文：戴爾・卡內基（Dale Carnegie）

記住他人姓名，就能迅速獲得好感——美國民主黨主席的名字記憶術

回顧一八九八年，紐約州羅克蘭郡（Rockland County）發生一樁悲劇。有一名兒童去世，出殯那一天，左鄰右舍都準備去送葬。當時，吉姆．法利（Jim Farley）走向畜棚，打算拉出一匹馬。路面上覆了一層雪，馬兒關在棚子裡好幾天沒運動，所以當牠被牽出來朝著蓄水槽走去時，開心地繞著圈輕跳，兩條前腿高高地拔向空中，結果活活將吉姆．法利踢死。

吉姆．法利辭世後，僅留給妻子和三個男孩幾百美元保險金。

長子小吉姆才十歲而已，為了貼補家計，從來沒有機會接受教育，但是達觀的天性卻讓大家自然而然地喜歡他，所以他後來投身政治，多年後便逐漸養成一種善於記憶他人名字的神奇本事。

他從來沒有機會走進中學校園一窺究竟，可是他年滿四十六歲前已獲四所大學頒贈榮譽學位，成為民主黨全國委員會主席，和美國郵政部總長。

有一次，我請教吉姆成功的祕訣，他說：「全力以赴。」我說：「別搞笑。」

然後他就問我，不然我是怎麼看待他的成功。我回答：「我知道你叫得出上萬人的名字。」

「不對，你說錯了，」他說，「我可以叫得出五萬人的名字。」

千萬別小看這項本領，他可是憑著這道本事操刀總統大選競選活動，一九三二年把前總統小羅斯福送入白宮。

吉姆如何培養出一套記住別人姓名的系統？

一開始其實非常簡單。每當他結識新朋友，就會問清楚對方的完整姓名、一些家庭背景資料、職業，及政治看法。他會像拼圖一樣，將所有事實都嵌上去並牢記在心中。下一次等他再遇到同一個人，即使已經過了一年，他還是可以與對方握手寒喧、問起家人狀況，甚至還能侃侃而談家中後院的花草樹木。難怪他可以養出一大批支持者。

記住名字還不夠，能流暢叫出來才是關鍵

小羅斯福開始投入競選總統之前幾個月，吉姆．法利一天寫好幾百封信，寄給西部、西北部各州的熟人、朋友。然後他就跳上火車，在十九天內走遍美國二十個州，總長一萬二千英里。他會深入城鎮拜會朋友，共進午餐或是早餐、茶點，甚至晚餐，和對方來一場「心靈溝通」談話。然後他就會繼續趕下一段行程。

一等到他回到美東，就再寫信給他拜訪過的每一名熟人、朋友，請對方將他們曾經有過對話的客人名單寄給他。最後清單上的人名不止成千上萬個，但每一個人都收到吉姆親切、禮貌的覆函。這些信件的開頭都是「親愛的比爾」或「親愛的珍」，信末永遠都是署名「吉姆」。

吉姆年紀輕輕時就發現，一般人在乎自己名字的程度遠超過全世界名字加起來的總和。記住別人名字後，還得要能輕鬆地叫出來，那就表示你已在其中加入一點微妙的恭維、讚賞的意味。一旦你忘記了，甚至還寫錯別人的名字，那就是置自己於一種超級難堪的境地。

舉例來說，我曾經在巴黎籌辦公開演說課程，期間我寄發正式信函給所有住在巴黎的美國人。我的法國打字員顯然很不懂英文，填打姓名時就出錯了。有一位任職於大型銀行巴黎分行的男士，寫了一封聲色俱厲的信件給我，因為我的打字員拼錯他的名字。

有時候，記住別人的名字確實有難度，尤其當對方的名字很難發音時。因此，許多人乾脆就刻意不學，要不是略過就是幫對方取一個簡單好叫的暱稱。席德．列維（Sid Levy）有時候會去拜訪一位名為尼可戴姆斯．帕帕多羅斯（Nicodemus Papadoulos）的客戶。多數人只叫他尼可。列維告訴我們：「我下了特別的工夫，不斷對著自己練習叫出他的名字。我有一次當著他的面，流暢地叫出全名打招呼：『早啊，尼可戴姆斯．帕帕多羅斯先生。』他整個驚呆了，怔怔地楞在原地搞不好有幾分鐘，完全講不出話來。最後，熱淚滾下他的臉頰：『列維先生，我在這個國家已經待了十五年，從來就沒有人願意費工夫稱呼我真正的全名。』」

鋼鐵大王卡內基的致富祕訣——卡內基用鐵路局長姓名為工廠命名，順利拿下鉅額採購案！

安德魯．卡內基的成功祕訣何在？

他雖被譽為「鋼鐵大王」，但他自己對製鋼技術幾乎一無所知。他下轄成千上萬名員工，每個人所懂的鋼鐵知識都比他多。

不過，他深諳待人處世之道，這就是他致富的原因。他年輕時就展現了卓越的組織本領和領導天分，當時他才十歲，卻已經發現人們格外重視自己的姓名，因此懂得利用這項發現尋求合作。舉個例子說明：當年他還在蘇格蘭時，曾經捕獲一隻母兔子，沒幾天，牠就生下一窩小兔子，但他找不到食物來餵牠們。還好他想出一個好主意，他告訴左鄰右舍的玩伴，要是誰能採來足夠的花草餵小兔子，就用對方的名字給小兔子命名。

這一招簡直就是無往不利。卡內基從未忘記。

多年後，他打滾商場時也採用同樣的心理戰術，為自己掙進幾百萬美元。舉例來說，他想要賣鋼軌給賓夕凡尼亞州鐵路局，當時的局長是J．艾格．湯姆森（J. Edgar Thomson），於是安德魯．卡內基就在匹茲堡興建一間大型鋼鐵廠，並命名為艾格．湯姆森鋼鐵廠（Edgar Thomson Steel Works）。

謎題來了，看你能不能猜對謎底。當賓夕凡尼亞州鐵路局需要採購鋼軌時，J．艾格．湯姆森會向誰買？是零售業龍頭西爾斯．羅巴克（Sears Roebuck）嗎？錯錯錯。當然是安德魯．卡內基！

當卡內基和美國實業家喬治．普爾曼（George Pullman）互相爭奪車廂的臥鋪主控權生意時，他又想起兔子的教訓。

卡內基和普爾曼都想要拿到聯合太平洋鐵路的臥鋪生意，因此互相削價競爭，幾乎把獲利賠光了。有一天傍晚，卡內基和普爾曼在聖尼可拉斯酒店（St. Nicholas Hotel）會面時就說：「晚安，普爾曼先生。我們是不是把自己搞得像傻瓜一樣？」

普爾曼質問：「你這話是什麼意思？」

於是卡內基仔細說明心中的算盤：合併兩者利益。他活靈活現地描繪雙方合作將會產生的共同利益，普爾曼仔細聆聽，但不打從心底相信。最終他問：「你想為這家新公司起什麼名字？」卡內基馬上就回答：「這有什麼好問的，當然就是普爾曼豪華汽車公司啊。」

普爾曼的臉馬上亮了起來：「趕快進來我的辦公室，」他說，「讓我們好好詳談。」這場談話在工業史上寫下新頁。

世界上最悅耳的聲音，就是自己的名字

每個人都為自己的名字感到驕傲，會付出任何代價只求別人記住他的姓名。即使是當代最出名、狂妄的馬戲大師P．T．巴南（P. T. Barnum），一把年紀時仍然頗遺憾膝下無子繼承衣缽，於是向外孫C．H．西利（C. H. Seeley）出價二萬五千美元，求他將名字改為「巴南」．西利（Barnum Seeley）。

幾百年來，貴族與大亨都會金援藝術家、音樂家與作家，好讓他們的創意大作能夠題上自己的姓名。圖書館、博物館裡最珍貴的收藏品都來自那些害怕自己逐漸被世界遺忘的人。

紐約公共圖書館就珍藏傑森．艾斯特（Jacon Astor）和詹姆士．雷諾斯（James Lenox）兩人的藏書；大都會博物館永久保存班傑明．艾特曼（Benjamin Altman）與J．P．摩根（J. P. Morgan）的姓名；幾乎每一座教堂都鑲嵌彩色玻璃裝飾窗戶，並在上面鐫刻捐贈者的姓名；多數大學校園裡的大樓之名都源自捐獻者的名字，以玆感謝。

多數人不願費心記住他人姓名，只是因為不想花時間、腦力用心牢記、反覆背誦， 並將名字印在腦子裡。他們為自己找各種藉口，像是太忙之類。

不過，他們就算再忙恐怕也不會比小羅斯福更忙，但他不僅會費時記住他人名字，還會一再反覆回想，即使對方只是曾經接觸過的技工。

記住他人姓名，就能讓別人感覺到「自己很重要」

舉個實例說明：小羅斯福不良於行，無法乘坐一般汽車，於是克萊斯勒汽車（The Chrysler）為他打造一輛獨一無二的汽車。設計師W．F．張伯倫（W. F. Chamberlain）與一名技工一同將汽車送到白宮。此時此刻，我眼前有一封張伯倫的來信，內文詳細記載當下經歷：

「我教羅斯福總統如何使用許多特殊配件駕馭這輛車，但他卻教我更多待人處世的道理。」

「當我造訪白宮時，」張伯倫寫道，「總統顯得非常開心、快活。他直稱我的名字，我心裡受用得很。特別讓我印象深刻的地方是，他帶著莫大興趣聚精會神地聆聽我必須解說並展示的項目。」

「當我介紹完所有駕駛守則，總統轉向我說：『好了，張伯倫先生，我已經讓聯邦準備理事會等了三十分鐘。我想該是回去工作的時候了。』

「我帶了一名技工一起進入白宮，在總統一抵達時就曾向他介紹。這名技工沒有和總統說上話，而且羅斯福從頭到尾也只聽過他的名字一次。這傢伙很害羞，一直站在後方。但是總統離開前看到了這名技工，便向前與他握手，還叫喚他的名，並謝謝他專程跑一趟華府。我感覺得到，他的謝詞不是隨口敷衍，而是真心誠意。

「我回到紐約過幾天後收到一封羅斯福總統的親筆簽名照，並附上一張小謝函，再度表達感謝我從旁協助。我一直很納悶他哪來的時間做這些事。」

小羅斯福知道獲得好感最簡單、明顯，卻又最重要的方法，那就是記住他人的姓名，讓別人自我感覺重要。但我們又有多少人做得到？

實際的情況多半是，當我們被介紹給一位陌生人，彼此交談了幾分鐘，等到要道別時卻早已把對方的姓名忘得一乾二淨。

拿破崙三世的超強名字記憶術

從政者的第一堂課就是：「記住選民的姓名，這是政治家風度；忘記的話，你就等著被選民忘記。」

不僅在政界，在商界、人際交往中，記住他人名字的能力也同樣重要。

法國皇帝拿破崙三世是拿破崙之侄，他曾經自誇，儘管國事纏身，但他和別人打過一次照面就能記住對方的姓名。

他有什麼技巧嗎？簡單得很。如果當下沒聽清對方的姓名就會說：「不好意思，我沒聽清楚你的名字。」然後，如果對方的姓名罕見，他就會追加一句：「怎麼拼才正確？」

在雙方交談中，他會不厭其煩地反覆記誦對方姓名，試圖在心中將對方的姓名與臉孔、神態、外型串接起來。

如果對方是重要大咖，拿破崙就會更用心良苦。只要他獨處時，就會在紙上寫下對方的名字，全神貫注地定睛細瞧，把它烙印在腦子裡，然後就把紙撕了。這樣一來，他雙眼看到的印象就和耳朵聽到的記憶同步了。

上述做法都很費時，但是美國思想家愛默生曾說：「良好的禮貌是由小小的犧牲換來的。」

我們應該意識到一組名字所包含的神奇力量，還要明白，這一組專有名詞是由某個我們正在打交道的人所擁有的⋯⋯而不是人人都有。這個名字讓對方成為這個世上獨一無二的個體。當我們記住了一個人的名字，我們傳遞的訊息和要求就會變得非常重要。

當我們和對方打交道時，不論對方是餐廳服務生還是高階主管，叫喚姓名自會發揮神奇的力量。

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書籍介紹

本文摘錄自《卡內基教你跟誰都能做朋友：影響全球3億讀者，人際溝通聖經《人性的弱點》，讓巴菲特終生受益的唯一一門課！》，野人出版

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作者：戴爾・卡內基（Dale Carnegie）
譯者：周玉文

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Photo Credit: 野人出版

責任編輯：游家權
核稿編輯：翁世航