Was bedeutet Industrie 4.0 für den Vertrieb?

Wie wirkt sich Industrie 4.0 auf das Geschäftsmodell der Zukunft aus? Welche Möglichkeiten und Prozesse ergeben sich aus der „Digitalen Transformation“ für die Vertriebs-Teams von „Erklärungsbedürftigen Investitionsgütern“?

360-Grad-Sicht durch Digitalisierung

Betrachten wir zunächst die Veränderungen, die sich aus Kundenanforderungen ergeben.

Der Kunde von heute ist bestens über diverse Kanäle informiert und somit thematisch immer auf der Höhe. Das erfordert zwangsläufig eine noch bessere Vorbereitung auf die Gespräche, um maximalen Mehrwert für zu liefern. Bei Auftragsvergabe (oft auch darüber hinaus …) fordern Kunden absolute Flexibilität in der Angebotsgestaltung.

Damit entfällt das „Uralt-Modell“. Termine um jeden Preis und „Standard-Präsentationen“ sind nicht mehr gefragt.

Stattdessen brauchen wir eine 360-Grad-Sicht. Im Vorfeld sind bereits die wichtigsten Eckpunkte klar herauszuarbeiten: WOMIT verdient der Kunde sein Geld? WAS machen seine Marktbegleiter ggf. anders? WAS bringt ihm einen Wettbewerbsvorteil? Das gilt sowohl für Bestandskunden als auch für potentielle Neukunden.

Diese Vorarbeit gelingt nur dann, wenn das Vertriebsteam Fachwissen rund um den Kunden und dessen Geschäftsmodell entwickelt. So wird sich Stück für Stück durch Expertise empfohlen. Die zunehmende Digitalisierung unterstützt diesen Prozess. Aufsätze und Beiträge in Blogs und Foren helfen dabei, die Positionierung zu schärfen. Im Gegenzug beschenkt die Digitale (R)Evolution uns mit haufenweise frei verfügbaren Daten und Informationen. Soziale Netzwerke liefern wichtige Erkenntnisse über Kunden und ihre Mitarbeiter, über Geschäftsmodelle und Verhaltensmuster. Und das geht bis in die Privatsphäre hinein.

Aber ist das nicht alles mehr oder weniger neumodischer „Schnickschnack“? Schließlich lautete die klassische Devise im Außendienst: „Ich gehe mit meinen Kunden Essen …“  Doch Achtung! Compliance Richtlinien gebieten zur Vorsicht bei der Gestaltung von Zuwendungen im Rahmen der geschäftlichen Beziehungspflege – die Einladung zum gemeinsamen Abendessen ist nicht mehr so einfach und wird vielfach nicht mehr gewünscht. Dagegen ist privater Austausch über Social Media quasi zu jeder Tages- und Nachtzeit möglich – auch am Wochenende und in der freien Zeit.

Das Geschäft wird nach wie vor von Menschen gemacht – und Menschen brauchen Vertrauen

Dem Kunden zuhören, ihm seine Schmerzen abnehmen, ihn an sich binden. Egal ob übers Telefon, am Tisch oder über Social Media: Dieser Moment ist einer der wichtigsten Aspekte im Vertrieb – wir bekommen die Chance, über seine „geschäftskritischen Fragen“ zu sprechen und Antworten zu liefern. Er hat einen Vorteil aus dem Gespräch mit uns – das heißt, er wird es wieder und wieder tun …

Das kennen wir alle, das ist das Grundbedürfnis des Kunden. Er möchte seine kostbare Zeit nur mit den Leuten teilen, die ihn im Geschäft weiter bringen. Mit Social Media kommt neben klassischen Vertriebskanälen noch ein weitgehend kostenloser und 24/7 verfügbarer Weg hinzu, über den wir eine Beziehung aufbauen können.

Wie vervollständigen wir nun die 360Grad-Sicht auf unseren Kunden?

Moderne CRM-Systeme erlauben nahtlose Sicht auf Kundendaten. ERP liefert die kaufmännischen  Informationen, BI die Kennzahlen, das DMS die Dokumente.

Einwand: Das hat es vor 20 Jahren schon gegeben!

Stimmt – nur lagen diese Kundendaten nicht in einer Datenhaltung. Schnittstellen sorgten mehr schlecht als recht für die notwendige Transparenz.

WAS hat der Kunde WANN gekauft? WIE ist seine Zahlungsmoral? WIE hoch ist sein Auftragsbestand? WAS haben vergleichbare Kunden bis dato bezogen? WELCHES Up-/Cross-Selling-Potential besteht? WELCHE Themen treiben ihn in den sozialen Netzwerken an? WAS macht sein Wettbewerb … usw. usw.

Möglich wird dies durch moderne Architekturen wie SAP S/4 HANA oder Microsoft Dynamics.

Strukturierte Daten aus dem Geschäft treffen auf unstrukturierte Informationen aus den Netzen, die in ein und derselben Datenhaltung vorgehalten werden und den geforderten Zusammenhang liefern. Das erledigen dann Algorithmen, die aus der „Predictive Analysis“ bekannt sind und nun dem Vertrieb dienlich werden. Sie helfen Prognosen zu untermauern und neue Angebote für Kunden zu formulieren. Dem Vertrieb eröffnet sich damit ein Informationsvorsprung, der dank Cloud-Technologie an jedem Ort zu jeder Zeit abrufbar ist.

Zusammengefasst:  Expertenwissen & Mehrwerte? Kein Problem!

Was heißt das für Sie? Kunden und Lieferanten erwarten von Ihnen Expertenwissen zum Produkt (wenn wir ehrlich sind, oft unrealistisch viel Wissen …). Mit Industrie 4.0 ist es Ihnen erstmals möglich, diese Erwartungen zu übertreffen. Sie haben alle weltweit verfügbaren Daten auf Abruf bei der Hand. Das Verkaufen wird schneller, angenehmer und prozesssicherer. Das ist nicht nur für Ihre Abteilung, sondern letztlich für das gesamte Unternehmen von immensem Vorteil.

Vertriebsargument Nr. 1: Besserer Service

Das Beste kommt wie immer zum Schluss! Mit der Digitalisierung hat nicht nur der Vertriebsmann in eine bessere Ausgangsposition.

Der Kundenservice wird um Klassen besser!

Auch der Servicekollege vor Ort profitiert von dieser neuen Transparenz.

Servicemitarbeiter weltweit und permanent vorzuhalten ist nach heutigem Stand der Technik keine Herausforderung mehr. Nahtlos werden Konstruktion, Produktmanagement, Fertigung Qualitätssicherung und schließlich auch Finanzbuchhaltung miteinander verknüpft. Über technische Assistenzsysteme stellen Sie Dokumente, Zeichnungsdaten und sonstige Informationen bereit und bringen die Servicemitarbeiter in die Pole-Position. Er hat die Informationen, die er für den vorliegenden Service-Auftrag braucht. Und falls er doch nicht mehr weiter weiß … die technischen Assistenzsysteme helfen auch diesmal.

Auf den Punkt gebracht: Industrie 4.0 im Vertrieb und Service funktioniert dann, wenn Prozesse, Abläufe, Daten und Informationen nahtlos bereitstehen. Nur so gelangt die Philosophie von Industrie 4.0 in die DNA des Unternehmens. Die Anforderungen an Ihre Fach- und Führungskräfte verändern sich - die  Führungskraft 4.0 ist technisch versiert und IT-affin.

Mit Industrie 4.0 verkaufen Sie nicht mehr nur das Produkt, die Maschine oder die Anlage. Sie bieten 99,9% Verfügbarkeit und damit Steigerung der Produktivität Ihres Kunden – und das nimmt er Ihnen gerne ab, garantiert!

Entscheiden Sie selbst

Industrie 4.0 liefert Ihnen neue Möglichkeiten, Mehrwerte zu bieten – sowohl für die interne Vertriebsstruktur als auch gegenüber dem Kunden.

Die Mehrwerte für Ihr Unternehmen:

Neue effiziente Hilfsmittel für wettbewerbsfähige Preise, vom Kunden honorierter Service, zeitgerechte und planbare Abnahme von Produkten und Projekten.

Die Mehrwerte für Kunden und Lieferanten:

Reduktion von Anlagestillständen. Steigerung der Produktivität. Schnellere Abläufe und produktivere Mitarbeiter, die zeitnah und flexibel auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen.

Sollten sich für Sie nun mehr Fragen als Antworten ergeben haben …

(z.B. WIE versehen Sie Ihre Unternehmens-DNA mit den richtigen Änderungen an den richtigen Stellen? WELCHE Spezialisten brauchen Sie für welche Rolle? WELCHE Vorteile bringen Industrie 4.0-Mechanismen in  anderen Unternehmensbereichen?),

… lassen Sie es mich wissen – gerne steige ich mit Ihnen in den Dialog ein – herzliche Einladung!

Olaf Dierig ist seit 25 Jahren erfolgreich im Bereich „IT & Produktion“ für Automotive und Maschinenbau tätig und beschäftigt sich ausführlich mit den personalbezogenen Herausforderungen der Industrie 4.0.