Ingrid, est-ce que tu... signes ? Prospection à froid VS Marketing automation - Episode #1
Au cours de mes pérégrinations et de mes recherches d’emploi, je constate que la prospection à froid fait toujours partie du top 10 des stratégies commerciales.
Alors pourquoi ce choix ? Choix qui, à mon sens, est dénué de bon sens tant les inconvénients sont nombreux en comparaison d’une prospection automatisée.
On entend quoi par la prospection à froid ?
Je fais bien évidemment référence à tous types de démarchages où une armée de commerciaux abat un listing de prospects en masse que ce soit par téléphone ou en tapinant le pavé de porte en porte.
Une prospection auprès d'une population de prospects sans intention achat et souvent pas, voire pas du tout réceptive.
Ça ne viendrait à l’idée de personne de demander à une femme (ou un homme), est-ce qu'elle couche dès le premier soir ? Et pourtant dans ce choix de stratégie, les équipes se retrouvent souvent à essayer de conclure le plus rapidement possible, voire au premier rendez-vous.
Le commercial n’a plus de valeur de réel conseiller ; il devient un chasseur dans un système industrialisé : il chasse l’humain, le client ! Il devient un ouvrier prolétaire de la vente.
Certains me diront probablement que je tire à boulet rouge sur la prospection à froid… Et au vu du ton de l'article, ils auront en partie raison tant que je considère cette stratégie désuète et déshumanisante.
Et pourtant, ce n’est pas le but de ce post. L’idée est plutôt d’amener à provoquer une réflexion, une remise en question sur une méthodologie qui présente plus d’inconvénients que d’avantages.
Alors me direz-vous, quels sont justement les avantages et les inconvénients ?
Si cette thématique vous intéresse, ça sera l’objet d’une série de posts publiés toutes les semaines.
Ceci est un premier essai de rédaction et surtout que l'introduction des prochains articles à venir. Je déroulerai mes conseils et points de vue au fur et à mesure de ces publications. N'hésitez pas à me dire dans les commentaires ce que vous en avez pensé... Ça permettra de faire avancer le débat et la qualité des articles à venir.