Here's how you can handle objections in sales with confidence.

Most sales training uses the phrase 'overcoming objections'. This can create a mindset where salespeople see objections as 'obstacles' to be bypassed. It also creates the impression that questions are a problem. Why not think of objections as 'requests for clarification'? A prospect is simply looking for more information so s/he can be reassured that they are doing the right thing for the right reasons with the right person. That's changed how I 'understand objections'.

Most people do not understand where objections come from. They think its just a normal part of being a salesperson. But having to overcome objections isn't a requirement for sales. Its something that occurs because a) the prospect is afraid of moving forward (for many reasons) and b) the salesperson hasn't done their job fully to that point. Without fears and when a salesperson follows a proven process (like the Authentic Persuasion Pathway), objections become questions and concerns - not deal breakers. When faced a true objection, make sure you seek to understand the cause. Not just what they are afraid of, but they that topic is important to them. And please don't just rattle off the practiced rebuttle monologue your company gave you.

Quando prospects levantam objeções, geralmente estão mostrando interesse e não rejeição. É crucial ouvir atentamente para identificar o motivo real por trás da objeção, que pode ser relacionado a preço, valor, tempo ou outros fatores. Compreender essas causas permite que você responda de maneira eficaz e personalizada, ajudando o prospect a tomar uma decisão informada e avançando a negociação.

Bendita objeción! Es lo primero que pienso cuando un cliente me plantea una, ya que quiere decir que está interesado. Pero necesita más información para dar el paso, por eso es tan importante saber escuchar. Recuerdo en una ocasión que un cliente me dijo “¿tienes cursos de recursos humanos”? Mi respuesta podría haber sido “si, claro”, pero en lugar de ello le dije “¿para que los necesitas?”. Fue entonces cuando me habló de su problema real y de sus objeciones a no cursarlos. Y con dicha información, pude proponerle la solución que se adaptes a sus necesidades. El resultado fue todo un éxito y hoy ya tiene implementado su departamento de RRHH. Y es que nuestra misión no es vender lo que queremos sino que nos compren lo que necesitan.

Écoutez attentivement l'objection pour bien comprendre la préoccupation du client. Répondez avec des informations claires et pertinentes qui adressent spécifiquement l'objection. Utilisez des témoignages et des preuves sociales pour renforcer votre réponse et transformer l'objection en opportunité de renforcer la confiance.

A empatia é crucial nas vendas para superar objeções. Ao expressar compreensão e validar os sentimentos do prospect, mesmo sem concordar com a objeção, você demonstra respeito e constrói confiança. Frases como "Eu entendo por que isso pode ser uma preocupação" ajudam a suavizar a resistência e abrir um diálogo produtivo para discutir os benefícios do seu produto ou serviço.

Ay, la empatía… Ese término tan manido que se utiliza hoy en día hasta en la sopa. Y que nos hable de “ponernos en los zapatos del otro”. ¿De verdad podemos si calzamos un 44 y el otro un 42? La empatía va de comprender sin necesidad de aceptar. Y a partir de ahí, construir para conseguir así satisfacer. Como en una ocasión en la que un cliente se empeñó en que la formación se debía hacer presencial. “Mi gente no se maneja con las nuevas tecnologías”. “Comprendo”, le dije. “¿Aún así, me dejas que les muestre cómo funciona?” La oportunidad me dio… y la cosa funcionó! Fui empático? Por supuesto! (Y paciente! 😅). Y gracias a ello, mi cliente logró su objetivo y yo la venta! 😉

Ests propuesta es muy cara! Cuantas veces nos habran dicho esa frase… 🙈 Poniéndonos entre la espada y la pared para bajar precios. Algo que aprendí hacer mucho tiempo y que me evocó un concepto: El del coste de oportunidad. “Es muy caro tu servicio de mentorización”, me dijo un cliente. A lo que le respondí, “¿Y formar a alguien que aprenda a hacerlo?” “Quieres implementar esta mejora en el almacén en ocho semanas” “¿De verdad crees que vas a lograrlo con los recursos que tienes?” “Hagamos números”, le dije… y así terminó contratándonos el servicio. Demostrando una vez más que el dinero se recupera, pero el tiempo no… 😉

Reformular objeções durante vendas envolve transformar uma perspectiva negativa em positiva. Em vez de defender seu produto quando surgir uma objeção, aproveite a oportunidade para destacar um aspecto diferente que possa interessar ao prospect. Por exemplo, se o cliente mencionar que seu produto é caro, você pode ressaltar os benefícios a longo prazo e as economias futuras que ele proporciona. Ao mudar o foco da conversa para esses pontos positivos, você ajuda o prospect a reconsiderar suas preocupações iniciais e a perceber o valor agregado de sua oferta.

¡Me encanta el poder que aportan los casos de éxito! Creo que no hay mejor forma de evidenciar tu propuesta de valor. Por eso siempre digo que el primer cliente es el difícil… Y los demás ya vienen rodados por inercia! Innumerables son las veces que he conseguido vender así. La última vez sin ir más lejos esta semana con un curso de IA. “Lo hemos hecho aquí, aquí y aquí y ha funcionado de lujo”. ¿El resultado? Esa empresa también lo quiso. Y es que no hay nada como ese poder de atracción! Provocando ese MOFO que hace que no nos lo queramos perder!

Para lidar com objeções de forma eficaz, é crucial apresentar evidências como histórias de sucesso, depoimentos ou dados relevantes que destacam o valor do seu produto ou serviço. Essa prova tangível não apenas alivia preocupações, mostrando experiências positivas de outros, mas também reforça a relevância da sua solução para as necessidades do prospect. Certifique-se de relacionar essas evidências diretamente à objeção levantada, tornando-as convincentes e aplicáveis ao contexto da negociação.

it is always good to understand the why? if there is another arrangement to overcome that objection, with time you detect almost of all them and you create a mental map to make it quick. So practice!