Wenn der Feind bekannt ist, hat der Tag Struktur…
Tobias Mattle
Strukturiert und effizient auf eine Verhandlung vorbereiten! Wir unterstützen dich und dein Verhandlungsteam, genau dies zu erreichen!
Das hat schon Volker Pispers treffend über die politische Diskussionskultur festgestellt. Leider erleben wir das auch regelmässig in Diskussionen über Verhandlungen. Es wird vom Gegner gesprochen. Und nicht vom Partner. Besonders in sogenannt sozialpartnerschaftlichen Verhandlungen versuchen beide Seiten, die Reihen hinter sich zu schliessen – und haben dann das Gefühl, dass man «nur» stark zu sein braucht, damit die Verhandlung gewonnen wird.
Das ist leider ein tragischer Trugschluss. Kurzfristig mag diese Rechnung aufgehen, langfristig bewirkt sie aber das Gegenteil. Sozialpartnerschaftliche Verhandlungen haben nämlich eine Eigenart, die vielen anderen Verhandlungen nicht eigen ist: Wenn die Verhandlungen scheitern, kann man nicht einfach das nächste Angebot auf dem freien Markt suchen. Die klassische BATNA (die streng genommen unabhängig vom Verhandlungspartner ist) gibt es nicht. Man wird also unabhängig vom Verhandlungsverlauf nach einiger Zeit wieder zusammen verhandeln müssen – vielleicht sind neue Köpfe am Tisch, aber es sind noch dieselben Parteien.
Die Sozialpartnerschaft ist deshalb eine Pendelbewegung. Gute Sozialpartnerschaften schaffen es, die Pendelausschläge bewusst zu kontrollieren. Im Idealfall schaffen sie es sogar, das Pendel zu erneuern und Innovation zu schaffen, indem in der Sozialpartnerschaft neue Wege entwickelt werden. Vielfach erlebe ich aber Pendel, die in einer Situation der Macht zu stark bewegt werden. In den allermeisten Fällen schlägt das Pendel dann einige Jahre später zurück, sobald die (vermeintlichen) Machtverhältnisse sich geändert haben. Die Konsequenz davon ist, dass Innovation keinen Platz hat, denn es geht nur um verteidigen und ausbauen. Und es geht um viele Emotionen.
Wer Verhandeln als professionelles Handwerk sieht weiss, dass Emotionen einem guten Verhandlungsergebnis abträglich sind. Emotionen schalten die Rationalität aus. Diese ist für ein solides, tragfähiges und innovatives Verhandlungsergebnis aber zentral. Wenn die Rationalität durch die Emotionen verdrängt wird, ist die Verhandlung in Gefahr. Wie geht man also mit Emotionalität in Verhandlungen um?
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Hier kommt nun wieder die eingangs erwähnte Struktur ins Spiel. Aber nicht dadurch, dass man den «Feind» kennt, sondern indem die Verhandlung strukturiert vorbereitet und geführt wird. Das eigene Verhandlungsteam muss seine Rollen klar kennen, die Alternativen müssen objektiv bewertet und quantifiziert sein, die Interessen systematisch eruiert werden und das Verhandlungsteams mittels Auftragstaktik (Stichwort Mandat) in die Verhandlungen entsandt werden.
Auch dann werden die Emotionen kommen. Aber das Verhandlungsteam hat mit klar definierten Tools Griffe, an denen es sich festhalten kann. Die Gefahr sinkt, dass die Verhandlungen unkontrolliert in Emotionalität versinkt…
Wir diskutieren und üben diese Tools mit den namhaften Experten am 8. November im Rahmen unseres Seminars «Verhandlungen in der Sozialpartnerschaft» in kleiner Runde.
Geschäftsführer bei AEROPERS / Rechtsanwalt
2 JahreEmotionen – ein Faktor, der uns durchs Leben leitet. Manchmal aber auch in eine Sackgasse. Je mehr man sich mit dem Thema der Verhandlungen, deren Bedeutung und vor allem den Folgen des Verhandlungsergebnisses identifiziert, desto mehr benötigt man die Haltegriffe, die den Weg in die Sackgasse verhindern können. Gute Vorbereitungen sind die Basis sehr guter Verhandlungen – dem ist nichts hinzuzufügen. Viel Erfolg bei eurem Seminar, es wird ein Gewinn für die Teilnehmer sein, denn ihr wisst, was ihr tut!