Alles halb so wild!
Ein sinnbildliches Beispiel, wie Verhandlungen im Geschäftsleben N.I.C.H.T. funktionieren, erleben wir momentan in der Tarifauseinandersetzung mit dem öffentlichen Dienst.
Druck und Machtdemonstrationen, dazu öffentlich und medienwirksam platziert, zeigen dem geschulten Verhandler nur eines – die Hilflosigkeit und Schwäche der Gegenseite.
Eine Person, die in der freien Wirtschaft so agiert, entlarvt sich nicht nur als unqualifizierter Verhandlungsführer, sondern gefährdet darüber hinaus langfristig die Zukunft seines Unternehmens.
Es drängt sich zwangsläufig die Frage auf, ob ich mit diesem Unternehmen überhaupt zusammenarbeiten möchte! Ist eine Zusammenarbeit wirklich gewinnbringend, auch für mein Image?
Handelt diese Person lediglich eigenmächtig, oder folgt diese sogar einer Firmenphilosophie, nach dem Motto: „Alles für uns – nichts für Sie“?
Ob Sie es mit einer solchen Person zu tun haben, erkennen Sie häufig bereits in den ersten Sekunden, oft schon, bevor Sie überhaupt miteinander gesprochen haben.
Meine erlebten Klassiker:
- Ich erscheine pünktlich zum Termin, trotzdem lässt man mich 20 Minuten warten.
- Zu Beginn des Gesprächs wird mir lautstark mitgeteilt, dass ich nur einer von vielen bin und mich „richtig strecken“ muss, damit eine Zusammenarbeit möglich wird.
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- Der Gesprächspartner schaut bei der Begrüßung demonstrativ auf die Uhr und sagt mir, dass nur ein „deutliches Entgegenkommen meinerseits“ noch Sinn ergibt, unsere Zeit nicht zu verplempern.
- Das Warten in einem sonnendurchfluteten Raum im Sommer – natürlich ohne Klimaanlage.
„Psycho-Spielchen“ gehören zu einer Verhandlung, wie das Bier auf das Oktoberfest – ohne diese wäre es langweilig!
Manche dieser Tricks entlarven einen Chef mit einem überhöhten Ego, der gerade zwei Verhandlungs-Ratgeber gelesen hat und die „Tricks“ jetzt in der Praxis anwenden möchte, oder Einkäufer, die letzte Woche ein Seminar besucht haben und nun „nach Liste“ vorgehen.
Freuen Sie sich, ja, seien Sie dankbar dafür, dass Sie mit einer so leicht zu durchschauenden Personen verhandeln dürfen. Gewöhnlich stellen sie sehr schnell fest, dass deren Druck-Methode plötzlich verpufft und die Argumente so wackelig sind, dass diese bei einer detaillierten Nachfrage zusammenfallen.
Lächeln Sie entspannt, wenn Ihnen demnächst solch ein Exemplar gegenübersitzt. Es ist wie mit den langen Güterzügen – den größten Lärm machen immer die leeren Waggons!
Dafür nehmen sie bestimmt gerne das Schwitzen in einem warmen und sonnigen Warteraum in Kauf, oder?