Comment pouvez-vous différencier vos produits ou services à l’aide d’une stratégie Océan Bleu ?

1 Qu’est-ce qu’une stratégie pour l’océan bleu ?

Une stratégie de l’océan bleu est un concept développé par W. Chan Kim et Renee Mauborgne, deux professeurs et auteurs du livre à succès Blue Ocean Strategy : How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. Ils font valoir que la plupart des entreprises opèrent dans les océans rouges, où elles se livrent une concurrence féroce pour une part limitée de la demande existante, souvent en baissant les prix, en augmentant les fonctionnalités ou en se copiant les unes les autres. Il en résulte une bataille sanglante et coûteuse qui érode les profits et la croissance. D’autre part, un océan bleu est un espace de marché où il y a peu ou pas de concurrence, parce que vous avez créé une proposition de valeur unique qui attire de nouveaux clients ou des clients mal desservis, ou élimine ou réduit les facteurs que vos concurrents mettent en avant. De cette façon, vous pouvez créer et capter une nouvelle demande, augmenter vos marges et rendre vos concurrents inutiles.

3 Comment tester et valider une idée Blue Ocean ?

Avant de lancer votre idée d’océan bleu, vous devez la tester et la valider auprès de votre marché cible. Kim et Mauborgne recommandent d’utiliser un outil appelé Buyer Utility Map, qui vous aide à évaluer comment votre idée améliorera l’expérience client à travers six étapes : achat, livraison, utilisation, suppléments, maintenance et élimination. Pour chaque étape, vous devez vous poser quatre questions : Votre idée débloque-t-elle une utilité nouvelle ou exceptionnelle pour le client ? Y a-t-il une raison impérieuse pour que le client achète votre idée ? Votre idée offre-t-elle au client un meilleur rapport qualité-prix ? Votre idée est-elle facile à adopter et à utiliser par le client ? Si vous pouvez répondre oui à toutes ces questions, vous avez de fortes chances de créer une offre océan bleu qui générera une forte demande et de la fidélité.

4 Comment communiquer et promouvoir une offre Blue Ocean ?

Une fois que vous avez validé votre offre blue ocean, vous devez la communiquer et la promouvoir auprès de vos clients potentiels. Kim et Mauborgne suggèrent d’utiliser un outil appelé les trois niveaux de non-clients, qui vous aide à identifier et à atteindre trois groupes de personnes qui n’achètent pas chez vous ou chez vos concurrents, mais qui pourraient être intéressées par votre offre. Le premier niveau est composé de futurs non-clients, qui sont sur le point de quitter votre secteur d’activité ou de passer à une autre solution. Le deuxième niveau consiste à refuser les non-clients, qui ont rejeté votre secteur d’activité ou votre solution pour diverses raisons, telles que le prix, la qualité ou la disponibilité. Le troisième niveau se compose de non-clients inexplorés, qui se trouvent sur des marchés éloignés ou non liés, mais qui pourraient trouver de la valeur dans votre offre s’ils le savaient. En comprenant les besoins, les préférences et les points faibles de ces trois niveaux de non-clients, vous pouvez élaborer une proposition de valeur convaincante et un message marketing persuasif qui les convaincra d’essayer votre offre blue ocean.

5 Comment pérenniser et développer une entreprise Blue Ocean ?

La création d’une offre océan bleu ne suffit pas à garantir le succès à long terme. Vous devez également soutenir et développer votre entreprise en protégeant votre avantage concurrentiel et en augmentant votre part de marché. Kim et Mauborgne conseillent d’utiliser un outil appelé ERRC Grid, qui signifie Eliminate, Reduce, Raise, and Create. La grille ERRC vous aide à résumer les actions clés que vous avez prises ou que vous allez entreprendre pour créer votre offre océan bleu, et à les suivre et à les mettre à jour au fur et à mesure de l’évolution du marché. Par exemple, vous pouvez éliminer ou réduire les facteurs qui ne sont plus pertinents ou utiles pour vos clients, tels que des fonctionnalités obsolètes, des processus complexes ou des coûts élevés. Vous pouvez augmenter ou créer les facteurs qui émergent ou augmentent en importance ou en demande, tels que l’innovation, la personnalisation ou la durabilité. En faisant cela, vous pouvez garder votre proposition de valeur fraîche et attrayante, et éviter de tomber dans le piège de l’océan rouge.