למה אתה צריך להיות רק מכירה מבוססת ערך

מכירה מבוססת ערך היא אסטרטגיית המכירות שתקבע את הסטנדרטים בתעשייה במשך שנים רבות. חלפו הימים בהם אנו מספקים את השירותים שלנו או דוחפים את המוצרים שלנו ללקוחות פושרים. בעוד שגישת טרנזקציות טריקה-דאנק הגדירה את תעשיית המכירות במשך עשרות שנים, הלקוחות כיום הרבה יותר מתוחכמים באופן שבו הם בוחרים את המוצרים שהם רוכשים ואת החברות שעמן הם מיישרים את עצמם. קונים רוצים להיות משכילים לעשות את הבחירות החכמות שעונות על הצרכים הייחודיים שלהם. לעתים קרובות הם מבצעים הרבה עבודה זו בעצמם, הודות לסקירות של Google Customer Reviews, דירוגי אמזון, מדיה חברתית ואתרי אינטרנט משופרים היטב. מכירות בלחץ גבוה של פעם הוחלפו במכירה מבוססת ערך המתמקדת בגישה מייעצת ומבוססת הטבות למתן פתרונות ובסופו של דבר לסגירת העסקה.

בעוד שרוב בעלי העסקים מבינים ומעריכים את ההבחנה בין טקטיקות מסורתיות של מכירה קשה לבין מכירה מבוססת ערך, כאשר מדובר בדחיפה, הם או הנציגות שלהם לפעמים חוזרים לגישות מכירות אגרסיביות יותר. זה בדרך כלל בגלל כמה סיבות נפוצות:

• לחץ עז לעמוד במכסות ולעמוד ביעדי המכירות.
• צורך מיידי או רצון להגדלת תזרים המזומנים בעסק.
• צוות מכירות לא מאומן כראוי.

כל אלה מצביעים על תרבות ארגונית לא מוגדרת, אשר מעריכה בעדינות או בגלוי מכירות על פני מערכות יחסים. אבל חדלות פירעון לטקטיקות מכירה בלחץ גבוה אפילו בנסיבות בעלות סיכון גבוה יכולה לגרום לנזק ארוך טווח יותר מתועלת. הסיכון לאבד מערכת יחסים מוערכת או את המוניטין שלך כשותף מהימן רק כדי להשיג עסקה אחת הוא פשוט עסק רע.

אז מה הם המפתחות להצלחה במכירות מבוססות ערך?

להבין את הצרכים של הלקוחות שלך

נקיטת גישה ממוקדת לקוח למכירות מתחילה בהערכה מקיפה של נקודות הכאב של הלקוח הפוטנציאלי והצרכים הייחודיים שלו. שאל שאלות וערוך מחקר על האתגרים של הלקוחות שלך. זכור, מכירה מבוססת ערך היא אף פעם לא גישה של מידה אחת מתאימה לכולם.

לפתח הצעת ערך

כבעל עסק, חיוני ליצור הצעת ערך חזקה עבור המוצרים או השירותים שלך אשר מתקשר פונקציות חשובות ומבדילים. זה המקום שבו המלך מגיע שימושי. לא רק לרמוז תשואה או תוצאה ספציפיים, אלא לספק אסטרטגיות להגדלת הערך לטווח ארוך כי המוצר שלך ייתן להם.

בניית יחסי אמון וטיפוח

מכירה מייעצת היא המקום שבו אתה וצוות המכירות שלך מתנהגים פחות כמו נציגי מכירות מסורתיים ויותר כמו יועצים מהימנים. שוב, גישה זו מבוססת על שאילת השאלות הנכונות, החזקת אוזן פעילה ואימוץ יחסים ארוכי טווח על פני מטרות מכירות לטווח קצר.

צפו התנגדויות

אפילו המוכרים המבוססים על הערך הטוב ביותר נתקלים לעתים בחששות פוטנציאליים מפרי עסקאות. זו בדרך כלל הנקודה שבה טקטיקות המכירה המסורתיות נעשות מבולגנות או אפילו אגרסיביות. על ידי לקיחת הזמן כדי לשקול באופן יזום ולטפל כראוי בהתנגדויות של לקוחות פוטנציאליים על מחיר, איכות, צורך או גורמים אחרים, אתה מסיר את התנודתיות של דינמיקת מכירות בלחץ גבוה תוך התייחסות מקצועית מה הם חששות לגיטימיים סביר.

הכשר את צוות המכירות שלך

אימון נכון של אנשי המכירות שלכם מתחיל בהעסקת עובדים חכמים. ודא שאתה מעריך מועמדים לא רק עבור מכסות המכירות שלהם בעבר, אלא גם עבור הגישות והגישות שלהם הקשורים לחוויית הלקוח. הכשר את הצוות שלך על טכניקות מכירה מבוססות ערך וודא שהם או הופכים למומחים בתעשייה, במוצרים ובשירותים שלך. צוות מכירות מיודע היטב ומלוטש הוא הרבה פחות סביר לחזור טקטיקות מכירות בלחץ גבוה.

לחץ כאן כדי להציג את הסמינר המקוון בכרטיסייה שלנו "Brainset of a Peak Performer" בחינם ולפי דרישה.

ככל שתמשיך לשלב מכירות מבוססות ערך בארגון שלך, סביר להניח שתדהים כיצד פרופיל הלקוח האידיאלי שלך משתנה ועוצמת היחסים שלך מתפתחת למשהו גדול בהרבה מטקטיקות המכירה המסורתיות והלחץ הגבוה שאי פעם העניקו לך.