Beitrag von Jörg Staudacher

Episode 61 des Podcast Sales Excellence & Innovation zum Thema: Digitale Angebote und indirekter Vertrieb https://lnkd.in/eWex9eAU Patrick und Jörg tauschen sich über die Herausforderungen aus, wenn komplexe digitale Angebote über einen indirekten Vertrieb verkauft werden sollen? Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren? Wie gilt es die Handelsorganisation zu befähigen? Welche Anforderungen der Kunden sind zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Danke an Patrick Stähler  #verkauf #sales #vertrieb #selling #vertriebsstrategie #salesexcellence #innovationsmanagement #innovationen #innovationstrategy #podcast #geschäftsmodell #businessmodel #kundenorientierung #kundenzentrierung #customercentricity   

Wie verkauft man digitale Produkte? Digitale Produkte lassen sich nicht wie ein Design eines Autos im Showroom begutachten, der Kunde muss sie erleben, um ihren Nutzen beurteilen zu können. In der Wissenschaft sprechen wir von Erfahrungsgütern, d.h. sie müssen erlebt und Erfahrung gesammelt werden, um ihren Nutzen beurteilen zu können. Was bedeutet das für den Vertrieb, der bisher physische Produkte verkauft hat, zu denen es langjährige Erfahrungen beim Kunden gibt? Wie geht der Vertrieb mit der Unsicherheit der Kunden um? Es ist erstaunlich, wie schlecht der Vertrieb darauf vorbereitet ist, obwohl die Herausforderungen und Lösungen mehr als bekannt sind. Aber man schimpft lieber, dass die Kunden einfach noch nicht bereit für digitale Produkte sind, anstatt den KundenInnen im Vertrieb einen Weg aufzuzeigen, wie man die Unsicherheit überwinden kann. Irgendwann, wenn die Erfahrung in grösseren Kundengruppen gemacht wurde, kann man diese Produkte wieder wie eine Commodity verkaufen, wie heute das iPhone zeigt. Mit der 15. Generation wissen die KäuferInnen, was ein Phone ist, aber ein vernetztes Auto erschreckt erstmal, da wir bei Kunden, aber auch in der Gesellschaft noch kein Wissen, um den Konsum dieser Produkte haben. In meiner Dissertation habe ich dieses Wissen als Konsumwissen bezeichnet. Nur wenn wir dieses Wissen über den Konsum durch unseren Vertrieb und Marketing aufbauen, können sich digitale Produkte durchsetzen. Bei Innovationen ist der Aufbau von Konsumwissen häufig mit einer Marke verbunden, denn der vertraut die Gesellschaft, weil sie sinnbildlich für die neue Produktkategorie steht. Tesla für eMobilität, iPhone fürs Smartphone und LIQUIDTOOL. für Kühlschmiermittel as a Service ;-) Darüber und über vieles mehr spreche ich mit Jörg Staudacher.

Die heutige Podcast-Folge zum Thema: Dominant Logic – Der zentrale Glaubenssatz, wie ein Unternehmen entscheidet   https://lnkd.in/gSRkY-mm Die Dominant Logic ist vielen im Unternehmen zwar bekannt, aber nicht wirklich aufgeschrieben. Das macht es oft schwierig, Dinge zu verändern. Zwar steht in vielen Strategiedokumenten das Wort Kundenorientierung auch Plakate und PowerPoint-Präsentationen bietet Platz für dieses schöne Wort. Doch in vielen Unternehmen steht die bestehenden Dominant Logic der Kundenorientierung gegenüber. Somit gilt es nicht einfach Kundenorientierung einzuführen, sondern sich der bestehenden Dominant Logic bewusst zu werden. Ganz zentrale Punkt ist dabei Co-Creation, das in vielen Unternehmen gezielt unterbunden wird.  #dominantlogic #glaubenssatz #verkauf #sales #vertrieb #selling #vertriebsstrategie #salesexcellence #innovationsmanagement #innovationen #innovationstrategy #podcast #geschäftsmodell #businessmodel #kundenorientierung #kundenzentrierung #customercentricity 

Wir werden von unausgesprochenen Glaubenssätzen dominiert, auf Englisch Dominant Logik. Sie prägen uns, wie wir im Alltag Dinge tun. Wir sind uns häufig dessen gar nicht bewusst. Die dominante Logik prägt das Geschäftsmodell. In Unternehmen ist die Dominant Logic vom Management geprägt. Es ist nicht entscheidend, was eine einzelne MitarbeiterIn denkt, sondern was die Logik der doimanten Führungsschicht ist. Weil diese Dominate Logik unausgesprochen ist, kann man sie schwierig ändern, weil sie weit mehr prägt als jede Strategie. Deswegen muss man diese Dominant Logic aufdecken. Das tut weh. Und häufig gibt es Widerstände diese öffentlich zu machen, weil nicht alles schön ist. So wurde ein Gelbe Seiten-Verlag, der online gehen wollte, von der Logik des Telefonbuchdrucks geprägt. Alle Prozesse waren auf das jährliche Erscheinen der Gelben Seiten ausgerichtet. Online braucht aber keine Anzeigen, die ein Jahr gebucht werden. Allein dies zu akzeptieren hat, sehr, sehr lange gedauert. Darüber und viel mehr spreche ich mit dem wunderbaren Joerg Staudacher. Hört rein. Einer der wichtigsten Podcast von uns.

Episode 80 des Podcast Sales Excellence & Innovation zum Thema: Dominant Logic – Der zentrale Glaubenssatz, wie ein Unternehmen entscheidet  https://lnkd.in/eWex9eAU Patrick und Jörg über das Thema Dominant Logic aus. Dominat Logic beschreibt die Denkhaltung in einem Unternehmen, wie über Ressourcen entschieden wird. Dabei hat sich die Dominant Logic in der Wissenschaft von einer produktfokussierten zu einer servicefokussierten verändert. Wie gelingt es Unternehmen, die Dominant Logic zu verändern? Wie kann ich die Dominant Logic überhaupt erkennen und welche Punkte gilt es bei der Veränderung zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.   Danke an Patrick Stähler #dominantlogic #glaubenssatz #verkauf #sales #vertrieb #selling #vertriebsstrategie #salesexcellence #innovationsmanagement #innovationen #innovationstrategy #podcast #geschäftsmodell #businessmodel #kundenorientierung #kundenzentrierung #customercentricity 

Episode 90 des Podcasts Sales Excellence & Innovation zum Thema: Datengetriebene Entscheidungsfindung https://lnkd.in/eWex9eAU Patrick und Jörg diskutieren, warum Unternehmen Schwierigkeiten haben, datenbasierte Ansätze zu priorisieren und wie kulturelle und strategische Hindernisse überwunden werden können. Einblicke in die Navigation durch komplexe Märkte – besonders für Start-ups – mit einem Fokus auf echte Transformation statt oberflächlicher Änderungen. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.   Danke an Patrick Stähler  #daten #entscheidungsfindung #vertriebsoptimierung #digitaletransformation #innovation  #vertriebsoptimierung #verkauf #sales #vertrieb #selling #vertriebsstrategie #salesexcellence #innovationsmanagement #innovationen #innovationstrategy #podcast #geschäftsmodell #businessmodel #kundenorientierung #kundenzentrierung #customercentricity

Fakten, Fakten, Fakten: Jörg hat es wieder getan und den Stand des Schweizer Vertriebs mit der Sales Excellence Studie vermessen. Mir blieb nur die Rolle des Zaungastes, der mit grossem Interesse versucht hat, die Zahlen zu verstehen. Mit Jörg habe ich mich über die Gründe über den Stand des Vertriebes unterhalten. Sind Schweizer Unternehmen einfach so genial, dass sie trotz der eher stiefmütterlichen Behandlung des Vertriebs immer noch gut verkaufen? Was wären Ansatzpunkte dem Vertrieb mehr Aufmerksamkeit zu geben, damit er effizienter und effektiver wird? Darüber und viel mehr unterhalte ich mich mit Joerg Staudacher

Die heutige Podcast-Folge zum Thema: Optimale Vorgehensweise zur Vertriebsoptimierung https://lnkd.in/gSRkY-mm In dieser Folge gebe ich einen kleinen Einblick, wie wir in unseren Beratungsprojekten zur Vertriebsoptimierung vorgehen. Viele Vertriebsorganisation haben die letzten 15 Jahre kaum Veränderungen erfahren. Der Klassiker Vertriebsstrukturveränderung hat meist keinen Effekt auf Wachstum und Gewinn, wird aber trotzdem noch sehr oft eingesetzt. Veränderungen gilt es heute in zwei Jahren zu denken. Dabei stehen die Daten, die Daten, die Daten immer im Zentrum. Seien es die Kundendaten aus den täglichen Kundeninteraktionen oder die Kundendaten aus den Kundenbefragungen für die Entwicklung der Vertriebsstrategie. Vertriebler sollten ihre Kompetenzen im Datenmanagement deshalb möglichst schnell auf den neuesten Stand bringen … #vertriebsoptimierung #verkauf #sales #vertrieb #selling #vertriebsstrategie #salesexcellence #innovationsmanagement #innovationen #innovationstrategy #podcast #geschäftsmodell #businessmodel #kundenorientierung #kundenzentrierung #customercentricity   

Datenbasierte Entscheidungsfindung. Was für ein langweiliger Titel für ein spannendes Thema! Aber gerade in einer Zeit, in der alles als Meinung akzeptiert wird, sollten wir uns auch in Unternehmen auf Fakten konzentrieren. Unser Podcast ist ein Aufruf zu einer neuen Aufklärung, in der wir Fakten nutzen, um bessere Entscheidungen zu treffen. Und ja, diese Fakten können weh tun, weil sie uns aus unserer Komfortzone schütteln. Das ist einer der Gründe, warum man dann auch alternativen Erzählungen glauben will, weil sie immer andere Schuldige finden und man selbst einfach so weitermachen kann wie bisher. Aber früher oder später kommt die Realität, egal wie lange man sie ignoriert hat.

Die heutige Podcast-Folge zum Thema "Datengetriebene Entscheidungsfindung" https://lnkd.in/gSRkY-mm Datengetriebene Entscheidungsfindung bleibt trotz ihrer Relevanz eine Herausforderung. Patrick und Jörg erörtern, warum Unternehmen sich oft gegen datenbasierte Strategien sträuben und wie echter Wandel mehr als nur technologische Ergänzungen erfordert. Wertvolle Einblicke von führenden Stimmen der Schweizer Vertriebs- und Innovationswelt. #vertriebsoptimierung #verkauf #sales #vertrieb #selling #vertriebsstrategie #salesexcellence #innovationsmanagement #innovationen #innovationstrategy #podcast #geschäftsmodell #businessmodel #kundenorientierung #kundenzentrierung #customercentricity