文：東篱子

欲取先予，欲擒故縱

【原文】故善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。

變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。

【譯文】因此，凡是善於從反面聽人言論者，為了能刺探到實情，總是像鬼神一樣多變。他們變化很得當，也能駕馭住對方。若駕馭不住對方，得到的資訊就不明了。資訊不明了，交談的基調就不確實。

言談中，我們若能靈活運用具體、模擬之法，說反話刺激對方，通過觀察對方的反應，即可探測到實情。想要聽對方講話，我們應保持沉默；想要對方敞開心扉，我們應暫且收斂；想要使對方高傲起來，我們應表現得謙恭一些；想要從對方處獲取什麼，我們就要先給予點什麼。

解讀——反彈琵琶，逆道而行

所謂「反彈琵琶，逆道而行」，是利用一種非常規的思維來指導自己的言談和行動。在做事情時，走一走與目標相反的道路，就像鬼谷子說的「欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與」，往往能夠收到良好的效果。

《三國演義》中，諸葛亮智激孫權的故事，就充分體現了這一方法。三國時，曹操吞併荊州，打敗劉備，然後企圖一舉吞併江東。諸葛亮為推行聯吳抗曹的戰略，來到東吳面見孫權。舌戰群儒一番之後，由魯肅帶著他去見孫權。

魯肅叮囑他，千萬不能和孫權說曹操兵多勢大，諸葛亮微笑著答應了。哪料見了孫權，諸葛亮即大談曹軍的兵力之雄，他說：「曹軍騎兵、步兵、水軍，合起來不下百萬之多！」孫權大吃一驚，忙問：「這裡有詐吧？」

魯肅在旁邊一個勁給諸葛亮使眼色，諸葛亮裝作沒看見，又具體分析了一番，得出的結果是曹兵超過了百萬，最後他說：「我只講百萬，是怕嚇到江東人士呀！」

孫權又問：「那麼我是戰還是不戰，請先生幫我決斷吧！」

諸葛亮說：「您應根據自己的力量來決斷，如果自認為能與曹操抗衡，那就該及早和他斷絕往來；如果自認為敵不過，不如聽從眾謀士的意見，投降曹操。」

孫權有點生氣地反問：「照您這麼說，劉皇叔為什麼不投降呢？」諸葛亮等的就是這句話，他說：「田橫，齊國的一個壯士而已，尚且能守節不辱，何況劉皇叔是皇室後代，蓋世英才，怎麼能甘心投降呢！」諸葛亮這句話顯然小看了孫權，孫權立刻臉色大變，怒道：「劉皇叔敗軍尚不投降，我堂堂東吳怎肯受人控制呢！」

至此，孫權被諸葛亮的反話「激」了起來，下定決心抵抗。不久，孫、劉聯盟共同抗曹的局面就正式形成了。

諸葛亮知道孫權是個有為之主，所以故意把曹操說得十分強大，然後一步步激起孫權的鬥志，最後達到了聯吳抗曹的目的。

「反彈琵琶，逆道而行」的謀略，在現代商業競爭中也屢見不鮮。

甲市某橡膠廠進口一整套現代化膠鞋生產設備，由於技術能力跟不上，擱置三年無法使用。後來，新任廠長決定將這套設備轉賣給乙市的一家橡膠廠。

正式談判前，甲方瞭解到乙方兩個重要情況：一是該廠經濟實力雄厚，但基本上都投入了再生產，要馬上拿出200萬元現金添置設備，困難很大；二是該廠廠長年輕氣盛，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經常以拿破崙自喻。對乙方的內情有所瞭解後，甲方廠長決定親自與乙方廠長談判。

甲方廠長：「昨天在貴廠轉了一整天，詳細瞭解了貴廠的生產情況。你們的管理水準確實令人信服。你年輕有為，能力非凡，也使我很欽佩。可以斷言，貴廠在您這位精明廠長的領導下，不久一定可以成為橡膠行業的黑馬！」

乙方廠長：「哪裡哪裡，老兄過獎了！我年輕識淺，懇切希望得到老兄的指教！」

甲方廠長：「我向來不會奉承人，實事求是嘛。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不好，就會說不好。」

乙方廠長：「老兄對我廠的設備印象如何？不是說打算把你們進口的那套現代化膠鞋生產設備賣給我們嗎？」

甲方廠長：「貴廠現有生產設備，目前是可以的，至少三五年不會有什麼大的問題。關於轉賣設備之事，昨天透露過這個想法，但是在貴廠轉了一天後，想法有所改變了。」

乙方廠長：「有何高見？」

甲方廠長：「高見談不上。只是有兩個疑問：第一，我懷疑貴廠是否真有經濟實力購買這樣的設備；第二，我懷疑貴廠是否有或者說能否招聘到管理操作這套設備的技術人員。所以，我並不像原先考慮的那樣，確信將設備轉賣給貴廠，能使貴廠三年之內青雲直上。」

乙方廠長聽到這些，覺得受到了甲方廠長的輕視，十分不悅。於是，不無炫耀地向甲方廠長介紹了本廠的經濟實力和技術能力，表明本廠有能力購進並操作管理這套價值200萬元的設備。經過一番周旋，甲方成功地將「休養」了三年的設備轉賣給了乙方。

還有一則故事，說的是一個名叫約瑟夫的富商1835年投資了一家保火災險的保險公司，這種投資並不需要馬上出錢，需要的是投資者的承諾。

不久，紐約發生了一場大火災。不少投資者慌了，覺得這種投資虧大了，紛紛願意以低價轉讓自己的股份。這時候，約瑟夫卻反其道而行之，把其他股東的股份統統買下。為此他把自己的旅館賣了，算是一場大賭。隨後，約瑟夫派代理人去紐約，如數賠償了客戶，因此信譽大增。

雖然約瑟夫把保險金額提高了一倍，但還是有很多新的客戶投保，因此出現了這樣的「怪事」：他從紐約帶回來的錢比他帶去賠付的錢還要多。這次火災讓約瑟夫淨賺了15萬美元。這個故事告訴我們，逆道而行，往往可以把危機轉化為良機。

在現代社會中，企業總是習慣於把自己的產品誇耀得完美無缺，以此博取消費者的信任。可是，有一些企業卻逆向操作，通過「自曝家醜」的方式獲得了超乎想像的成功。

書籍介紹

本文摘錄自《千古絕學鬼谷子：跟著謀聖學詐術，縱橫天下無敵手》，布克文化出版

作者：東篱子

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Photo Credit： 布克文化出版

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責任編輯：馮冠維
核稿編輯：翁世航