Der Elefant im Raum

Pascal Fantou ist Experte für digitales Wachstum mit über 20 Jahren Erfahrung in den Bereichen Innovation und Strategie. Seine Schwerpunkte liegen im Performance-Marketing, der Datenanalyse und der Automatisierung, kombiniert mit einem technischen und betriebswirtschaftlichen Hintergrund. Durch Projekte in führenden Unternehmen wie Miele, Mercedes-Benz und SAP konnte Pascal mehrfach signifikante KPI-Steigerungen erzielen – darunter bis zu 10-fache Wachstumsraten durch optimierte Prozesse und technologische Innovation. Als Berater und Strategiemanager hat Pascal umfassende Erfahrung in der internationalen Zusammenarbeit und Teamführung in multikulturellen Kontexten. Er ist zudem ein gefragter Speaker und Autor in Fachmedien und Podcasts, wobei sein Wissen in den Bereichen Customer Journey und Digitalisierung eine breite Resonanz findet.

Dr. Martin Schirmbacher ist Rechtsanwalt, Fachanwalt für IT-Recht und Partner bei HÄRTING Rechtsanwälte in Berlin. Dort leitet er das 25-köpfige Team IT, Digital und Datenschutz. Seit vielen Jahren berät er namhafte Mandanten bei der Ausgestaltung von Geschäftskonzepten, der rechtlichen Begleitung von Sales-Strategien und der Verhandlung komplexer IT-Verträge. Seine Mandanten sind Unternehmen jeder Größe, von großen Banken und Versicherungen zu SaaS-Startups. Schirmbacher hat viel Erfahrung bei der Gestaltung von AGB und individuellen Verträgen. Praktisch täglich unterstützen er und sein Team Mandanten bei der Verhandlung von Verträgen mit Lieferanten und Kunden. Von Best Lawyers und Handelsblatt wurde Martin Schirmbacher 2020 und 2025 zum Lawyer of the Year im IT-Recht gekürt. Er beantwortet Fragen rund um die letzte Sendung und das Thema Verträge.

Contracting for Success: The Foundation of Business Relationships Nächsten Dienstag spricht Martin Schrimbacher mit und über den Elefant im Raum, den er beim Thema Vertragsgestaltung schon begegnet ist. Martin Schirmbacher betont die Bedeutung gut ausgearbeiteter Verträge für den Erfolg von Geschäftsbeziehungen im B2B-Bereich. Verträge dienen nicht nur der Formalisierung von Vereinbarungen, sondern schaffen Klarheit und rechtliche Sicherheit für beide Parteien. Gut strukturierte Vertragsdokumente sind entscheidend für reibungslose Geschäftsabläufe und minimieren Missverständnisse und rechtliche Konflikte. Dabei ist es wichtig, einen Mittelweg zwischen klaren, detaillierten Regelungen und der notwendigen Flexibilität zu finden, um auf unvorhergesehene Umstände reagieren zu können. Verträge sind ein Werkzeug zur Risikominimierung, das Vertrauen schafft und eine Grundlage für langfristige Zusammenarbeit bildet. Drei zentrale Herausforderungen in der Vertragsgestaltung sind das Finden eines ausgewogenen Verhältnisses zwischen Klarheit und Flexibilität, die Abwägung zwischen standardisierten und individuellen Verträgen sowie die Balance zwischen einem schnellen Vertragsabschluss und der optimalen Vertragsgestaltung. Während Standardverträge Zeit sparen, können sie nicht immer den individuellen Bedürfnissen gerecht werden, und eine überstürzte Einigung birgt das Risiko ungünstiger Vertragsbedingungen. Darüber hinaus behandelt der Artikel wichtige Themen wie Vertragsabschluss, die Bedeutung von Mitwirkungspflichten des Kunden, geistige Eigentumsrechte, Haftungsklauseln, Laufzeitvereinbarungen und Datenschutzaspekte, die alle sorgfältig in die Gestaltung eines Vertrags einfließen sollten, um rechtliche Sicherheit und Erfolg zu gewährleisten. Wie sieht ein Vertrag aus, der rechtliche Sicherheit schafft und zugleich flexibel bleibt? Welche Balance muss ein Unternehmen zwischen Standardverträgen und individuellen Vereinbarungen finden? Diese und weitere Fragen diskutiert der renommierte IT-Rechtsexperte Dr. Martin Schirmbacher gemeinsam mit den Gastgebern in einer spannenden Expertenrunde. Drei Kernhypothesen, die im Fokus stehen: 1. Klarheit vs. Flexibilität: Ein guter Vertrag muss präzise und eindeutig formuliert sein, darf dabei aber nicht zu starr sein, um auf unerwartete Veränderungen im dynamischen Geschäftsumfeld reagieren zu können. 2. Effizienz vs. Individualität: Unternehmen müssen abwägen, ob sie auf schnell einsetzbare Standardverträge setzen oder maßgeschneiderte Verträge entwickeln, die auf spezifische Kundenbedürfnisse eingehen. 3. Schneller Abschluss vs. optimale Bedingungen: Ein schneller Vertragsabschluss kann kurzfristig verlockend sein, birgt jedoch langfristige Risiken, wenn Kompromisse in wichtigen Bereichen wie Haftung und Gewährleistung eingegangen werden. Seien Sie dabei, wenn diese und weitere Fragen zur Vertragsgestaltung im B2B-Bereich von führenden Experten erörtert werden!

Roland von Kiedrowski ist Berater, Trainer, Coach und Unternehmer. Mit seiner Firma Reframing Sales steht er für neue Perspektiven im gesamten Sales Prozess. Er ist spezialisiert auf die Digitalbranche und berät Kunden wie Babbel, AWIN, idealo, Blinkist oder Scout24. Zuvor war er fast 20 Jahre in der Digitalindustrie tätig, hat langjährige Erfahrungen im Bereich Vertrieb, Führung und Personal und war auch 5 Jahre im Aufsichtsrat der ImmobilienScout GmbH. Er stellt sich euren Fragen zum Thema Verhandlung. In einer Welt, in der der Markt zunehmend vernetzt und der Wettbewerb stetig intensiver wird, sind überzeugende Verhandlungsfähigkeiten und der Aufbau tragfähiger Geschäftsbeziehungen entscheidender denn je. Im Vertrieb und Marketing, dem Herzstück des Verkaufsprozesses, ist ein Paradigmenwechsel von konfrontativen zu kooperativen Verhandlungsstrategien zu beobachten. Diese Entwicklung spiegelt den wachsenden Stellenwert langfristiger Partnerschaften und Kundenzufriedenheit wider. Kooperatives Verhandeln: Oft als integratives oder Win-Win-Verhandeln bezeichnet, zielt diese Strategie darauf ab, Lösungen zu finden, die für alle Parteien vorteilhaft sind. Im Gegensatz zu kurzfristig orientiertem Feilschen oder siegesfokussiertem Verhandeln, konzentriert sich der kooperative Ansatz auf den Aufbau von Beziehungen und das Erreichen gemeinsamer Ziele. Was im Grunde selbstverständlich scheint und nahezu jeder als gewünschtes oder angestrebtes Verhandlungs-Modell bestätigt, ist aus meiner langjährigen Praxis als Unternehmer, Berater und Coach leider immer noch die absolute Ausnahme. Der Sprichwörtliche „Elefant im Raum“ wäre also die Frage nach dem „Warum ist das so?“. Dieser Abschnitt beleuchtet kooperatives Verhandeln als Alternative zu traditionellen Verhandlungsstrategien und dessen Potenzial, Vertrieb und Marketing zu revolutionieren. Wir werden die theoretischen Grundlagen erörtern, die Hürden, genauso wie den praktischen Nutzen im Verkaufsprozess analysieren und die Synergien zwischen kooperativem Verhandeln und Marketingstrategien aufzeigen. Ziel ist es, ein tieferes Verständnis dafür zu entwickeln, wie Verhandlungen zu einer positiven Markenwahrnehmung und zu zukünftigen Geschäften beitragen können. Außerdem geht es darum konkrete Wege aufzuzeigen, wie wir mit einfachen Methoden und Techniken damit beginnen können „kooperativere Verhandlungen“ zu gestalten und dabei Schritt für Schritt ein neues Mindset etablieren werden.