Os 7 maiores erros na prospecção pelo LinkedIn e como vender mais na rede

O LinkedIn é um verdadeiro oceano azul de oportunidades de vendas B2B, especialmente quando o objetivo é atingir clientes high ticket. Se você já tentou prospectar por aqui e não conseguiu, provavelmente pensou que não é tão simples transformar conexões em contratos fechados e que o que falam por aí parece mentira.

Mas, antes de desistir e dizer que "o LinkedIn não funciona para vendas", entenda que, muitas vezes, o problema não está na plataforma, mas na forma como você explora ela e se posiciona. 

Eu costumo dizer que sou meu próprio case, pois, todos os dias recebo pedidos de conexão e mensagens no inbox com pedidos de reunião:

Hoje, 80% dos leads B2B gerados online vêm do LinkedIn, a plataforma com maior ROI previsto para 2024, e sempre reforço que os usuários ativos nessa rede têm o dobro do poder de compra em comparação com outras redes sociais.

Então, por que tantos profissionais ainda falham ao tentar fechar negócios por aqui?

A resposta está nos erros cometidos durante o processo de prospecção - quase sempre os mesmos que na venda “porta à porta”. Hoje, separei os sete maiores erros que os profissionais cometem ao tentar prospectar clientes no LinkedIn sem alcançar os resultados que desejam.

Confira a seguir quais são os principais para mim.

1. Falta de segmentação adequada na prospecção pelo LinkedIn

Um dos maiores erros na prospecção pelo LinkedIn é a falta de segmentação adequada. Muitos profissionais ainda acreditam que "mais é mais" quando se trata de alcançar potenciais clientes. 

Nem sequer desenham o perfil de cliente ideal e saem por aí enviando convites de conexão em massa, com mensagens padronizadas para qualquer pessoa que pareça minimamente relevante. 

Porém, essa estratégia quase nunca dá certo. Sem segmentar seu público, você acaba perdendo tempo e, pior, arriscando sua reputação. 

Dentro do próprio LinkedIn, você tem acesso a ferramentas para segmentar a busca, desde filtros avançados na própria rede até o Sales Navigator, com análise de perfis específicos.

Quando você segmenta corretamente, cada conexão se torna uma oportunidade real de negócios.

2. Automação robótica e fria

Sempre falo que em terra de robô, a humanização reina! Por mais polêmico que seja, eu defendo fortemente que automatizar processos de prospecção até pode parecer uma solução atraente para aumentar a eficiência. No entanto, a automação sem personalização é um dos erros mais prejudiciais que você pode cometer. Mensagens automáticas frias, sem personalização ou relevância, são rapidamente ignoradas ou, pior ainda, sinalizadas como spam.

Por exemplo, imagine receber uma mensagem genérica que começa com “Olá, [Nome], gostaria de me conectar com você para oferecer meus serviços.” Este tipo de abordagem não cria nenhuma conexão real e frequentemente é ignorado. 

A automação só é eficaz quando usada com inteligência, ou seja, quando há um equilíbrio entre eficiência e personalização. E para isso, você precisa ter muito domínio da ferramenta e da estratégia por trás!

3. Perfis incompletos ou pouco atrativos

Seu perfil no LinkedIn é, na prática, o seu cartão de visitas digital. Um perfil incompleto, com uma foto de baixa qualidade, sem capa, uma descrição vaga ou sem destaque para as suas realizações e experiências afasta possíveis conexões e oportunidades de negócio.

Um erro comum é não usar todas as seções disponíveis no LinkedIn para contar sua história. A seção "Sobre" não é um currículo, é o espaço perfeito para mostrar sua personalidade e a proposta de valor que você oferece. As recomendações e provas sociais, como depoimentos de clientes, também são fundamentais para construir credibilidade. 

Um perfil bem elaborado pode ser a diferença entre ser notado ou ser ignorado, e fazer com que os 15 segundos de atenção no perfil para conhecer o seu trabalho sejam responsáveis pela impressão que você passa para sempre. 

4. Abordagens genéricas e sem personalização

Outro erro frequente é utilizar mensagens genéricas para abordar prospects. Mensagens como “Gostaria de apresentar minha empresa e como podemos ajudar o seu negócio. Segue PDF com preços” são o maior motivo para ser ignorado(a), especialmente para decisores que recebem dezenas dessas diariamente.

A chave aqui é personalização. Ao invés de enviar uma mensagem padrão, pesquise sobre o prospect. Entenda os desafios que ele pode estar enfrentando e como sua solução pode realmente agregar valor. 

Por exemplo, se o prospect recentemente interagiu em um post que fala sobre maneiras de reduzir custos, você pode abordar esse ponto diretamente na sua mensagem, mostrando que você realmente entende as necessidades dele.

5. Insistência na comunicação

A insistência excessiva também é um erro que afasta potenciais clientes. Enviar várias mensagens de follow-up em curto espaço de tempo pode ser percebido como agressivo e desesperado, o que afasta o prospect ao invés de aproximá-lo.

É importante ter um plano de follow-up, mas ele deve ser espaçado e respeitar o tempo do prospect. Um follow-up eficaz reforça o valor da sua oferta, sem ser invasivo. Se, após algumas tentativas, não houver resposta, pode ser hora de reavaliar a abordagem ou simplesmente seguir em frente, respeitando o espaço do contato.

6. Não investir em networking de valor

Muitos profissionais ainda veem o LinkedIn como uma simples plataforma de envio de currículos. No entanto, o verdadeiro poder do LinkedIn está na construção de uma rede de valor. Investir em networking não é só adicionar contatos, mas sim interagir com essas conexões, participar de discussões relevantes e contribuir com insights valiosos.

Um erro comum é ignorar o poder do conteúdo. Publicar artigos, compartilhar novidades do setor ou até mesmo comentar em posts de outros profissionais pode aumentar a visibilidade e atrair a atenção de potenciais clientes. Isso acontece sempre comigo e, de quebra, ganho seguidores qualificados. 

Esse tipo de engajamento mostra que você é ativo e bem informado, o que naturalmente atrai mais leads qualificados.

7. Não ter um planejamento estruturado de prospecção

A falta de um planejamento estruturado é um erro fatal para qualquer estratégia de prospecção. Sem um plano claro, é fácil se perder entre tarefas e acabar investindo tempo em atividades que não trazem resultados de verdade.

Um planejamento estratégico tem objetivos claros, segmentação de público-alvo, mensagens personalizadas, criação de conteúdo de valor, cadência de follow-up e mensuração dos resultados ao longo do tempo. Além disso, é crucial revisar e ajustar a estratégia conforme necessário para garantir que ela esteja alinhada com as metas.

Táticas para atrair leads qualificados

Para cada um desses erros, há solução. Para atrair leads qualificados no LinkedIn, é necessário combinar estratégia com prospecção inteligente. Isso inclui desde a criação de um perfil otimizado até o uso de táticas avançadas de prospecção, como o Account-Based Marketing (ABM), que permite uma abordagem mais personalizada e focada em contas específicas.

Outra tática eficaz é o uso de conteúdo relevante para atrair e nutrir leads. Criar e compartilhar posts, artigos e vídeos que abordem diretamente as dores e desafios do seu público-alvo é uma forma de demonstrar experiência e construir confiança antes mesmo de iniciar uma conversa direta.

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Se você se identificou com algum dos erros acima, saiba que você não está sozinho(a). A boa notícia é que todos esses erros podem ser corrigidos com as técnicas certas - e eu sei quais são.

A MasterClass Prospecção Inteligente foi criada exatamente para isso: ensinar você a transformar sua estratégia de prospecção no LinkedIn, utilizando métodos testados e comprovados por mim e pelo Igor Batista , embaixador Pipelovers com mais de 20 anos de experiência em vendas complexas.

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