You’re building a Sales Engineering team from scratch. How do you ensure it’s successful?

Para garantir o sucesso da equipe de Engenharia de Vendas, devemos Definir o papel e as expectativas de forma clara e detalhada. Outro ponto seria identificar as principais responsabilidades e metas da equipe. Seguindo, devemos determinar as habilidades e qualificações necessárias. Desta forma devemos estabelecer métricas de avaliação e feedback. Por fim, revisão e ajuste contínuo.

You've already lost; Sales and Engineering are two completely different skill sets. Set up a Sales Team and an Engineering Team and make sure they have regular meetings.

In my experience, it is critical for success to have balanced technical sales teams. Overly technical people in sales roles, tend to be mainly interested in boasting to the customer, about how clever they are, and miss the point that the exercise was to engage, determine the problem, offer a solution, and provide the value proposition, which leads to the customer being confident, and placing a purchase order.

Para garantir o sucesso da equipe de Engenharia de Vendas, é fundamental contratar por diversidade e fit. Começaria por definir critérios de diversidade e fit2. Promoveria a diversidade durante o recrutamento. Realizaria entrevistas estruturadas e avaliações objetivas. Valorizaria a diversidade de pensamento e perspectiva. Forneceria treinamento em sensibilidade cultural e diversidade. Com estas premissas seria possível construir uma equipe de Engenharia de Vendas diversa e com bom ajuste, capaz de se adaptar a diferentes cenários, entender as necessidades dos clientes e entregar valor de forma eficaz.

Para garantir o sucesso da equipe de Engenharia de Vendas, é vital treinar e capacitar sua equipe. Identificar necessidades de treinamento. Fornecer treinamento técnico e de vendas. Desenvolver habilidades interpessoais e de comunicação. Promover a autonomia e a autoridade e Fornecer suporte contínuo e feedback. Assim seria possível treinar e capacitar efetivamente a equipe de Engenharia de Vendas, aumentando sua confiança, competência e criatividade, e, assim, contribuindo para o sucesso da equipe e da empresa como um todo.

Para garantir o sucesso da equipe de Engenharia de Vendas, é crucial alinhar e colaborar com as partes interessadas. Compreender a proposta de valor e os pontos problemáticos do cliente. Familiarizar-se com o roteiro do produto e a estratégia de vendas. Trabalhar em estreita colaboração com as equipes de vendas e produtos. Fornecer suporte técnico e recursos. Solicitar feedback e iterar continuamente. Seguindo esses passos, seria possível alinhar e colaborar efetivamente com as partes interessadas, criando uma experiência do cliente perfeita e consistente e contribuindo para o sucesso da equipe de Engenharia de Vendas e da empresa como um todo.

Para garantir o sucesso da equipe de Engenharia de Vendas, é essencial seguir a última premissa de medir e melhorar seus resultados.. Definir métricas de desempenho claras. Implementar sistemas de rastreamento e análise de dados. Realizar análises regulares de desempenho. Implementar ações de melhoria contínua. Avaliar o impacto das melhorias. Seguindo esses passos, seria possível medir e melhorar continuamente os resultados da equipe de Engenharia de Vendas, otimizando seu desempenho e impacto e contribuindo para o sucesso duradouro da equipe e da empresa como um todo.

Compartilhar os dados de performance individuais e kpis com os vendedores é de extrema importância, para que eles entendam em qual etapa do processo de vendas há melhorias para serem feitas. Por exemplo, ao analisar um kpi de ciclo de vendas, pode-se identificar que um dos vendedores tem uma media de ciclo de vendas muito superior ao do restante do time, ou seja, está demorando mais para fechar negócios. A partir disso, o ideal é abrir todos os negócios que superaram o ciclo de vendas medio junto do vendedor, e a partir disso realizar um brainstorming para identificar o que ocorreu com esses negócios que podem ter levado a ter maior atraso no processo.

Allow your SE's to be thought leaders and inspire creativity and integrity. Ensure you are fostering a culture where the SE can provide the best solution to the client, even if it's not the biggest or most profitable sale.

Mescle profissionais com bagagem na área comercial e aqueles que têm relevante conhecimento prático e teórico no corebusiness da empresa. Essa convivência será valiosa para que as skills sejam compartilhadas e os profissionais se complementem.

Every product is different. And each customer department is different. There's no one right answer. Some may prefer an SE who understands their industry and their challenges while others prefer an SE who knows the detailed technical aspects of the product you're selling. Decide if you want "sales ENGINEERS" or "SALES engineers" - is the emphasis on customer satisfaction or solving problems on the first call? Most likely, you won't find the perfect SE. But you may find several SEs who reinforce each other resulting in the perfect SE team for you.

Mescle profissionais com bagagem na área comercial e aqueles que têm relevante conhecimento prático e teórico no corebusiness da empresa. Essa convivência será valiosa para que as skills sejam compartilhadas e os profissionais se complementem.