Sales teams are pushing back on your product's positioning strategy. How will you overcome their resistance?

Ganarse la confianza y la colaboración del equipo de ventas es crucial para el éxito de cualquier estrategia de posicionamiento de producto. Al demostrar comprensión, comunicar de manera efectiva, involucrar a los equipos, proporcionar evidencia y ofrecer liderazgo, puedes superar la resistencia y lograr una alineación exitosa.

Start by holding meetings with the sales teams to understand their concerns and objections regarding the product positioning strategy. Actively listen to their feedback and take note of specific issues they raise. This approach demonstrates that you value their insights and are willing to consider their perspectives.

Sales pushing back on your product's positioning? Here's the plan: First, acknowledge their concerns – quotas are their game, so validate their hesitation. Next, focus on how this positioning empowers them. Show data or customer stories that prove the messaging resonates. Collaboration is key! Work with sales to refine the strategy, incorporating their input for clear, concise messaging. Don't leave them hanging – equip them with sales tools and training aligned with the new approach. Finally, track results together and be open to data-driven adjustments. By showing value, working collaboratively, and equipping them for success, you can turn sales resistance into a winning sales strategy.

Sales team is one of the most important stakeholder while creating a product positioning mainly for two reasons 1. They listen to what end customer is asking, which is hard to derive from secondary source of information - even analyst reports and market trends are more validation from that standpoint. 2. Sales can help you optimize your product positioning on the fly as they can share with you reactions of those pitches and help you course correct/tweak as needed. Ignoring sales PoV is the last thing a PMM should do. It is better to listen to their thoughts, come up with data pointers that can support your logic, and try to adjust based on their PoVs. All near perfect product positioning statements need to have a sales PoV baked into.

La primera acción para vencer la resistencia de los equipos de ventas es escucharlos. Es fundamental entender sus preocupaciones y razones detrás del rechazo a la estrategia de posicionamiento. En mi experiencia, organizar reuniones donde los equipos de ventas pueden expresar libremente sus opiniones y preocupaciones nos permitió identificar problemas que no habíamos considerado. Esta retroalimentación es esencial para ajustar la estrategia y demostrar que valoramos sus perspectivas.

Reúnete con los equipos de ventas para comprender sus preocupaciones, objeciones y puntos de vista sobre la estrategia de posicionamiento.

Investiga las razones detrás de su resistencia. ¿Falta de comunicación? ¿Falta de comprensión? ¿Experiencias pasadas negativas?

Después de escuchar las preocupaciones, hay que analizar datos para respaldar la estrategia de posicionamiento. Los datos pueden proporcionar una visión objetiva de por qué la estrategia actual es la adecuada. En mis proyectos anteriores, utilizamos datos de mercado, análisis de competencia y estudios de comportamiento del cliente para mostrar a los equipos de ventas cómo nuestra estrategia estaba alineada con las tendencias del mercado y las necesidades del cliente. Esta evidencia puede ayudar a convencer a los equipos de ventas de que la estrategia es sólida y bien fundamentada.

Always marry your hypothesis with data pointers. When discussing with sales, it is important to help them understand our source of analysis so that they can listen to our proposition. What has helped me during my PMM career is supporting data from leading analysts and research reports from consulting firms. But in an event of no data, even sales' PoV is great to include as part of field realities and then build on that. Periodic cadence with sales will always help and try to get in those client discussions as a fly on the wall. Some cool insights are always there that can be of extreme help.

Con las preocupaciones de los equipos de ventas y los datos en mano, el siguiente paso es refinar el mensaje de posicionamiento. Asegúrate de que el mensaje sea claro, coherente y alineado con las expectativas del mercado. En mi experiencia, trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas para ajustar el mensaje y asegurarse de que entienden cómo comunicarlo eficazmente, aumentó la aceptación y el compromiso. Es vital que el mensaje resuene tanto con los clientes como con los propios vendedores.

en mi experiencia recomiendo el ejemplo. osea el procesode de la Demostración y validación: Casos de éxito: Comparte casos de éxito de otras empresas que hayan implementado estrategias de posicionamiento similares con éxito. Pruebas y pilotos: Realiza pruebas piloto o proyectos piloto para demostrar la eficacia de la estrategia en un entorno real. Métricas y seguimiento: Establece métricas claras para medir el impacto de la estrategia y realiza un seguimiento del progreso. Adaptación y mejora: Adapta la estrategia en función de los comentarios, los resultados y las condiciones cambiantes del mercado.

Las sesiones de entrenamiento son fundamentales para asegurar que los equipos de ventas estén equipados para implementar la estrategia de posicionamiento. En mis roles anteriores, he organizado talleres y sesiones de formación donde se explicaba detalladamente la estrategia, se resolvían dudas y se practicaban técnicas de venta alineadas con el nuevo posicionamiento. Este enfoque mejora la comprensión y construye confianza en la capacidad del equipo para ejecutar la estrategia con éxito.

Finalmente, es esencial supervisar el progreso continuamente para asegurar que la estrategia de posicionamiento se está implementando correctamente y hacer ajustes según sea necesario. Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) y realizar reuniones regulares de seguimiento nos permitió medir la efectividad de la estrategia y obtener feedback continuo de los equipos de ventas. Este proceso de supervisión y ajuste constante asegura que todos estén alineados y que la estrategia se mantenga relevante y efectiva.

Involve sales early and frequently. I like having a positioning workshop with all key stakeholders (product leader, sales leader, customer success leader, marketing leader, and for startups, often the founders as well) at the beginning, really understanding everyone's view on where we stand now and aspire to be, how our customers perceive us (field teams can share great insights on this) and our competitive advantage. Get early buy-ins, then have ongoing check-ins, over-communicate, and share multiple drafts. It's easier to convince them when they feel their voice is heard.