Salesfunnel kertoo markkinoinnin ja myynnin yhteispelistä

Liiketoiminta on tavoitteellista tekemistä, minkä ohjaamiseen tarvitaan muutamia perusasioita. Voittoa tavoittelevissa liiketoiminnoissa tärkein mittari on voittoprosentti ja tulos. Määrittele tavoitteet sekä luo strategiat miten tavoitteeseen aiotaan päästä. Yrityksen visiosta ja asiakaskokemuksesta puhumattakaan. Yhtä tärkeää on, miten tavoitteen toteutumista seurataan ja mistä tietää, että on saavutettu ne tavoitteet, jotka markkinoinnille ja myynnille on asetettu. Salesfunnel ei välttämättä ole ainut malli, mutta toimii.

Tavoitteellinen tuloksen tekeminen vaatii johtamista ja uusien asioiden nopeaa omaksumista

Asiakaskäyttäytymisen muutos ohjaa liiketoimintoja pohtimaan koko ajan, miten asetettuihin tavoitteisiin päästään kustannustehokkaimmin ja parhaalla mahdollisella asiakaskokemuksella. Markkinointi ja myynti kohtaa muutoksen etunenässä, jonka tehtävänä on myös toimia viestintuojana organisaatioon päin.

Markkinoinnin ja myynnin hyvä johtaminen edellyttää selkeät yhteiset mitattavat tavoitteet sekä kirkkaan vision ja strategian, jota kohti markkinointi ja myynti tekemisellään yritystä kuljettaa. Tämän lisäksi markkinoinnilla & myynnillä täytyy olla yhteinen kieli ja ymmärrys liiketoimintastrategiassa määritellyistä asiakaskohderyhmistä. Paljon syvemmin kuin perinteinen segmentointiajattelu.

Älä myy ja markkinoi segmenteille.

Yrityksissä on kyettävä tunnistamaan ostajapersoonat ja ymmärrettävä kokonaista ostotapaa. Joka ei ole lineaarinen. Ymmärrettyäsi asiakasta ja ostokäyttäytymistä voit suunnitella siihen markkinointi- ja myyntiprosessin.

Mihin johtamisessa kannattaa kiinnittää huomiota?

1. Markkinointi ja myynti jakavat yhteiset tavoitteet ja sitoutuvat niihin.
2. Omaksutaan asiakaskäyttäytymisen muutokset ja kyetään toimimaan sen mukaan
3. Rohkaista toimimaan asiakaspolussa näkemyksellisesti
4. Mittarointiin ja mittaamiseen
5. Saada ihmiset menestymään
6. Luoda teknologia-alusta toiminnalle
7. Maksimoida arvontuotto asiakkaalle
8. Auttaa asiakasta ostopäätöksessä
9. Fokus tiukasti visiossa, strategiassa ja asiakaskokemuksessa
10. Datan jalostamiseen

Tiimi toimii

Tiimin toiminta edellyttää yhteiset tavoitteet ja asiakkaat joihin sisällöt sekä toiminta perustuvat. Sisältöjä, jotka generoivat myyntiaktiviteettia sekä saavuttaa huomion asiakkaan ostopolussa. Onnistuva myynti tarvitsee laadukkaita liidejä ja asiakasymmärrystä voidakseen ehdottaa ja luoda ratkaisuja asiakkaan tavoitteisiin ja tarpeisiin. Helpottaa asiakas ostamaan. Kaikessa edellä mainitussa on kyse asiakkaan auttamisessa niissä kysymyksissä ja kohtaamisissa, milloin ja missä asiakkaasi haluaa tulla kohdatuksi ja palvelluksi. Anna asiakkaan tulla luoksesi ja kokea merkityksellisyyttä.

Resurssit ja osaaminen ovat koetuksella. Tämän vuoksi tarvitaan tiimityötä ja erilaisia osaamisia. Onneksi on käytettävissä teknologiaa ja dataa, minkä avulla tiimien suorituskykyä voidaan parantaa ja ohjata toimintaa paremmin tavoitteita ja resursseja tukevaksi. Tässäkin auttaa yhteinen tavoite ja päämäärä sekä ennalta luotu toimintasuunnitelma asiakkaiden ostopolkujen ja mielen valloittamiseksi.

tehtävänä puhua asiakkaista ja heidän tarpeista, kipupisteistä sekä tavoitteista.

Markkinointi ja myyntitiimin keskeisenä tehtävänä sisäisesti on puhua asiakkaista ja heidän tarpeista, kipupisteistä sekä tavoitteista. Vasta tämän jälkeen omista tuotteistaan tai palveluistaan. Tiimin toiminta on siten paljon helpompaa ohjata tuottamaan asiakkaiden kohtaamisiin ja ostopolkuihin sisältömarkkinointia ja ostamisen esteiden poistajia, muun muassa tuotteistettuja palveluita ja case studyja.

Yhteisen tavoitteellisen tekemisen suorituskykymittaristo

Sitä saa mitä mittaat, sanotaan. Mittariston rakentaminen alkaa tavoitteista, jotka pilkotaan asiakkaan ostomatkaan ja käännetään sieltä markkinoinnin ja myynnin salesfunneliin. Salesfunnel toimii markkinoinnin ja myynnin liiketoiminnallisten tavoitteiden suunnannäyttäjänä ja mittarina.

Lopuksi

Edellä kuvattu salesfunnel ja mittaristo kertoo sen kuinka hyvin yritysten brändi ml. tarkoitus, asiakaskokemus, arvon tuotto asiakkaille ja sidosryhmille sekä strategia(t) on onnistuttu jalkauttamaan tehokkaimmin. Todellisuudessa jalkauttaminen ei ole vain markkinoinnin ja myynnin vastuulla tai minkään muunkaan yksittäisen siilon. Jos haluat tehdä vielä paremmin, niin panosta yhteen teknologiaplatformiin ja teknologiaan, joka kokoaa markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun (sis. tuotteet/palvelut) toiminnot yhteen asiakkaan ympärille. Sitten saat dataa järkevästi ja pystyt aidosti tekemään toimenpiteitä asiakaskokemuksen tuottamiseen. Tästä seuraavassa artikkelissa lisää...