Odeio Vender, mas tenho que fazer!

Gostaria de começar o texto dessa semana contando rapidamente três causos que se conectam ao tema proposto que é vendas.

Causo 1, recentemente tomando café com um amigo executivo de vendas de empresas de tecnologia, falávamos sobre os desafios dessa atividade. Ele que recém mudara para uma nova empresa, a 5ª em 10 anos, está desanimado com a vida de vendedor.

No segundo causo estava eu retornando de um congresso em São Paulo e peguei um vôo mais lotado que expresso Curitibano em horário de pico. Comecei a conversar com meu colega ao lado e o mesmo que é vendedor de serviços de telecomunicações gentilmente compartilhou comigo como funcionava a estrutura de vendas de sua empresa composta basicamente por vendedores hunters e farmers.

Já no terceiro e último causo almoçando com um empresário tentava convencer o mesmo a investir mais em marketing de prospecção digital e ferramentas de automação de leads. Justificava que com o custo de um vendedor de sua equipe já seria possível fazer um trabalho diferenciado em uma abordagem mais moderna da etapa de prospecção para seu negócio B2B.

Daniel Pink em seu livro, Saber Vender é da Natureza Humana, aborda com maestria uma visão que também compartilho de que todos somos vendedores. Afinal de contas mesmo sem nos darmos conta estamos sempre vendendo algo. Vendemos projetos, ideias, produtos, prazos, metas, resultados. Em muitos casos estamos vendendo nossa marca, imagem, nossa competência, nosso eu profissional.

Já auxilei algumas dezenas de empresas nas construções de seus plano de vendas, que são um desenrolar natural do planejamento de mercado. Metas globais de vendas, por vendedor, por região, por produto, por perfil de cliente. Aumento de receitas por cliente atual, novos produtos, novos serviços. Realmente a vida de vendedor não é fácil como citado pelo amigo do causo 1.

Outra atividade muito complexa é estruturar um departamento de vendas que dê vazão ao planejamento acima citado, contratação, perfil da equipe, avaliação dos vendedores. Prospecção, retenção, satisfação e muitos fatores subjetivos que fazem parte de boas equipes de vendas são difíceis de se trabalhar no dia a dia, como vivi na prática e foi pauta da conversa citada em nosso causo 2.

Aqui chego ao titulo de nosso texto e compartilho como os amigos meu descontentamento quando eu tenho que ser o vendedor. Pois Eu odeio vender!

E mesmo não gostando de vender me considero um bom vendedor, pois mesmo parecendo uma dicotomia eu gosto de vender. Odeio o modo hunter, ou seja ser o vendedor de prospecção, aquele que têm que sair na cola do cliente, do desconhecido. Pegar o telefone e descobrir quem é a pessoa, ir para a rua, ser o vendedor faca na caveira!!!!

Mas adoro o desafio de convencer o prospect que meu produto e serviço é o melhor, é a escolha ideal para ele. Adoro o desafio de se relacionar e manter o já cliente feliz, a tal da atividade farmer. E mais ainda conseguir gerar mais negócios com o cliente atual. Nisso me acho muito bom!

Ontem mesmo lendo a nova edição da revista exame, que fala sobre os desafios que a automação apresenta para os empregadores, a função de vendas é citada como uma das que mais perdeu postos de trabalho nos últimos anos. E aqui chegamos ao nosso causo 3, pois acredito que assim como Kotler certa vez disse, um bom marketing têm que ter como objetivo principal reduzir o esforço da equipe de vendas.

Hoje temos diversas ferramentas e metodologias que permitem automatizar várias etapas do processo de vendas e uma das que mais me têm chamado a atenção são as desenhadas para o processo inicial de prospecção. Bem aquela parte que acho super chata de se fazer. Tema para outro artigo!

Mas indo além das ferramentas, das metodologias e das práticas modernas não vamos esquecer que assim como Pink pontua em seu livro, todos vendemos e muitas vezes vendemos algo o dia todo sem perceber. E precisamos aprender a gostar e a sermos melhores vendedores.

Bom, já que estamos falando de vendas, que tal entrar no site da Click Conhecimento e conhecer nossos cursos online! E precisando de um bom consultor de planejamento, marketing e até mesmo vendas não se esqueçam de me consultar.

Um semana de excelente vendas a todos!!!

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