Réussir sa prospection commerciale en 2023 💌

Pendant 5 ans, j’ai prospecté sur un marché peu mature et on a quand même atteint la barre symbolique des 1M€ de revenu récurrent annuel (ARR pour les intimes 😇).

Ensuite, pendant 1 an et demi, je suis parti à la rencontre de plus de 100 entreprises en posant toujours la même question : Comment trouvez-vous de nouveaux clients et quelles sont vos difficultés ? 🤔

J’ai rassemblé tous ces éléments dans cet article, afin de proposer une prospection efficace pour décrocher du RDV (cela reste que mon avis).

Cet article s’adresse aux commerciaux pour une cible B2B.

NB : Une surprise vous attend à la fin. 🤫

1️⃣ Le point de départ : Travailler sa cible !

Utiliser son jus de cerveau pour se mettre à la place de notre client idéal.

Pour t’aider à le définir, voici 10 questions à se poser :

1. A qui est destiné mon produit / service ?
2. Qui je mets de côté et j’apprends à dire non ?
3. Où se trouvent-ils ? (physiquement et numériquement)
4. Où mon audience achète ?
5. Qu’est-ce qui vous différencie de vos confrères / solutions existantes ?
6. Pourquoi les clients n’achètent pas chez vous aujourd’hui ?
7. Est-ce vous allez manquer à vos clients si vous arrêtez tout ?
8. Quels changements essayez-vous d’apporter à vos clients ?
9. Quels sont ses enjeux prioritaires ?
10. Quel est son actualité et celle de son entreprise ?

Ensuite une fois que tu as les idées, tu peux utiliser cet outil gratuit Makemypersona de Hubspot et l’imprimer à côté de ton bureau pour ne pas y déroger !

2️⃣ S’équiper : L’indispensable Linkedin Sales Navigator

Je ne suis pas un grand fan des monopoles, mais on ne peut plus prospecter en 2023 sans cet outil.

Je ferai prochainement un post sur comment bien se servir de Linkedin Sales Navigator (pour cela, je t’invite à t’abonner à notre newsletter 🔔 pour ne pas la louper).

Pour t’aider à trouver tes clients, tu peux jouer avec les champs “prospects” ou alors partir des entreprises pour ensuite trouver les bonnes personnes dans les entreprises.

Autre point :

Les mots-clés !

Utilise-les pour aller encore plus loin dans ton coeur de cible.

Exemple :

Tape “Lemlist” et fais remonter toutes les personnes qui ont écrit “Lemlist” quelque part sur leur profil. Pense à bien exclure l’entreprise Lemlist au moment de lancer la recherche.

Astuce : pour faciliter la saisie d’intitulé de poste exacte, tu peux utiliser le Parsinator de Pharrow pour “Convertir un poste en une recherche Linkedin Sales Navigator”.

3️⃣ Apprendre à fouiller : L’analyse de chaque prospect

Te souviens-tu de la première étape ?

Et bien c’est maintenant que cela va être utile.

Alors qu’on nous a rabâché pendant 10 ans que l’acheteur peut faire 90% du cycle de vente sans un commercial. On a bien le droit de dire que désormais : 70% de la découverte du prospect peut se faire sans son intervention ?

Premièrement, que pouvons-nous tirer de son entreprise ?

1. Est-elle vraiment dans le coeur de cible ?

Oui, Linkedin n’est pas parfait à 100% (pssst un conseil : aucun outil n’est magique ou parfait pour faire son ciblage, c’est pour cela que l’intervention humaine est indispensable, ouf). Il peut donc ressortir des entreprises qui ne font pas exactement ce que tu attends.

2. A-t-elle une actualité intéressante ?

Participation à un salon, levée de fonds, recrutement en cours…

Prends des notes, ça te sera utile lors du premier appel ou premier mail.

Deuxièmement, que nous montre Linkedin ?

3. Son expérience actuelle

Il est arrivé récemment dans l’entreprise ? A-t-il suffisamment de pouvoir de décision et crédibilité ? Ou au contraire, il vient pour changer les choses et peut vous faire rentrer facilement ?

4. Qui sont ses collègues / son équipe ?

Est-elle la personne la mieux placée à contacter ?

5. Que nous dit sa description et ses précédentes expériences ?

Ses missions ? ses passions ? Connais-tu ses précédentes entreprises ?

Alimente tes notes, tu vas obtenir plusieurs phrases d’accroches pour sortir du lot et susciter l’intérêt de ton prospect.

Pour aller plus loin sur ce sujet, nous avons écrit un article de blog qui pourrait t’aider : Les 10 accroches les plus efficaces en prospection commerciale

4️⃣ Savoir lui parler

STOP à la prospection de masse ❌

Chaque prospect est un individu et non une ligne Excel (rejoignez le mouvement #weareprospects sur Linkedin ✊)

Ils ont une sensibilité, alors utilise la bonne tonalité :

• Tutoiement ou vouvoiement ?
• Monsieur ou Prénom ?
• Bonjour ? Salut ? Hello ?

On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.

5️⃣ Trouver le bon canal de communication

Tu as fait ce travail de personnalisation, bravo !

C’est aussi l’occasion de trouver le meilleur canal pour le contacter !

Est-il actif sur Linkedin ? Propose-t-il un email ? Un numéro ?

En fonction de ces informations, gagne du temps et utilise directement le canal le plus adapté.

6️⃣ La prise de contact

On ne contacte pas de la même façon une personne sur Linkedin, par téléphone que par mail.

Il y a peut-être un point commun : l’efficacité du message.

L’attention est de plus en plus courte, il faut maîtriser l’art du pitch.

LinkedIn : Soit patient

Commence par une mise en relation… et attends un peu.

Va voir son actualité, regarde ce qu’il like, ce qu’il commente, ce qu’il poste et réagis sur ça avec lui…

Et maintenant c’est le bon moment pour enclencher la discussion !

Attention, ne parle pas de toi, ni de ton produit, continu de discuter de la thématique sur laquelle il a réagi. Il regardera ton profil. Il prendra donc connaissance de ton produit par lui-même.

Tu peux ensuite proposer une visio pour faire plus ample connaissance.

N’oublie pas, s’il n’est pas actif du tout → Change de canal.

Mail : Voici l’architecture que j’utilise pour faire un mail efficace.

Je conseille 1 à 2 relances, mais n’abuse pas… Cela peut vraiment nuire à ton image de marque.

Ma technique est d’ailleurs d’utiliser cette phrase :

“Je ne suis pas fan des boucles de mail interminables, c’est donc mon dernier mail que vous recevrez. Si ce sujet est trop tôt pour vous, restons en contact sur Linkedin”.

S’il y a un minimum d’intérêt la personne se forcera à regarder plus précisément. “La nature ayant peur du vide”, personne n’aime passer à côté d’un sujet intéressant.

Téléphone : Préparer ton pitch !

L’improvisation arrive après des années d’expérience, et encore…

Voici le pitch que j’utilise pour ma prospection :

⚠️ Bonjour Antoine,

Je vous dérange certainement, mais promis je ne vais pas vous prendre plus de 30 secondes.

L’idée de mon appel est de prendre un RDV avec vous.

Je vous explique, j’ai créé Kwala il y a 1 an, qui permet à votre SDR / alternante / commerciale, Camille (merci les prises de notes de tout à l’heure), de créer des fichiers de prospections ultra-qualifiés en sélectionnant un par un des profils.

C’est assez ludique mais surtout très efficace pour prospecter de façon qualitative et pour créer une routine.

On a déjà plus de 100 commerciaux en France qui utilisent Kwala au quotidien et qui ont le même profil que Camille.

Seriez-vous partant pour une rapide démonstration lundi prochain à 10h ?

C’est vraiment important de préparer son fichier de téléprospection avant (la veille c’est idéal pour commencer les appels tôt le matin). Lorsque tu vas dégainer votre téléphone, tu vas passer plus de temps à fouiller sur Linkedin plutôt qu’à taper des numéros.

Enfin, fixe-toi des objectifs raisonnables en téléprospection si tu souhaites tenir sur la durée. La prospection c’est comme le sport ! 🏃 ♂️

7️⃣ Séquence de prospection :

Bien qu’il existe toujours un canal prioritaire en fonction de la personne, il est toujours pertinent d’augmenter ses chances d’obtenir un RDV en les cumulant. Voici une méthode efficace que je te partage :

1. La première impression 🌡️ : Elle doit être courte, pertinente et personnalisée. Elle doit donner envie d’en savoir plus ! Commence par un mail à froid + un ajout sur Linkedin
2. Le rappel 👋 : Une relance courte qui incite à relire le premier mail (Il peut s’automatiser, la seule mission c’est de rappeler que tu as passé un peu de temps à personnaliser ton mail et qu’on attend une action / réponse
3. À l’attaque 📞 : Passe à l’appel téléphonique pour réveiller les profils passifs
4. Insister 😇 : Un second appel pour toutes les personnes que tu n’as pas réussi à avoir.

En option, tu peux préparer un mail pour préciser que tu as tenté de le joindre ce jour et que tu vas essayer demain. Cela lui donnera envie de réagir à ton approche.

Selon moi, ce n’est pas la peine de construire une usine à gaz. Aie un discours préparé, efficace, cohérent, court et décroche du RDV.

Garde une stratégie de social selling sur Linkedin pour “nurturer” les prospects déjà contactés par le passé (désolé pour cette english phrase…).

Important ⚠️ : On transforme toujours plus par téléphone que par n’importe quel canal. J’ai proposé deux appels téléphoniques, mais ceux qui ont les meilleurs résultats appellent deux fois par jour pendant 3 jours.

La conclusion :

Prospecter c’est pénible, chronophage, démotivant. Mais quand les résultats sont là, il n’y a rien de plus stimulant ! Il en faut peu pour refaire sa journée 😊

N’oublie pas, c’est toujours satisfaisant de savoir que l’on plaît 😍

Une fois que tu as réussi ta première campagne de prospection, n’oublie pas la suite :

• Instaurer une routine (2 à 3 séquences par semaine) et s’y tenir !!
• Suivre les performances,
• Remettre régulièrement en question son pitch
• Travailler les objections (et les documenter)
• De créer du jeu autour de ça !

Le cadeau !

Toute bonne prospection démarre avec un fichier bien qualifié.

C’est toute la mission de Kwala 🐨

Alors pour t’inciter à réussir ta prospection, nous offrons 1 mois sur Kwala pour créer un premier fichier de 80 prospects ultra qualifiés.

Cela correspond à 5 prospects à traiter par jour, ce qui reste raisonnable pour commencer, mais n’oubliez pas :

Si vous touchez votre coeur de cible, avec un discours personnalisé sur le bon canal, vous augmentez significativement vos chances de décrocher du RDV !

🎁🎁🎁 Pour bénéficier de ce cadeau, ajoutez-moi sur Linkedin et manifestez-vous en commentaire 🎁🎁🎁

Si tu ne connais pas encore ce que l’on fait, pas de long pitch, je t’invite à regarder la vidéo :

A très vite 👋

🐨 Une formation complète arrive très bientôt, reste connecté !