No le preguntes a mamá

(este artículo se publicó originalmente en el periódico 20 minutos el 25 noviembre de 2024)

Desde que se publicó hace unos años, este libro ha arrasado y hasta se ha incluido como lectura obligatoria en alguna de las mejores universidades de empresa en Estados Unidos. Su título original es “The Mom Test”, si se prefiere una traducción más literal que la del encabezado de este artículo, sería algo así como "El examen de mamá".

La tesis del libro reside en que muchos negocios fallan porque se pregunta a los futuros clientes por nuevos productos o servicios como si fueran nuestras madres y ¡claro! generalmente responderán como tales: sin herir los sentimientos e impidiendo que la verdad en estado puro fluya y por tanto también aparezcan valiosos aprendizajes, aunque duelan.

El libro defiende la idea de que si fuésemos capaces de hacer preguntas a nuestra madre sobre cuestiones importantes sin que ella mintiera o dulcificara su opinión para proteger nuestros sentimientos, entonces estaríamos haciendo las preguntas correctas.

A nadie se le escapa que esto no es sencillo, pero puede aplicarse en muchas facetas de la vida. Desde cuando siendo jóvenes le pedimos criterio sobre unos nuevos amigos con raras costumbre o por una pareja que te da mala vida, hasta por ese trabajo que paga tan mal o por ese socio que te va a permitir ganar rápidamente mucho dinero. También por esos atajos que te ves obligado para llegar antes a un determinado destino profesional. Preguntamos generalmente a nuestra madre de modo y manera que nos de la aprobación y de paso algo de cariño. Qué error.

Este libro se centra en el mundo empresarial y en concreto en cómo vender más haciendo las preguntas adecuadas y no las de una madre. Es una guía práctica que enseña cómo obtener respuestas honestas y útiles, evitando las sesgadas que a menudo se obtienen al preguntar a un familiar o amigos íntimos. Esas respuestas de los que te quieren te ayudan en el corto plazo con algo de autoestima, aunque te llevan al fracaso con el tiempo.

Por eso hay que aplicarse el cuento con tres fáciles consejos. El primero, evitar preguntas ambiguas. En lugar de cuestiones generales como “¿Te gusta mi idea?”, es mejor interesarse sobre experiencias pasadas, por ejemplo “¿Cuándo fue la última vez que enfrentaste este problema?”. En segundo lugar, hay que enfocarse en aprender, no en vender. El objetivo de una buena conversación no debe ser convencer a la otra persona de que tu idea es buena, sino entender sus problemas reales. Esto implica escuchar más y hablar menos, permitiendo que la otra persona comparta sus experiencias y opiniones sin sentirse presionada.

Y en tercer lugar siempre buscar un compromiso concreto. En vez de aceptar promesas vagas de apoyo futuro, es importante buscar pruebas de que la persona ha intentado resolver el problema en el pasado y está dispuesta a pagar por una solución en el futuro. Preguntas como “¿Cuánto has gastado en intentar resolver este problema?” pueden ser reveladoras.

Ahora lleva todo esto a tu día a día. A ese consejo que pides a tus íntimos para que te ayuden, pero en realidad solo buscas reafirmarte. Cómo cambiaría la película de nuestra vida e incluso la de España si preguntásemos a las personas adecuadas o de manera adecuada. Sin ir más lejos, estos días de tantas corrupciones si los aludidos pidiesen consejo siguiendo las reglas de este libro, la respuesta sería clara y cruda y me temo que como a muchos hijos -tampoco le gustaría oírla al presidente del gobierno- pero permitiría avanzar al país.

NOTA: El martes 3 de diciembre por la tarde en la sede de LLYC en Madrid presentamos un nuevo numero de la revista UNO "Cómo navegar en la era de la polarización" con un diálogo entre un periodista de El Mundo y una de la SER. Si te interesa asistir solo tienes que escribir a Maria Gabriela Castillo o a mí.

Iñaki Ortega es doctor en economía en UNIR y LLYC