Myyntiblogi #5 - Tyypillisimmät syyt miksi Social Selling toimenpiteet eivät tuota haluttuja tuloksia

Voitteko myyntikuomat kuvitella, että vaikka vietämme viikostamme valtaosan verkossa, emmekä enää pärjää päivääkään ilman internetiä ja vaikka pandemia pakotti lähes kaikki kaupparatsut ruutujen taakse, meillä on edelleen epäilijöitä siitä, että sosiaalinen media ei toimi myynnin välineenä.

Myönnän, hetkittäin keskustelun tiimellyksessä tuntuu kun astuisin aikakoneella takaisin myyntiurani alkutaipaleelle, jolloin itsekin myin muina myyntimonstereina ilman internetiä. Mutta kun nyt ei ole vuosi 2006 vaan vuosi 2022. Samaan aikaan kun robottikuriiri kuljettaa Alepan kauppakassit kotiovelle, jossa Tinderistä löytynyt IPA-hippi kokkaa TikTok-resepteillä nyhtökauraa robotti-imurin hoitaessa eteisen ehostuksen, niin meillä on Luomumyyjä-Lauri, joka laulaa Linkkarissa, että somemyynti ei toimi. 

Eikai puhelinkaan toimi myynnin välineenä, jos sillä soittelee päivät pitkät Tarja-Tädille ja huokaillen harmittelee vähälumista Vappua?

Voihan Metaverse sentään. 

Sori, menen ihan justkohta asiaan, mutta pakko puhaltaa pahimmat pölypallot pois vanhentuneiden myyntimallien päältä. Meidän on pakko käsittää, että samalla kuin on totta, että tietyt perusasiat ovat edelleen totta, onhan meidän nyt hyvä havahtua siihen, että ilman internetin informaation ja sosiaalisen median mahdollisuuksien hyödyntämistä myyntikoneistosi käy todennäköisesti täysin puoliteholla ja ikäänkuin lasket kertolaskuja käsilläsi.

Tottapuhuen en edes tiedä miten ilman internetiä tai sosiaalisen median ajankohtaisia tietoja voisin pysyä pulssilla asiakkaitteni arjesta, ymmärtää toimialojen trendejä tai tutustua tarvittaviin taustatietoihin, jotta olen valmiina kun kohtaan vihdoin asiakkaan? Mitä, soitanko kaikki kontaktini läpi aina maanantaisin ja kysyn onko jottai mitä pittee pisniksistä tietee?

Noniin, mennään asiaan. 

Enhän minä ole tosiasiassa tuohtunut, vaikka modernin myynnin omaksuminen onkin verrattain verkkaista. Ajattelin, että voisin vielä kertaalleen avata tyypillisimmät syyt miksi sosiaalisen myynnin toimenpiteet eivät todennäköisesti tuota tuloksia.

Nämä viisi asiaa ovat tyypillisimmät syyt miksi social selling lähinnä aiheuttaa ahdistusta, koska aikaa kuluu kyllä sosiaalisen median uutisvirroissa, mutta tulostaulu tuijottaa takaisin tyhjänä.

Let’s go!

Kompastuskivi #1 - Haiset ihan minä-minä myyjälle

Ensimmäinen asia on se kaikista tyypillisin. Haiset ihan minä-minä myyjälle viidentoista minuutin demoinesi, joita tunget jokaisen pulssin omaavaan prospektin postilaatikkoon. Katsokaa nyt hyvänen aika millaista myyntiviestiä puskee päivittäin jokaisen päättäjän privaposteihin:

Minä. Haluan. Kanssasi. Demoon. Mr. Sani.

Lopeta nyt hyvänen aika sentään tälläinen huohottaminen.

Kuulostat ihan huonolta takapihan poikien ysäribiisiltä. 

Haluan. Sut. Sillälailla. Beibi.

Ensimmäinen viestini menestyvässä myynnissä somessa, on olla myymättä ensimmäisellä viestillä somessa, koska kukaan ei halua tulla “myydyksi”. 

Samalla tämä ei tietenkään tarkoita, että et voisi sanoa suoraan asiaasi kun ensin selviää, että vastaanottaja on edes etäisesti kiinnostunut tarjoomastasi.

Muuten touhusi saattaa näyttää tältä: 

Kohtaa ensin ihminen ihmisenä, älä myy kaikille.

Myynti on luottamusbisnes eikä myyntivaihteen pidä olla päällä kokoajan.

Kompastuskivi #2 - Verkosto koostuu vain kollegoista ja koulukavereista, ei kohderyhmästä

Toinen onkin hieman kinkkisempi, mutta samalla ehkä se yleisin haaste, joka estää myynnillisen menestymisen monella myyjällä. Verkosto ei yksinkertaisesti koostu kohderyhmästä tai millään tavalla liiketoiminnallisesti relevanteista talenteista, vaan on sekalainen seurakunta kollegoita, konsultteja, käyntikorttikontakteja ja koulukavereita. 

Eikä tässä tietenkään ole yhtään mitään vikaa. Ammatillinen verkostohan koostuu eri alojen erilaisista ihmisistä, joiden työelämää ja tekemistä on upea seurata. Eihän kaikki Linkkarissakaan ole myyntiä vaikka olisitkin myyjä.

Ongelma tulee vain jos, verkosto koostuu lähes pelkästään “hyvistä tyypeistä”, mutta tosiasiassa liiketoiminnallinen potentiaali puuttuu. 

Tämä on itseasiassa yllättävän yleistä verkottuneillakin talenteilla.

Monta kertaa myyjänmussukka on hieman havahtunut kun viidensadan vesselin valtavasta verkostosta “riisutaan” pois tutut ja työkaverit. Jäljelle jää kymmenkunta kohderyhmän kontaktia ja puolet niistäkin on hukannut LinkedIn tunnuksensa. Ymmärsit varmaan pointin?

Mikäli mielit varmistaa, että saisit tietoa asiakkaistasi, keskusteluja kohderyhmän kontakteiden kanssa ja ylipäätään kaupallisia mahdollisuuksia tarvitaan tietysti myös kaupallisesti potentiaalisia henkilöitä kohderyhmästä. 

Tunnettu sanontahan kuuluu, 

Your Network is Your Net Worth.

Sosiaalisessa myynnissä jos missä, tämä totisesti pitää paikkansa.

Kompastuskivi #3 - Käsität social sellingin pelkkänä postauksena tai henkilöbrändäyksenä.

Sitten yksi yleimmistä harhakäsityksistä, joka tuntuu vuodesta toiseen pitävän pintansa, vaikka itsekin olen vuosia koittanut korjata käsitystä. Menestys on muistuttamista ja johtaminen jankuttamista, kuten maailman paras Jari sanoo, siksi tässä vielä kertaalleen summaus: 

Social Selling on myynnin toimintamalli, jossa digitaalisten ja sosiaalisten kanavien avulla pyritään luomaan lisää myynnillisiä mahdollisuuksia, sekä syventämään suhteita nykyasiakkaiden ja rakentamaan luottamusta potentiaalisten asiakaskandidaattien kanssa myyntiprosessin vaiheiden ohella.

Mikäli mielit hypätä sosiaalisen myynnin syvään päätyyn, voit lukea lisää tästä:

Pointtina kuitenkin tämä. Sosiaalinen myynti perustuu paljon muullekin kuin pelkälle postailulle. Itseasiassa postailu on vain pieni osa koko kakkua. 

Jos esimerkiksi kurkataan viittä keskeisintä elementtiä sosiaalisessa myynnissä, postailu on niistä tekemisen ytimessä vain yhdessä viidestä.

Villeimmät voisivat jopa väittää, että et itseasiassa tarvitse postauksen postausta menestyäksesi sosiaalisessa myynnissä. 

Mistä tämä harhaluulo johtuu, että social selling olisi pelkkää postailua?

Uskon tämän osittain johtuvan henkilöbrändäyksen yleistymisestä, jolloin vauhdikkaat ja valloittavat somestarat täyttävät uutisvirran upeilla somepostauksillaan ja vastaanottaja miettii, että katohan siinä on taas sellainen sosiaalinen selleri myymässä kauniita kurssejaan, tuotteitaan tai muuten vaan hakee naamalleen näyttökertoja. 

Totta toki sekin, mutta on hyvä teroittaa vielä termit, ettei kaikki tekeminen sada samaan laariin. Tässä tulee: 

Sosiaalisen median sisällöt ja postaukset ovat markkinointia. Ei myyntiä. 

Markkinointi voi tottakai olla myyvää, mutta useimpien postausten tarkoitus kuitenkin pohjimmiltaan on lisätä tietoisuutta, herättää kiinnostusta, informoida tai inspiroida eri aiheista, eikä niinkään myydä suoraan mitään. 

Siksi onkin hyvä kerrata vielä myös “sosiaalisen myynnin suppilo”. 

Postaukset ovat siis pääasiassa markkinointia, joiden tarkoituksena on saada herätettyä kiinnostusta kohderyhmässä, ohjata kiinnostuneet jonnekin, jonka jälkeen voidaan jatkaa keskusteluja vaikkapa kaupallisissa merkeissä kvalifioitujen kandidaattien kanssa. 

Toki suoraviivaistettu kuvaus, mutta noin se toimii. 

On siis hyvä ymmärtää, että eri aloilla myös suppilon muoto voi muokkaantua hyvinkin erinäköiseksi. Siinä missä massamarkkinoilla toimiva talentti voi tarvita tuhansia silmäpareja saadakseen edes muutaman kohderyhmän kontaktin kiinnostumaan kuulemaan lisää, voi toinen talentti pärjätä varsin verkkaisella postaustahdilla koska varsinainen “taika tapahtuu verhojen takana” esimerkiksi yksityisviesteissä tai targetoiduissa puheluissa.

Olipa tapasi enemmän “markkinointivetoinen” tunnettuuden lisääminen tai “myyntivetoisempi” suoriin yhteydenottoihin perustuva myyntimalli on syytä varmistaa, että et jätä sosiaalisen myynnin eri mahdollisuuksia hyödyntämättä.

Kompastuskivi #4 - Some käyttääkin sinua, etkä sinä somea.

Sitten tulee kivuliaskin tosiasia monelle. On meinaa mahdollista, että olet innostunut internetin mahdollisuuksista liiaksikin ja yhtäkkiä huomaat, että 

Hei hetkinen, mähän olen selannut somefiidejä tälläkin viikolla tunteja, mutta mitä sain itse massiivisesta ajankäytöstäni somessa irti ammatillisesti?

Hupsista. Sinne taas sujahti yksi ilta kuono kiinni koneessa…

Eikä siinä, monellehan sosiaalinen media on nimensä mukaisesti sosiaalinen paikka, jossa kaverit, työ, uutiset, urheilu, viihde ja vapaa-aika menevät sopivasti sekaisin ja integroituvat saumattomasti osaksi elämää.

Kuitenkin, mikäli mielit myynnissä saada aikaan tuloksia, yksi keskeisimmistä menestymistekijöistä on oman ajankäytön optimointi. Tavoitteena siis olisi, että mahdollisimman iso osa tarmosta ja työajasta suuntautuisi sellaisiin asioihin, joissa sinua todella tarvitaan ja missä voit tuottaa arvoa asiakkaille. Tässä tunnistan myös riskin näiden tuoreiden teknologioiden parissa.

Kuten tulikin, teknologia on hyvä renki, mutta äärimmäisen huono isäntä. 

Tavoitteena sosiaalisessa myynnissäkin olisi saada teknologia, sosiaalisen median kanavat ja muut verkkoviestintäympäristöt mukaanlukien, auttamaan sinua saamaan aikaa haluttuja tuloksia. Eikä niin, että vietät ensin työpäivän toimistolla ja sitten aloitat toisen työpäivän vaeltaen verkossa “sometöissä”.

Tämä on itseasiassa todella isokin haaste, johon tulemme törmäämään tulevina vuosina entistäkin enemmän, sillä sosiaalisen median algoritmit muodostuvat yhä koukuttavimmiksi ja kanavat tulevat integroitumaan osaksi kaikkien meidän työpäiviämme yhä vahvemmin. 

Iso muutos on jo nyt käynnissä, sillä lähes vuosikymmeniä työelämän viestintää dominoinut sähköposti on kiihtyvästi korvautumassa muilla viestintäalustoilla ja formaateilla. En siis sano, että sähköposti on kuolemassa, mutta sen rooli ei tule enää tulevaisuudessa olemaan kanava millä viestiä kätevästi kollegoiden, kumppaneiden tai asiakkaiden kanssa arjessa. Uskon, että viestintä tulee jakautumaan yhä enemmän kahtia, jossa epävirallisemmat ja epämuodollisemmat kanavat kuten WhatsApp, LinkedIn, Slack, Teams, Twitter, Instagram ja Messenger toimivat sellaisina kevyempinä ja rennompina kanavina, mistä sitten siirrytään “virallistamaan tai vahvistamaan” jokin työhön liittyvä keskustelu sähköposteihin.

Tämä on varmasti monelle jo selvä kehityskulku, mutta se mistä olen huolissani on lisääntyvä ero sosiaalisen median käytössä ajallisesti työsomen ja viihteellisemmän sunnuntaisomettelun välillä. 

Tässä viime vuoden tilastoja sosiaalisen median käytöstä kansainvälisesti: 

Moni on varmasti törmännyt tähän jo aiemmin, mutta summataan nyt vielä keskeisimmät internetin ja sosiaalisen median käytössä 16–64 vuotiaiden keskuudessa. 

• 98,1 % vieraili some- tai pikaviestin kanavissa viime kuussa 
• Keskimäärin ihmiset käyttävät somekanavia 2,5 tuntia päivittäin
• Keskiarvolta käyttäjillä on 8,4 sosiaalisen median kanavaa 

Sitten se mihin oma silmäni stoppasi: 

• vain 40,4 % sosiaalisen median käyttäjistä hyödyntää somea töihin. 

Voi siis todeta, että ainakin tilastojen perusteella valtaosa vesseleistä on sellaisia sunnuntaisomettelijoita, jossa somessa viihdytään ja vietetään aikaa, mutta työhön liittyviksi työvälineiksi kanavia ei olla saatu vielä kunnolla. 

Tähän oikeastaan liittyykin oma provosoiva postaukseni jossa totean: 

Tällä tietysti tarkoitan, että mikäli hyödynnät sosiaalista mediaa ammatillisesti tai osana työtäsi tehokkaasti, se on kanava siinä missä muukin ja tulisi olla luonteva osa normaalia työpäivääsi. 

Ylläolevan kalvon sanomahan on tarkoituksella provo, johtuen siitä, että moni ikäänkuin laittaa defenssit päälle (koska ei osaa, jaksa, uskalla, ymmärrä jne.) kun puhutaan sosiaalisesta median hyödyntämisestä 

Sitten sanotaan: 

“Mulla on oikeitakin töitä, ei ole aikaa somettaa..”

En usko, että on ensinnäkään mahdollista tai varsinkaan järkevää erotella “oikeita töitä” kanavien perusteella.

Kääntämällä vaikka verkossa tapahtuva viestintä, markkinointi, myynti, vaikuttaminen -> “teinitouhun” alle, saadaankin ikäänkuin oikeutus olla täysin poissa pelistä somessa.

“Somettaminenhan” on jotain mikä monille tarkoittaa “ajan tuhlaamista, viihdettä ja jotain mikä on epätuottavaa”. Mutta mitä jos somen ymmärtääkin kanavina, jossa voi tehdä joko tärkeitä ja tuottavia asioita tai turhia ja täysin epätuottavia asioita. Eli se mitä teet määrittääkin onko järkeä vs. missä teet?

Sitten jos pyrit vaikkapa myyjänä olemaan “tuottava” työssä, voit vaikka miettiä mikä on sellaista työajalla tehtävää fiksua “somettamista”. Toisaalta tuskin kukaan elää keskiajalla ja voi olla, että välillä vilkaiset ikkunasta uloskin kesken työpäivän tai kurkkaat Twitteriä, niin pitääkö aina olla “tuottavasti työpaikalla” vai voiko viihtyäkin?

Eli heti kun viestin kääntää näin:

Sinunkin kannattaisi todennäköisesti olla ammatillisesti aktiivisempi ja hyödyntää sosiaalisen median mahdollisuuksia töissäsi työaikana.

Moni ymmärtääkin sosiaalisen myynnin tavoitteen oikein. 

Kompastuskivi #5 - Käytät 1990-luvun myyntimalleja 2020-luvun kanavissa.

Mennään tavallaan takaisin ensimmäiseen asiaan, mutta hieman syvemmälle, sillä kyllä kuitenkin se keskeisin haaste monelle myyjälle on, että ymmärrys sosiaalisen median perusluonteesta luottamukseen perustuvana ja varsin henkilökohtaisena kanavana puuttuu. Sinne ei kohdentamaton ja personoimaton massapostitus yksinkertaisesti kuulu.

Tarkoitan tällä sellaista ajatusmallia, jossa somekanavat käsitetään kanavina täynnä “pokia ja prospekteja”, jolloin vuorovaikutus tapahtuu aina vain “dollarilasien takaa”, joka tietysti myös näyttäytyy sellaisena ulospäin. 

Postasinkin tästä taannoin, jossa korostin myyjämestareille, että kukin varmistaisi, että et harjoita “luolamiesmyyntiä”, vaan hieman edes teet taustatyötäsi ennen kuin hyökkäät myyntipuheeseesi.

Edelleen alleviivaan, että suorissa ehdotuksissa ei ole mitään vikaa, päinvastoin, mutta modernissa maailmassa, jonkinlainen suostumus myyntiviestinnän vastaanottamiselle alkaa olemaan jo vaade. On riskinä, että mikäli myyjinä liikaa jatkamme Social Spämmingiä ja ammumme myyntiviestejä ympärillemme kuin haulikolla, voidaan todella toimivat kanavat ja keinot saada sössittyä sellaiselle tarjouslehtitasolle. 

Muistetaan, että sosiaalinen media on kuitenkin lopulta vain kanava ja keino, joka monessa myynnin toimintaympäristössä ei ole mikään taikasauva, jonka kautta voit tehdä ja toimia miten tahansa ja taaloja vain tippuu taskuun. 

Voit tehdä kaiken teknisesti oikein käyttäen tuoreimpia teknologioita ja työvälineitä, mutta mikäli tarkoitusperäsi toiminnan takana ovat väärät, ei mikään kiiltävä keino tai kanava toimi toivotunlaisesti. 

Olet varmasti omassa toimintaympäristössäsikin huomannut, että modernissa myyntimaailmassa asiakas on aidosti ohjaksissa, jonka johdosta meidän tulee myyjinä nostaa tai ylläpitää tasomme ja auttaa enemmän asiakkaita ostamaan kuin kikkailla kalvoinemme ja klousaustekniikoidemme kanssa.

On itseasiassa ollut varsin virkistävää huomata miten olemme siirtyneet viimein omista navoistamme aidosti kohti asiakkaiden tarpeita ja toiveita.

Ainakin itselleni myynti näyttäytyy yhä enemmän sellaisena asiantuntija-ammattina, jossa ammattilainen toimii tohtorina keskustellen, kysyen ja kuunnellen, jonka jälkeen antaa diagnoosin ja reseptin eikä tunge kipulääkettä kasvoille kaikille vastaanotolle tuleville potilaille. 

Summaus: 

Vaikka ensilukemalta monet ylläolevista pointeista saattavatkin näyttäytyä kritiikiltä tai mollaukselta, ei tietenkään ole tarkoitus talloa myyntitalentteja. 

Olen itse tehnyt varmasti jokaisen mokan matkan varrella, näyttäytynyt ja käyttäytynyt vain komissioiden perässä ratsastavan kaupparatsun tavalla. 

Itseasiassa vähän kaipaan näitä länkkärimyynnin kultavuosia. On välillä virkistävääkin kohdata oikein kunnon myynnin John Wayne, joka ammuskelee ruusukultaisella revolverillaan auringonlaskussa. Harmi vaan, että buffalotkin ovat pian perkele metaversessä, jolloin realistisena riskinä on, että menneen ajan myyjien iltanuotiolla on tarjolla vain papumuhennosta.

Onneksi muutos kohti auringonlaskun ajan minäminä-myynnistä kohti asiakaskeskeistä asiantuntijamyyntiä on kaikille mahdollista, joka vaatii vain oman ajatusmallin muuttamista ja tekemisen tarkastelua. 

Tässä loppuun vielä viiden kohdan summaus niistä elementeistä, mistä menestyvä sosiaalinen myynti kaikkinensa koostuu:

Tsemppiä moderniin myyntiin ja muistathan myyntikuoma, että olen vain viestin päässä mikäli voin jotenkin jeesata modernissa myynnissä.