5 Unternehmerwahrheiten für besseren Vertrieb - mit dem Nr. 1 Verkaufstrainer Dirk Kreuter

Wir verkaufen uns jeden Tag. Ob im Job, in der Beziehung oder wenn wir unseren eigenen Schweinehund überwinden müssen. 

Für uns Unternehmer ist der Verkauf aber sogar noch wichtiger. Ein Unternehmer, der nicht verkaufen kann, ist in meinen Augen kein Unternehmer. Denn was bringt es Dir, wenn Du das tollste Produkt der Welt hast, aber es bei Dir in der Büroschublade verstaubt? Wenn Du damit Deine Kunden nicht erreichst, kannst Du Ihnen auch nicht helfen. Und wenn Du Deinen Kunden nicht helfen kannst, hast Du als Unternehmer Deine Aufgabe nicht erfüllt. 

Klingt hart?

Dirk Kreuter ist aktuell einer der erfolgreichsten und bekanntesten Verkaufstrainer in Europa. Sein Wochenendseminar, die Vertriebsoffensive kann mittlerweile wohl für jeden angehenden Vertriebler als Grundausbildung bezeichnet werden. Sein Ziel: So viele Menschen wie möglich zu besseren Verkäufern machen.

In unserem Podcast Unternehmerwissen in 15 Minuten hat er seine 5 Vertriebswahrheiten zu besserem Vertrieb mit uns geteilt. 

1. Habe große Ziele und erreiche diese Ziele niemals. 

Es gibt nichts schlimmeres, als sein Ziel zu erreichen und dann in ein Loch zu fallen. Deshalb ist es ganz ganz wichtig, dass Du Deine Ziele so groß setzt, dass Du sie nicht erfüllst. Oder sie aufstockst und anpasst, bevor Du die Zielgerade erreicht hast. 

Ein erfolgreicher Sportler gibt sich niemals mit einem gewonnenen Wettkampf zufrieden. Hat er die Bundesmeisterschaften gewonnen, beginnt er mit dem Training für die Europameisterschaft. Dann für die Weltmeisterschaft und Olympia. Als Unternehmer muss genau das Dein Anspruch sein.

2. Kenne Dein Warum (und das Deiner Mitarbeiter)

Wofür stehst Du morgens auf? Was ist die eine Sache, die Dich motiviert, wenn alles andere den Bach runtergeht?

Unser Tipp: Erfrage das Warum Deiner Mitarbeiter. Und dieses Warum ist nicht: Ich möchte viel Geld verdienen. Es gibt immer ein Warum hinter der Motivation, viel Geld zu verdienen. 

Dirk erzählt mir von einem Mitarbeiter, der ihm genau diese Antwort gab: “Ich will viel Geld verdienen.” Irgendwann später erfährt Dirk das wahre Warum des Mitarbeiters. Als Kind mit Migrationshintergrund hatte er erlebt, wie sein Vater immer alles, was er hatte, für die Familie opferte. Obwohl er sein Leben lang davon träumte, sich einen Mercedes zu kaufen. Nun wollte der Mitarbeiter als Vertriebler dieses Geld zusammenbringen, um seinen Vater das Traumauto kaufen zu können.

Nur, wenn Du das Warum Deiner Mitarbeiter kennst, kannst Du sie auch richtig motivieren. Kannst 100% aus ihnen rausholen. 

Wie das in der Praxis aussieht? Als besagter Mitarbeiter plötzlich beginnt, in seiner Leistung als Verkäufer stark nachzulassen, fährt Dirk mit ihm zum Mercedes Händler. Dort schauen sie sich gemeinsam die Modelle an. “Welchen Mercedes möchtest Du Deinem Vater kaufen können?” fragt Dirk seinen Mitarbeiter. 

Am Tag darauf erreicht dieser Mitarbeiter seine persönliche Bestquote im Abschluss von Kunden.

3. Gehe bei Deiner Mitarbeiterwahl keine Kompromisse ein. 

Es gibt A, B und C Mitarbeiter (A = top, C = vergiss es) Was machst Du, wenn Du im Recruiting einen B+ Mitarbeiter und einen C Mitarbeiter im Vorstellungsgespräch hast? 

Die meisten Unternehmer, denen diese Frage gestellt wird, antworten: Klar, den B+ Mitarbeiter!

Falsch.

Bei der Wahl Deiner Mitarbeiter gehst Du keine Kompromisse ein. Das heißt, Du nimmst keinen der beiden Kandidaten und suchst so lange weiter, bis Du einen A Mitarbeiter findest.

Die Ausbildung eines richtig guten Vertriebsteams besteht zu 90% darin, die richtige Person zu finden. Nur 10% des Erfolgs werden in der richtigen Führung entschieden. 

4. Fokus & Disziplin sind ALLES. 

Lass Dich nicht ablenken. Die Welt ist heute voll von “Shiny Objects”, glänzenden Objekten, Apps, die unseren Fokus von wichtigen Aufgaben wegziehen. Ein guter Verkäufer muss glasklar im Kopf, 100% aufnahmefähig sein und schnell reagieren können. Wenn Du merkst, dass Dein Verkaufsgespräch eine unerwartete Wende nimmt, musst Du blitzschnell Deine Strategie ändern können. 

Aber egal, wie fokussiert Du bei der Sache bist, Verkäufer wirst Du nicht über Nacht. Dirk und ich haben Jahre gebraucht, um unsere Abschlussquoten dorthin zu bekommen, wo sie heute sind. Wir haben selbst tausende Verkaufsgespräche geführt, zehntausende Male zum Hörer gegriffen und viele Hunderte Absagen erhalten. 

Ein guter Verkäufer wirst Du nicht durch Theorie, sondern durch Übung. Jeden Tag.

5. Lerne Verkaufen und sorge dafür, dass Deine Mannschaft gut verkauft.

Aufgaben delegieren und Verantwortung abgeben - definitiv eine der wichtigsten Fähigkeiten des Unternehmers. Aber leider wird diese Fähigkeit auch gerne als Ausrede für die Weiterentwicklung in unbequemen Aufgabenbereichen genutzt. “Ich bin halt nicht als Verkäufer geboren” heißt es dann. 

Dabei ist der Vertrieb wirklich die letzte Aufgabe, die Du in Deinem Unternehmen delegieren solltest. Denn Du kannst nur dann eine 1a Verkaufsmannschaft aufbauen, wenn Du selbst die Grundregeln des Vertriebs verstanden hast und im Schlaf beherrscht. Dein Salesteam ist nur so gut wie Du selbst.

Die ganze Podcastfolge mit Vertriebsprofi Dirk Kreuter kannst Du hier nachhören: raykhahne.de/269

Und jetzt: Viel Spaß bei der Umsetzung!