Si estás decidido a influenciar a tus clientes, cuéntales una historia

En cualquier ámbito, influir en otros es fundamental. Desde persuadir a tu audiencia hasta movilizar a tu equipo, la clave radica en la comunicación estratégica. El Storytelling Estratégico puede transformar tus presentaciones y propuestas en poderosas herramientas de influencia. A través del método COSA, aprenderás a estructurar tus mensajes para captar atención, educar y finalmente inspirar a tu audiencia.

Sea lo que sea que hagas, necesitarás influir a otras personas. Aun si no quieres vender ni trabajar en un área comercial, deberás movilizar a otros. Y básicamente tienes dos opciones para comunicarte con otros: de manera espontánea o de manera estratégica. Por eso invité a César Castro a dar una charla en MITI sobre Storytelling estratégico. El término “estratégico” corresponde a que la historia está pensada para conseguir un efecto, comunicar de manera eficaz.

Cuando alguien hace mención al storytelling queda la sensación de que se trata de algo liviano, simpático, algo meramente táctico. Sin embargo, cabe preguntarse: ¿es algo liviano movilizar a una audiencia para que tomen una acción? ¿O es algo de segundo orden influir a un equipo para que avancen en una cierta dirección?

La verdad es que comunicar eficazmente es una actividad de primer orden, una necesidad casi vital. La razón principal por la que valoro tanto aprender esta disciplina es porque la información por sí sola no es suficiente para mover a las personas. Necesitas más que buena información, necesitas mover a las personas desde sus emociones ¡Y las historias emocionan! No es que todo deba contarse con historias, sino que cada vez que quiera lograr un alto impacto en un momento crucial, me conviene aplicar el método de César.

El método COSA

Durante la charla, le pregunté a César “cuando voy a presentar una propuesta, ¿debo contar historias?”. La respuesta fue contundente: un rotundo “sí”. Básicamente, debemos recurrir al storytelling en tres partes de la presentación:

• Al inicio, para lograr atención y conexión.
• Al momento de educar o enseñar un concepto.
• Al terminar la presentación, para inspirar.

Lo que sucede es que no siempre gana la “mejor” propuesta, sino la que “más le gusta al cliente”. En realidad, los clientes toman decisiones emocionales, pero lo justifican racionalmente. Y con estas metodologías, tenemos la opción de tocarlos en sus emociones. ¿Por qué? Porque la gente conecta primero con el mensajero, luego con el mensaje. Elemental, evidente, obvio… una vez que te lo explican.

Una de las gracias de la maestría es que te permite simplificar algo complejo y este fue, nuevamente, el caso. “¿Cómo damos los primeros pasos en el contar historias para influir estratégicamente?”, pregunté. La respuesta fue “el método COSA”:

• Contexto: Por ejemplo, “fue hace dos años, un día de invierno, estaba lloviendo y me preparaba para irme de la oficina a mi casa…”.
• Obstáculo: “Justo antes de cerrar mi computador, recibo una llamada urgente, estábamos perdiendo un negocio de …”.
• Solución: “Luego de discutir con mi equipo, alguien levantó la mano y propuso una salida impensada…”.
• A: “Aprendimos que en la vida no siempre…”.

¿Necesito practicar para contar una buena historia?

Sí, y hay una regla “práctica” bien simple, pero exigente: por cada minuto de historia, debes practicar una hora. Si la historia te toma 2 minutos, debes practicarla 2 horas. La inversión, definitivamente, vale la pena, al menos si quieres conectar con las personas, influenciarlas y moverlas para su bien y el de la empresa.