Deiner Verkaufsaussage fehlen zwei wichtige Elemente

Hast du schon einmal den Begriff „auftauchen und sich übergeben" gehört. Wenn nicht, werde ich ihn dir jetzt erläutern.

Das ist der Moment, in dem du vor jemandem stehst, der ein Entscheidungsträger zu sein scheint und du sofort in einen Monolog über Eigenschaften und Vorteile eintauchst, wobei du alles, was du über ihre Lösung zu wissen glaubst, in den Schoß deines Interessenten kippst.

Und du nennst das Verkaufen...

Es ist, als ob dein Interessent kaufen würde, wenn er nur besser über deine Lösung informiert wäre. Du bist bereit, als Datenübermittler zwischen deinem Unternehmen und deinem Interessenten zu agieren, und das sollte doch reichen, um dich zu bezahlen, oder? Mehr Daten für mehr Interessenten bedeuten mehr Provisionen, richtig?

Wie funktioniert das für dich?

Wenn der Verkauf wirklich nur ein Zahlenspiel wäre, würde das wahrscheinlich ganz gut funktionieren. Angesichts der Anzahl von Verkäufern, die auf diesem Ansatz bestehen, muss es für jemanden funktionieren, aber lass mich dich daran erinnern, dass deine Interessenten, besonders in komplexeren Verkaufssituationen, nicht als Zahlen betrachtet werden wollen. Du tätest gut daran, einen anderen Ansatz zu wählen.

Es gibt zwei große grundlegende Fehler in diesem Ansatz, und sie sind die Hauptgründe, warum du nicht so gut abschneidest, wie du es könntest.

1. Du hast nicht ihre Aufmerksamkeit

Ich bin kein großer Freund von Akronymen, vor allem nicht von den antiquierten, die Verkäufern einen schlechten Ruf einbringen, aber vor dem ersten A von AIDA ziehe ich heute noch den Hut: Wenn du nicht ihre Aufmerksamkeit hast, hast du gar nichts.

Oh, und nur weil du sie begrüßt und ihnen die Hand geschüttelt hast, bedeutet das nicht, dass du ihre volle Aufmerksamkeit hast.

Kennst du Michael? Michael hat die ersten elf Jahre seiner Karriere damit verbracht, persönlich zu verkaufen. In den ersten drei Jahren gab er Materialien ab, überprüfte den Status von Aufträgen und führte sogar Verkaufsgespräche mit Leuten, die bereit waren, ihn genau dann und dort zu treffen. Michael war ziemlich beliebt, durfte bei vielen Büros durch die Hintertür gehen und verkaufte eine tolle Produktpalette. 

Man kannte ihn, mochte ihn und vertraute ihm. Trotzdem hatte er es schwer, neue Produkte zu verkaufen. Es lag nicht daran, dass er nicht hart oder lange genug gearbeitet hätte. Irgendetwas fehlte eindeutig.

Im Sommer 2016 wechselte Michael den Job und beschloss, etwas anderes zu machen. Auch wenn er Zugang zu seinen Kunden hatte, wollte er sich mit niemandem treffen, wenn er nicht einen bestätigten Termin hatte. In manchen Fällen bedeutete dies, durch die Hintertür zu gehen, um ein Treffen direkt mit dem Entscheidungsträger zu vereinbaren.

Das scheint kontraintuitiv, oder? Warum sollte Michael eine Audienz sofort ablehnen und sie gegen einen Termin in der nächsten Woche eintauschen? Weil 10 Minuten seiner engagierten Aufmerksamkeit in der Folgewoche viel mehr wert sind als fünf Minuten abgelenkter Kommunikation heute. Michael würde diese Frage auch kontern, indem er fragte, warum sie es so eilig haben.

Es hat funktioniert. Seine Meetings waren produktiver. Sie führten zu klareren nächsten Schritten, gemeinsamen Aktionsplänen und Fortschritten im Verkaufsprozess. Sie gaben Michael auch die Möglichkeit, Spannung zu erzeugen.

2. Du erzeugst keine Spannung

Wenn du auftauchst und dich übergibst, ist es unmöglich, eine nachhaltige Spannung zu erzeugen. Vielleicht hast du Glück und stolperst über eine Wortkombination, die bei deinem Interessenten ankommt und ihn zum Handeln bewegt, aber diese Momente sind flüchtig und nicht verlässlich.

Ich habe die letzten Wochen damit verbracht, über die Macht und Notwendigkeit der Entdeckung im Verkaufsprozess zu schreiben und zu sprechen. Eine der wichtigsten Auswirkungen einer guten Entdecker-Sitzung ist die Erzeugung von Spannung für deinen Interessenten. Das ist ihr Anreiz zum Handeln.

Ist dir schon einmal aufgefallen, dass Verkaufsgespräche, die mit einem Verkaufsgeschwafel beginnen, größtenteils ineffektiv sind, während wirklich gute Entdeckungs-Sitzungen dazu neigen, die Notwendigkeit des Geschwafels ganz zu eliminieren? Wenn du während der Erkundung die nötige Spannung und den Kontext schaffst, neigt dein Interessent dazu, nach Vorschlägen zu fragen, anstatt darauf zu warten, dass du anfängst zu verkaufen.

Jetzt bist du auf dem besten Weg, ein vertrauenswürdiger Vertriebsberater zu werden und nicht nur ein weiterer 08/15-Verkäufer, der Slogans und hohle Versprechungen macht. Erkennst du den Unterschied?

Profi-Tipp: Lass deinen Schreibtisch zu Hause, während du Interessenten akquirierst

Ich habe nie verstanden, warum Vertriebsmitarbeiter beim Verkaufen eine Folienpräsentation verwenden. Wie soll man denn alles wissen, was man einem Kunden sagen will (und in welcher Reihenfolge!), bevor man vor ihm steht? Ich verstehe, dass Folien dir dabei helfen, sicherzustellen, dass du alle Punkte ansprichst und auf dem richtigen Weg bleibst, aber ich denke, du kannst etwas Besseres tun.

Wenn du dich daran machst, deine Pipeline zu füllen, möchte ich, dass du deinen Schreibtisch zu Hause lässt. Ich möchte nicht, dass du Marketingbotschaften und Argumente ausspuckst. Ich möchte, dass du kurze Erkundungstermine vereinbarst. Wenn es nach ein paar Minuten genug zu entdecken gibt, dann plan ein formelleres Entdeckungsmeeting. 

Du kannst deine Präsentation zu diesem Treffen mitbringen, aber du darfst sie nicht von vorne bis hinten durchgehen. Kennst du deine Folien gut genug, um sie zu überspringen und die Funktionen hervorzuheben, die für deinen Interessenten wichtig sind? Wahrscheinlich muss er sowieso nicht alle deiner Folien sehen, also erspar es ihm. Das wird dir helfen, die Aufmerksamkeit zu behalten, die du dir so hart erarbeitet hast. Vielleicht macht es dann für dich Sinn, eine vollwertige Demonstration zu machen oder einen Test zu initiieren.

Ich werde auch daran erinnern, dass, während Verkäufer in einer Welt des „Was haben Sie in letzter Zeit für mich getan?" leben und Ergebnisse immer schon gestern erwartet wurden. Meine Bereitschaft, die Dinge zu verlangsamen und richtig zu machen, war für mich immer ein Vorteil. 

Meinen Verkaufsprozess um eine Woche zu verzögern und manchmal sogar einen Monat (!) zu verpassen, stellte oft sicher, dass ich meine Zahlen für die nächsten Quartale erreichen würde. Ich kenne keine kompetente Führungskraft, die diesen Handel nicht eingehen würde.

Fühlst du dich dadurch bei deinem ersten Treffen mit Interessenten ein wenig anders? Wie würde es sich auf deine Ergebnisse auswirken, wenn du ein wenig anders an sie herantreten würdest? Hast du eine großartige Entdeckungsgeschichte, die du gerne mit anderen teilen möchtest und die sie sicher zu schätzen wissen? 

Auch in diesen Zeiten passieren viele guten Dinge, bleib fokussiert und mach deine Arbeit und geh weiter voran.

Think positive! Stay negative!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1405 * 18.02.2021