Cualificar y dirigir prospectos a sus representantes

Objetivos de aprendizaje:

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir la importancia de priorizar prospectos entrantes.
  
• Explicar cómo puede ayudar el equipo de marketing a puntuar prospectos de forma efectiva.
  
• Explicar cómo calificar prospectos de forma rápida y efectiva.
  

Ahórrese tiempo

A su compañía están llegando muchos prospectos, pero solo dispone de algunos comerciales de vetas, por lo que es importante que prioricen su tiempo correctamente. Si tiene un prospecto que ya decidió comprar, y otro que no está interesado pero rellenó un formulario solo para descargar un eBook, ¿con cuál deberían sus representantes seguir adelante? (No tiene que responder a esta.) La realidad es que los prospectos se presentan en un amplio abanico: algunos tienen muchas posibilidades y solo necesitan un representante para cerrar la negociación y otros tienen menos posibilidades y nunca llegarán a cerrarse. Es su trabajo ayudar los representantes a averiguar cuál es cuál. Bueno, suyo y de su equipo de marketing.

De hecho, ésta es otra oportunidad para usted como líder de ventas para trabajar con el equipo de marketing para configurar sus representantes para el éxito. Una vez más, ésto es algo que el marketing siempre hizo solo. Pero cuando las ventas y el marketing trabajan de la mano, es un equipo de lujo que puede proporcionar fantásticos prospectos.

Escoger lo mejor de lo mejor

En la unidad Dirigir la puntuación y calificación en Account Engagement, hablamos de cómo Salesforce lo ayuda a puntuar a sus prospectos entrantes. Si no tuvo tiempo para consultar ésta, se reduce a ésto: Algunos factores son realmente buenos al predecir en qué medida es probable que se cierre un prospecto. Cuando proporciona esos factores a Salesforce, le indica qué prospectos son los mejores (aquellos con los que sus representantes desean hacer contacto lo antes posible) y cuáles puede descartar directamente.

Entonces, ¿qué factores serán los mejores indicadores? Puede utilizar Salesforce Einstein para responder a esa pregunta por usted. O también Account Engagement, que proporciona un sistema de puntuaje predeterminado para actividades online como clics, visitas, envíos de formulario, etc. Si prefiere adherirse a las funciones ya incluidas en su licencia de Sales Cloud, puede realizar trabajos intensos, ejecutar algunos reportes y ver qué marcó una diferencia en la pasado en su organización.

Habitualmente, los factores clave se clasifican en dos categorías.

Los estados de sus clientes potenciales (algo conocido como “datos firmográficos”):

• Industria
  
• Tamaño de la compañía (en empleados e ingresos)
  
• Título de su contacto (en otras palabras, ¿tienen poder adquisitivo?)
  

Las acciones de su cliente potencial:

• Visitó su sitio web
  
• Asistió a un seminario web
  
• Solicitó una demostración
  

A continuación, otorga puntos a cada una de esta cosas. Por ejemplo, alguien que solicitó una demostración de su producto puede obtener más puntos que alguien que solo visitó su sitio web. Alguien cuyo título muestra que probablemente tenga poder adquisitivo puede obtener más puntos que alguien que no lo tiene. Idealmente, tener un alto grado para los datos firmográficos (lo que significa que el cliente potencial es adecuado) y un alto puntuaje para las acciones (lo que significa que el cliente potencial está implicado) indica que el prospecto está listo para pasar a ventas.

De manera sencilla, más puntos = mejor prospecto = pase a ventas.

Habitualmente, el departamento de marketing se encargaba de decidir qué otorga más puntos y qué nivel de puntos lleva el prospecto a ventas. Por un buen motivo, los colegas de marketing son a menudo expertos de datos y pueden utilizar eso para crear un perfil de un cliente ideal. Pero eso también es una magnífica oportunidad para usted como un líder de ventas para opinar. Si estuvo trabajando directamente con clientes, en algunos casos por años, probablemente tenga conocimientos que puede agregar a ese perfil y hacerlo aún más potente. Aproveche esta oportunidad para trabajar con el departamento de marketing y crear algo juntos, de modo que solo pasen los mejores prospectos.

¿Podríamos ver sus cualificaciones, por favor?

Puntuar prospectos le ayuda a descartar prospectos que son claramente inadecuados y que no se convertirán en oportunidades. Los prospectos prometedores pueden ahora dirigirse a sus representantes de ventas. Pero antes de que sus representantes dediquen todas sus energías a cerrar una negociación, un proceso que puede tardar horas, semanas o incluso meses dependiendo de su ciclo de ventas, existe un paso adicional a llevar a cabo: calificar prospectos. Mediante la cualificación de prospectos, sus representantes de ventas pueden asegurarse de que alguien que parezca interesante en papel sea prometedor en la realidad. De ese modo, emplean ese tiempo y esos esfuerzos en negociaciones con posibilidades de cierre.

La cualificación de prospectos consiste en ahorrar tiempo a sus representantes, de modo que el proceso no debería ser tedioso. Para ayudar sus representantes a cualificar prospectos de forma rápida y exhaustiva, lo facilita creándolo en Sales Cloud. ¿Qué queremos decir con eso? Considere lo que necesitan saber sus representantes para cualificar un prospecto y cree un lugar para que lo ingresen en Sales Cloud.

Por ejemplo, si desea que sus representantes confirmen que la persona con la que están platicando tiene actualmente presupuesto, cree un lugar en Sales Cloud para que ingresen el presupuesto del cliente. Si desea que los representantes comprueben si el prospecto tiene la autoridad para tomar la decisión de comprar, cree un lugar para ellos para ingresar eso. Puede incluso ir más lejos requiriendo a los representantes rellenar esos campos antes de poder continuar con una oportunidad.

Cuando requiere a sus representantes ingresar información del prospecto:

• Recuerda al representante recopilar la información.
  
• Les proporciona un lugar para el seguimiento, de modo que puedan recurrir a ella cuando la necesiten.
  
• Usted, como el gestor de ventas puede ver la información al revisar oportunidades en curso.
  

Le damos la enhorabuena por aprender a trabajar con su equipo de marketing para realizar lo que ambos necesitan: prospectos buenos y sólidos. Ahora, sus representantes pueden emplear tiempo en prospectos con probabilidades de conversión, en vez de esforzarse con prospectos que nunca será adecuados. A continuación, hablemos de cómo gestionar esos magníficos prospectos una vez se conviertan en oportunidades.

Recursos

• Learn more about Salesforce Einstein
• Quotable Article: The Why and What of Sales and Marketing Alignment