Chancen (und Herausforderungen) der Digitalisierung für den Vertrieb von Sanitätshäuser: Ergebnisse einer Umfrage
Prof. Dr. Marc Steffen Rapp
Professor and Advisor with "Passion for Business" // Leiter Schmalenbach-Arbeitskreis „Wert(e)orientierte Führung in mittelständischen Unternehmen“
Eine gemeinschaftliche Initiative von Summary Seven Healthcare Consulting, The Business & Governance Consultants und der Management Accounting Research Group der Philipps-Universität Marburg hat kürzlich Sanitätshäuser mittels einer Onlineumfrage zu den Potentialen und Herausforderungen der Digitalisierung für Vertriebsaktivitäten befragt. Daraus lässt sich Folgendes ableiten:
1. Potentiale und Herausforderungen der Digitalisierung: Sanitätshäuser erkennen grundsätzlich großes Potential in der Digitalisierung – sehen sich aber bei der Umsetzung vor Herausforderungen gestellt
Sanitätshäuser sehen in der Digitalisierung sowohl hinsichtlich Effizienzsteigerungen, wie auch (Prozess-)Innovationen hohes Potential. Auch erwarten sie mittelfristig zunehmende Akzeptanz digitaler Kommunikationskanäle und werden entsprechende Budgets erhöhen. Als herausfordernd werden insbesondere Investitionskosten, Datenschutzvorgaben und mangelnde Erfahrung mit Digitalisierungsprojekten gesehen.
2. IT-Vertriebslösungen: Verbundlösungen werden im Einkauf genutzt, unternehmenseigene Lösungen im Vertrieb
Obgleich die überwiegende Mehrheit der antwortenden Unternehmen Teil eines Verbunds bzw. einer Einkaufsgenossenschaft ist, wird im Bereich Vertrieb überwiegend auf unternehmenseigene IT-Lösungen gesetzt, u.a. da neben der ERP-Integration das Kriterium „Unabhängigkeit und Individualisierung“ im Auswahlprozess sehr hoch priorisiert wird. Ganz im Sinne der „eierlegenden Wollmilchsau“ werden dazu parallel die Themen „Datensicherheit“, „Betreuung/Support/Schulungen“ und „Funktionsumfang“ hoch gewichtet. Unternehmen, welche einen eigenen Online-Shop betreiben, sehen sich jedoch vielfältigen Herausforderungen gegenüber, insbesondere im Bereich Datenpflege. Die Diskrepanz zwischen Einkaufsverbund und individueller Vertriebslösung weist darauf hin, dass die Unternehmen die Skalierungseffekte digitaler Backend-Lösungen unterschätzen.
3. eRezept: Sanitätshäuser rechnen mit hoher kundenseitiger Akzeptanz
Grundsätzlich rechnen rund zwei Drittel der Sanitätshäuser damit, dass Patienten das elektronische Rezepte (eRezept) weitgehend akzeptieren werden. Dabei sind es insbesondere digitalaffine Unternehmen, welche hier optimistisch sind. Weniger affine Unternehmen scheinen das Potential des eRezepts signifikant zu unterschätzen und sich dementsprechend nur ungenügend darauf vorzubereiten.
4. Covid-19: Die Homepage als Erfolgsfaktor in der Krise?
Während der Covid-19-bedingten Kontaktbeschränkungen wurde insbesondere das Thema „Webinare“ vorangetrieben, die „klassische“ Homepage jedoch als besonders erfolgreich wahrgenommen. Dies deutet darauf hin, dass noch ein langer Weg vor den Sanitätshäusern liegt, sowohl hinsichtlich des Auf- und Ausbaus digitaler Vertriebswege, wie auch des internen Ressourcenaufbaus mit Blick auf Digitalisierungs-Expertise.
Zum Hintrergrund
Die Umfrage wurde im Rahmen einer Projektstudie der Management Accounting Research Group durch Aileen Spittel, Oliver Stauß und Tizian Cuccu durchgeführt. Den Ergebnissen liegt die Auswertung einer Gelegenheitsstichprobe zugrunde.
Für eine vertiefende Diskussionen der Ergebnisse, welche in Kürze auch bei WhiteChart als Business Charts verfügbar sind, kommen Sie gerne auf uns zu.
Kontakt für inhaltliche Rückfragen: Prof. Dr. Marc Steffen Rapp, Philipps-Universität Marburg, Fachbereich Wirtschaftswissenschaften, Management Accounting Research Group
Kontakt für weitere Rückfragen: Clara Rickert, c.rickert@summaryseven.de, +49 (0)1573 7260046, PR/Kommunikation Summary Seven Healthcare Consulting GmbH
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Digitalisierung in der Hilfsmittelbranche
3 JahreDanke für die übersichtliche Gliederung. Freuen uns auf die WhiteCharts! Letztlich ein Realitätscheck, der was die Mehrzahl der Teilnehmer dieses hochfragmentierten Marktes angeht, erschreckend unverändert nach 2015 klingt. Letztlich wird die marktverändernde Dynamik der Digitalisierung selbst beim Sanitätsfachhandel/Hilfsmittelbranche weiter Fahrt aufnehmen. Das eRezept als "technischer Katalysator" hat das Potenzial zum Gamechanger, offensichtlich mehr als der seit 20 Jahren von der Branche beschworene Kostendruck. Auch wenn für das eRezept für die Hilfsmittelversorgung noch vergleichsweise viele Dinge zu klären sind, gilt es keine Zeit zu verlieren.
Führungspersönlichkeit, die nachhaltiges Wachstum & Rentabilität durch Entwicklung und Umsetzung differenzierender Strategien, wertschätzende Mitarbeiterführung, gelebte Kundenzentrierung, digitale Transformation erzielt
3 JahreInteressante Ergebnisse, die den Eindruck aus dem Markt bestätigen. Interessant wird werden, ob mit dem eRezept und weiteren digitalen Angeboten wie zB #Smarthomecare von der Kundenseite eine Beschleunigung der Digitalisierung im Vertrieb eintritt, die dann zu einer Neuverteilung des Geschäftes zwischen den heute schon gut vorbereiteten und den weniger gut vorbereiteten Unternehmen führt.