Axxecible’s Post

Dis Pascal, tu ferais comment pour faire accepter mon offre à ma cliente ? Hier, une entreprise m'a sollicité pour évoquer sa problématique. Elle a fait une proposition commerciale et a envoyé le devis par mail, suite au RDV de présentation. Bon... Déjà, on n'envoie pas de devis. On l'apporte et on le présente. Et plus le montant est important, plus c'est indispensable. Ça permet d'augmenter considérablement le taux de transformation. Admettons que pour des raisons de distance (ou de disponibilité) le devis soit envoyé. Réponse du prospect : intéressant mais pas convaincu. Résultat : déclenchement d'un nouveau RDV. On aurait gagné du temps à prendre un RDV de présentation du devis 😉 Et la question est : Comment faire accepter ce devis. 🤔 Ce RDV doit être soigneusement préparé 1 - Connaître le devis dans les moindres détails 2 - Maîtriser le contrat qui va être proposé (et l'avoir avec soi) 3 - Préparer un argumentaire adapté aux attentes Lors du 1er rdv, on a découvert (normalement) les attendus et motivations du prospect. L'argumentation suit le déroulé suivant : CAB CARACTÉRISTIQUES Il s'agit du descriptif précis de la solution Qui, quoi, quand, comment... AVANTAGES On peut résumer cela en répondant à la question : "Et alors?" (En réponse aux caractéristiques présentées) BÉNÉFICES Quels sont les avantages procurés au prospect (en fonction de ses attentes et motivations) Méçépatou !! Ce RDV doit également être préparé avec 3 objectifs de sortie : 1 - Signature aux conditions proposées 2 - En cas de négo Quelles concessions possibles Prix, services, avantages, délais, extension de garanties... 3 - En cas d'échec Que puis-je obtenir de ce prospect ? Nouveau RDV, conseils, recommandation, partenariat.... Quand on négocie, c'est comme une partie d'échecs : on peux anticiper les coups pour mener le jeu. 🎁 Offre de Noël Un coaching de 30mn par téléphone offert. A saisir avant le 20 décembre.