Dein Angebot und dein Auftrag liegen meilenweit auseinander

„Das hört sich doch gut an – schicken Sie mir doch bitte ein Angebot.“

Wie oft hast du das bereits gehört? Zu oft! Du flitzt zurück zu deinem Büro, stellst das Angebot zusammen und schickst es deinem Interessenten. Jetzt starten deine unendlichen Nachfass-Aktivitäten (oder sollte ich sagen: Jetzt startet deine Totenwache?).

Oder gehst du anders vor?

REALITÄT: Der Verkaufsabschluss sollte erfolgen, bevor das Angebot von dir geschrieben wird. Dein Angebot sollte exakt das beinhalten, das du mit deinem Gesprächspartner vereinbart hast. Es sollte den Verkauf besiegeln.

Wie viele Angebote werden bei dir zu Aufträgen? Wie viele Angebote verlierst du an deine Konkurrenz? Verlierst du mehr Angebote als das du Angebote gewinnst, dann geht es um mehr als das Angebot. Es geht um den Prozess.

Zähl deine Siege zusammen. Zähl deine Niederlagen zusammen. Das ist dein Bewertungsmaßstab, Fritz! DEIN Bewertungsmaßstab. Ooh, ich ahne fürchterliches .....

Und wenn du Aufträge gewinnst, wie profitabel sind sie? Erzählst du deinem Boss: „Hi Chef, lass uns niedrig einsteigen, damit wir den Auftrag bekommen“ und sechs Monate später stellst du fest, welchen Verlust du gemacht hast? Ooh....

REALITÄT: Wenn du deinen Preis senkst, wirst du in Zukunft immer zu niedrigen Konditionen verkaufen.

Angebote werden erstellt, weil der Käufer meint, er bekommt den niedrigsten Preis oder den besten Deal, um die Anbieter gegeneiandern auszuspielen. Deine Aufgabe besteht doch darin, dass du den Auftrag schon in der Tasche hast, bevor das Angebot geschrieben wird.

Was du zuerst herausfinden solltest, ist die Tatsache, ob es sich um ein Preisangebot oder um ein WERT-Angebot handelt. Sind sie nur an dem niedrigsten Preis interessiert, wirst du verlieren, auch wenn du den Auftrag bekommst. Warum das so ist? Der niedrigste Preis ist der niedrigste Profit. Im Regelfall wird es also keinen Profit geben.

Für dich heißt das doch, dass du den WERThaltigen Nutzen erkennen musst, um die Standards für dein Angebot zu erstellen. Das ist ein WERT, den deine Konkurrenz ebenfalls erreichen muss, ohne Berücksichtigung des Preises.

Überzeug deinen Gesprächspartner, dass es um die langfristigen Investitionen geht und nicht um den kurzfristigen Preis.

Kaufen sie nur nach dem Preis, suchen sie das billigste Angebot? Wenn das so ist, dann brauchst du kein Angebot schreiben. Dann brauchst du nur einen Satz schreiben und auf meine Unterstützung kannst du verzichten.

Geh doch mal diesen Weg: Mach das noch nicht sofort – denk erst über diese Lösung nach und setze das sukzessive um. Fragt mich jemand nach einem Angebot, sage ich zuerst: „Nein!“ Danach ist mein Gesprächspartner erst einmal geschockt! Und du weißt doch: Angebote sind ein Klotz am Bein!

Ich frage meinen Gesprächspartner, welche Notizen er sich gemacht hat. „Klar, hier habe ich gemacht!“, sagt er zu mir. „Okay,“ sage ich, „dann zeichne ich die Notizen ab und wir brauchen nur noch den Termin unserer Zusammenarbeit festlegen.“

In 30% der Fälle sagen meine Gesprächspartner: „Okay, so machen wir das.“

In den anderen 70% der Fälle besteht der Gesprächspartner darauf, dass ich ein Angebot schreibe. Allerdings habe ich in 30% der Fälle einen Auftrag erhalten, ohne ein Angebot zu schreiben. Und dafür gibt es sicher einen Grund.

Ein Grund für die Erstellung von Angeboten liegt doch darin begründet, dass der Interessent einerseits sein Risiko minimiert und andererseits die Kosten niedrig halten will. In vielen Fällen brauchst du kein Angebot schreiben, da dein Interessent dein Angebot für fair und marktgerecht hält und das Risiko somit gering ist.

Ist das Angebot niedrig und der Nutzen hoch, dann wird die Antwort doch klar sein.

Bevor die endgültige Entscheidung getroffen wird, sollte jedoch klar sein, dass dein Interessent exakt weiß, was dein Produkt alles leistet, sobald es geliefert wurde.

Damit vermeidest du alle Risiken und Sorgen. Und du wirst nicht mehr um den Preis feilschen müssen.

Das Schlüsselwort hier ist WERThaltiger Nutzen plus eine Video-Empfehlung.

Kunden treffen ihre Entscheidung innerhalb von wenigen Stunden, sie nutzen deine Produkte für Jahre. So sagst du zu deinem Kunden: „Herr Schmitz, ich will dem Angebot gerne noch etwas hinzufügen, das für ihre Entscheidung sehr wichtig sein kann. Ich empfehle Ihnen, noch drei weitere Kunden-Empfehlungen von meinen Mitbewerbern einzuholen. Das stellt sicher, dass hier Anwender über den Einsatz der Produkte sprechen und sie von deren Erfahrung partizipieren." Damit vermeiden Sie ein einfaches Verkaufsgespräch bzw. ein Angebot.

Eine Video-Empfehlung ist mit der heutigen Technik schnell erstellt – mit einem Smartphone oder einem Tablet. Insofern unterstützt dich das Video in deinem Verkaufsprozess und es kann den Unterscheid ausmachen: zwischen einem Verkauf oder keinem Verkauf.

Hier kommen 3 Gedanken zur Empfehlung:

1. Empfehlungen reduzieren das Risiko des Kaufs
2. Empfehlungen kommen von Kunden, die mit dem Produkt arbeiten
3. Empfehlungen sollten in jedem Angebot enthalten sein.

Das Angebot sollte beinhalten, was besprochen und vereinbart wurde. Das Angebot sollte den Abschluss bestätigen sowie die Rahmenbedingungen. Sind deine Angebote so aufgebaut?

Dein Angebot ist sicher nicht nur eine Abschrift deiner Preisliste. Es ist kein Dokument mit dem du bestätigst, welchen Profit du abgeben kannst. Es ist kein Papier, um deine Konkurrenz auf Distanz zu halten.

Dein Angebot ist der erste Schritt, um das Geschäft zu verdienen. Es begründet eine WERThaltige Präsentation und startet mit einer partnerschaftlichen Beziehung, von der jeder profitiert. In dem Moment, in dem du den Preis reduzierst, gehst du von einer partnerschaftlichen Beziehung über zu einer reinen Geschäftsbeziehung und der nächste der auftaucht, wird deinen Preis jederzeit unterbieten.

Das Angebot zu gewinnen, ist das dein Ziel?

BESSER: Gewinn den WERThaltigen Nutzen. Gewinn den Profit. Und gewinn eine partnerschaftliche Beziehung.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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