişkenleri sizin fiyatınızı ve dolayısıyla cironuzu ve karlılığınızı belirliyor.
Peki "Adamlar" ne yapıyor?
"Adamlar" dan kastım GAFA olarak adlandırılan Google, Apple, Facebook ve Amazon. Bu firmalar sadece çok veriye sahip değiller.
- O çok veri onların sadece doğru kararlar almasını ve rakiplerin onların alanlarına girmesine engel olmuyor.
- O çok veri sadece onların doğru ürünleri çıkarmasını sağlamıyor.
- O çok veri sadece onların düşük maliyetlerle ürünler üretebilmelerini sağlamıyor.
O çok veri ve verilerin detaylı çalışılması aynı zamanda müşteri gruplarına göre fiyatlama yapabilmelerini ve karlılıklarını kontrol edebilmelerini de sağlıyor. (bkz. aşağıdaki şekil)
FREE ürünler ile davranışları analiz edebilecek verilere sahip olup, sunacakları ürün deneyimini (customer experience) geliştiriyorlar ve bunun sonucunda da her segmente özel daha baştan talep göreceğini bildikleri ürünler geliştiriyorlar (o segmente göre de fiyatlıyorlar).
Bunu başarabilmek ve bu dönüşümü yapabilmek için firmaların Pazarlama departmanlarını artık daha verilerle çalışan ve teknoloji bilen ve uygulayabilen kişilerden oluşturması gerekiyor.
Evet, dönüşüm önce kafada, ama sonra insan kaynağı ve yönetim şeklinde (bu da apayrı bir yazı konusu - şirketlere konan pinpon masaları veya diğer eğlencelik çerezlerden bahsetmiyorum tabi ki).
Kafalar değişirken müşterileri veya potansiyel müşterileri sağılacak inek olarak görmekten öte; daha iyiyi üretmeyi sağlayacak, karlılığı adil olarak sunabilmeyi sağlayacak, deneyim geliştirmeyi sağlayacak kaynaklar olarak görmekten başlıyor dönüşüm.
Not: e-ticaret sitesi kurunca, email pazarlaması yapınca ya da online reklam verince birşeye dönüşmüyor şirketler.