Píldoras sobre fallos en startups

Algunos textos relacionados con Fallos en Startups que he ido publicando en LinkedIn y que, dada la actividad (visualizaciones o comentarios) han destacado y he recopilado aquí.

No todos quieren tu producto

Es un error gravísimo de marketing pensar que tu producto es comprable por todo el mundo. El "target" de mercado tiene que estar muy acotado en cada acción que se realiza. Super acotado.

Ni siquiera Spotify podría decir que su "target" es todo el mundo porque a todos nos gusta la música (que ni es cierto y aunque lo fuera, no puedes usar esa hipótesis para gastar recursos y mandar tu "¡cómprame!" indiscriminadamente).

Hace un momento (desgraciadamente cada día), he recibido un mensaje de un recién contacto vendiéndome algo para "potenciar mi e-commerce", dirigido a mi como representante de una red de Business Angels sin ánimo de lucro que presido. Nada que ver con e-commerce.

Sin entrar en el detalle de que no son las formas de vender en Linkedin (incluso considerado 'spam' por las condiciones de uso de la plataforma porque son mensajes de copia/pega cambiando %NAME% y %LAST_COMPANY% de la plantilla), me importa más pensar en que toda actividad de marketing tiene un costo vs. beneficio y es mucho más efectivo concentrar recursos no sólo en el "target" específico, sino en aquel que conoces, has analizado y realmente sabes que le puede interesar (incluso ofreciendo una pequeña consultoría gratuita por adelantado, medido como CPA obviamente).

#StopLinkedinSpam

#BeSmartMyFriend

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"Creo que no entiendes este negocio"

El otro día como jurado en un concurso de "Elevator Pitch" de startups, recibí este mensaje de uno de los participantes cuando le hice una pregunta simple en el turno de preguntas.

Siempre he pensado que cuando A dice algo a B, y éste no se entera, el problema es siempre de A. Con más razón, cuando A tiene que prepararse un discurso en 4 minutos que no sólo explique sino convenza a un jurado de la originalidad, viabilidad e impacto del proyecto.

Hay que ser meridianamente claro con el mensaje y tienes que saber explicar el verdadero valor de tu negocio. Por tanto, si te hacen una pregunta porque no se ha entendido tu negocio, nunca hay que contestar a la defensiva y menos aún contestar con un "no entiendes mi negocio".

Es una reflexión que debería de hacerte modificar el mensaje para el siguiente discurso o, tener la oportunidad de la pregunta, para definirlo y explicarlo mejor. Las preguntas que hacemos los jurado de este tipo de concursos son para hacer pensar a las startups qué les falla no sólo en su discurso, sino en su modelo de negocio.

Sinceramente, creo que no sabes explicar tu negocio, y eso, amigo, es tu problema, no el mío.

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Ojo con los valores iniciales

Cuando un proyecto pivota por "desesperación de ingresos" y se aleja de los valores iniciales por los que fue creado... mala cosa, amigo...

Recuerda siempre la esencia que te movió a crear algo, esos valores que despertaron en ti la bestia de emprendedor con la que empezaste el camino. No hay que dejarse cegar por el dinero fácil y rápido, y menos aún cuando la desesperación te lleva a ello. Gana dinero, si, pero no te olvides del alma de tu proyecto. Si no, al medio plazo, te empezará a no gustar el día a día.

Este anuncio es un consejo.

Léelo detenidamente y valóralo en su justa medida.

Consulta a tu almohada o a tu socio.

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Para y escucha

Vender a toda costa sin leer ni entender las necesidades de tus clientes, no es buena idea. Te quita credibilidad y te debilita.

Cuando alguien pide "tomates", y vienen comerciales vendiendo "pimientos" sin ni siquiera tener un hilo conductor inteligente que conecte la necesidad real del cliente en tomate, para convertirlo en una oportunidad de negocio hacia los pimientos, ese comercial, no sólo está desperdiciando una oportunidad, sino que está mostrando algo peor: desesperación.

Y no hay nada peor que la desesperación cuando tienes que negociar o mostrar tu producto hacia los demás. Es realmente crítico entender lo que necesita un cliente, pero todavía es más crítico ESCUCHAR lo que te dice un cliente, porque si le vendes algo que no quiere sin ni siquiera trabajarlo, no sólo te verá como un aprovechado (o spammer comercial) sino además como alguien que NO SABE ESCUCHAR y, sin importar lo que te digan, tu vas a vender tus pimientos pase lo que pase.

De ahí la importancia del feedback, de lo que realmente te dicen, que está muy por encima en valor (por ser mucho más fiel a la realidad) de lo que el cliente necesita.

#EscuchaActiva #ReturnOnExperience #RoXperience

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Entender a tu cliente. Entender a tu cliente. Entender a tu cliente.

¿Alguna vez has pensado en mejorar tu página web, o tu producto, o tu servicio? ¿En base a qué lo estás haciendo? ¿A tu mágica bola de cristal o tu instinto para los negocios?

Todas las decisiones que hagas en tu empresa tienen que estar argumentadas en base a lo que TU CLIENTE NECESITA. Puedes, si quieres, arriesgarte (muchísimo por cierto), creando o mejorando tu producto y escudarte en la famosa frase de: "ya crearemos tendencia con esto" o "ya le crearemos la necesidad". Innova, por supuesto, ¡pero escúchales!

Por eso son tan importantes los métodos Lean, el proceso de un MVP, el "Customer discovery", y otros tantos anglicismos que lejos del "postureo startapil" nos ayudan a poder fallar rápido y barato, y entrar en la rueda del pivotar constantemente para ... ¿sabes qué? tener MÁS CLIENTES.

No intentes imponer tu verdad. Sal a la calle. Pregunta. Comparte... ¡ESCUCHA! Tienes una idea y una solución, pero tienes que ENTENDER A TUS CLIENTES.

Para mi ha sido un "mantra" que me he colocado en la punta de la pirámide de cada acción, propuesta o idea que pasa por mi cabeza.

Si lo entiendes, venderás más, recurrirán más en ti y hablarán mejor de ti. Es una consecuencia natural.

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