What metrics can you use to measure the effectiveness of your cold calling coaching program?

Le nombre d’appels sortants vous permettra de mesurer votre taux de conversion et de surveiller la motivation des équipes. Une fois que vous avez un historique, vous pourrez facilement anticiper le nombre de nouveaux prospects issus des campagnes de téléprospection. Vous aurez le nombre d’appels moyens passés par un commercial et le taux de conversion moyen. Vous pourrez alors anticiper la charge de travail des commerciaux et vos potentiels nouveaux clients.

EXACT. Les KPI'S sont des outils de mesures pour le manager (permettent de contrôler, de féliciter et/ou de constater l'impact de son coaching). Pour être efficace = appliquer une méthode, faire du volume et avoir un état d'esprit "conquérant".

Ce KPI indique la durée moyenne de chaque appel de prospection. Une durée excessive peut indiquer des problèmes de communication ou des difficultés à captiver l’attention des prospects.

La durée de l'appel est aussi un indicateur. Tout dépend de l'objectif (prise d'un R1, relance client, conclure la vente). Les pièges à éviter : "vendre au téléphone" quand on souhaite un rdv + "trop parler pour encore justifier" quand la vente est faite.

Deuxième KPI plus intéressant d’un point du vue commercial: le taux de conversion. Tous les appels passés doivent avoir un objectif clair. Cet objectif peut-être différent en fonction de votre secteur et de votre stratégie. Cela peut-être d’obtenir des coordonnées ciblées, faire venir des personnes à un évènement….. Mais la plupart du temps, le but d’un appel téléphonique lors d’une campagne de téléprospection c’est de planifier un rendez-vous avec un commercial.

At a previous company where I worked, we implemented a cold calling coaching program aimed at improving our sales team's performance. To measure its effectiveness, we introduced a feedback score metric. After each coaching session, we distributed surveys to our sales representatives, asking them to rate the clarity, relevance, and overall satisfaction with the coaching. Over time, we observed that as we refined the program based on this feedback, the scores consistently improved. Notably, we found a correlation between higher feedback scores and improved key performance indicators, such as conversion rates and appointment setting rates, demonstrating that the coaching program was positively impacting our team's success in cold calling.

Le score de compétence : les compétences sont lues à un instant T. L'idéal est d'avoir un minimum de résultats linéaires et ensuite une variation vers le haut (en fonction des demandes, de l'activité, etc....). Même un collaborateur confirmé a besoin de temps à autre d'une piqûre de rappel des fondamentaux, d'un accompagnement, d'une session téléphonique à deux, d'une mise en situation (soit pour le conforter/rassurer et surtout pour lui montrer qu'il compte et reste une réelle plus value pour l'entreprise).

Ce KPI évalue le rapport entre les coûts liés à la prospection téléphonique et les revenus générés. Il vous permet de mesurer la rentabilité de vos efforts et d’ajuster votre budget en conséquence.

En suivant ces KPIs, vous pouvez évaluer l’efficacité de votre prospection téléphonique, identifier les domaines à améliorer et mettre en place des stratégies pour maximiser votre succès.