Was zeichnet einen guten Interessenten aus?
Werner F. Hahn
Erfolgsfokussiert im Vertrieb! Mit meiner Umsetzungs-Garantie und maßgeschneidertem 1:1-Online-Sales-Coaching stärke ich Ihr Verkaufsteam nachhaltig. Lassen Sie uns gemeinsam Ihren Vertrieb auf das nächste Level heben!
Wenn Sie einen guten Interessenten haben wollen, müssen Sie wissen, wonach Sie suchen.
Genau wie bei der Suche nach einem Ehepartner, einem Auto oder einem neuen Haus sollten Sie zunächst eine Vorstellung davon haben, wonach Sie genau suchen.
Wenn Sie eine Beziehung zu diesem Interessenten aufbauen wollen, wäre es sehr hilfreich, die folgenden sechs Dinge zu kennen.
1. Wie sieht ein guter Kunde aus?
Denken Sie darüber nach: Wenn Sie in ein Auto steigen und irgendwo hinfahren, wollen Sie dann nicht wissen, wohin Sie fahren? Genauso wollen Sie verstehen: „Wie sieht ein großartiger Kunde aus?"
Sie könnten sich Ihre aktuellen Kunden ansehen. Was gefällt Ihnen an ihnen? Was erzählen sie Ihnen? Und worum geht es ihnen überhaupt?
Wenn Sie sich etwas Zeit nehmen, um diese Eigenschaften zu analysieren, werden Sie ähnliche oder, wenn Sie daran arbeiten, bessere Interessenten in der Zukunft finden.
2. Haben Sie ein klares IKP.
IKP steht für Ideales Kunden Profil. Tatsächlich haben wir in unserem Online-Programm einen ganzen Kurs über das IKP, das Ideale Kunden Profil. Es sind über 20 verschiedene Schritte, die Sie durchlaufen, um herauszufinden: „Wer ist der ideale Kunde?"
Wenn man das hat, ist es erstaunlich, wie laserfokussiert man sein kann. Und plötzlich, wenn Sie akquirieren, werden Sie feststellen, dass Sie großartige Interessenten haben.
3. Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse, die Sie schaffen.
Ich spreche oft darüber, weil die Leute sich zu sehr darauf konzentrieren, was sie verkaufen. Konzentrieren Sie sich nicht so sehr auf das Produkt oder die Dienstleistung, konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.
Bevor Sie das tun können, ist es wichtig, die Ergebnisse zu identifizieren. Wenn Sie wissen, wie ein großartiger Kunde aussieht, wissen Sie, zu welchen Ergebnissen Sie ihm verholfen haben.
Denken Sie einen Moment darüber nach: Niemand will wirklich einen Bohrer kaufen. Was sie wollen, ist das Loch, das der Bohrer machen wird. Nein, sie wollen nicht wirklich das Loch, sie wollen das Loch in der Wand. Nein, sie wollen nicht das Loch in der Wand, sie wollen die Möglichkeit haben, den Dübel anzubringen. Nein, sie wollen nicht den Dübel, sie wollen das Kunstwerk an der Wand.
Sehen Sie, letztendlich kaufen sie den Bohrer, um das Bild aufhängen zu können. Das ist das geschaffene Ergebnis. Das ist das Ergebnis, das sie wollen.
Konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis.
4. Verstehen Sie ihren Kaufprozess.
Das ist so wichtig. Warum versuchen Sie zum Beispiel, Interessenten im ersten Quartal zu akquirieren, wenn sie alle Kaufentscheidungen im dritten und vierten Quartal treffen? Warum versuchen Sie, Interessenten im vierten Quartal zu akquirieren, wenn Sie wissen, dass sie kein Geld haben, anstatt es im ersten Quartal zu versuchen?
Oder verstehen Sie ihren Kaufprozess im Sinne von: „Normalerweise kaufen sie nicht hier, sondern dort." Oder: „Normalerweise treffen sie die Entscheidung nicht hier, sondern in Verbindung mit dem hier." Sie sehen, jede Organisation und jedes Individuum hat eine Art von Kaufprozess.
Es ist das Gleiche, wenn es darum geht, den Entscheidungsträger zu verstehen. (d.h. Gibt es Gremien, die beteiligt sind?)
Dies führt zurück zum Verständnis Ihres idealen Kundenprofils. Mit einem IKP können Sie vermeiden, Zeit mit Leuten zu verschwenden, die wirklich nicht in der Lage sind, bei Ihnen zu kaufen.
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5. Grad des Engagements
Wie viel Engagement zeigt der Interessent bei Ihnen? Davon hängt ab, ob es sich um einen guten Interessenten handelt oder nicht. Wenn er nicht bereit ist, mit Ihnen zu kommunizieren, dann ist er sicherlich kein guter Interessent.
Der Grad des Engagements erlaubt mir auch zu verstehen, wie ich ihnen am besten dienen kann. Wenn ich eine Anfrage bekomme und den Text lese: „Wir bitten, von weiteren Anfragen abzusehen.“ Ist das für mich ein Zeichen, dass ich kein Angebot schreiben werde.
Denken Sie daran, dass es mein Ziel ist, anderen zu helfen, das zu sehen und zu erreichen, was sie nicht für möglich gehalten haben.
6. Lebenslanger Wert
Ich möchte in der Lage sein, Zeit damit zu verbringen, Interessenten zu akquirieren, weil ich weiß, dass dieser Kunde einen lebenslangen Wert schaffen kann. Nicht nur von ihm, sondern auch von anderen, die er mir durch Empfehlungen bringen könnte.
Wenn ich mir die Mühe mache und die Zeit nehme, Interessenten zu akquirieren, möchte ich jede Chance maximieren.
Ich glaube, dass diese 6 Tipps, was einen guten Interessenten ausmacht, Ihnen zum Erfolg verhelfen werden.
Ich möchte nicht nur, dass Sie gute Interessenten akquirieren, sondern auch, dass Sie der Meister/die Meisterin des Akquirierens werden, der Sie sein können.
Es wäre hilfreich, wenn Sie Ihren "perfekten Kunden" kennen würden, richtig? Oder jemanden, der ihm ähnlich ist!
Keine Ahnung, wo Sie anfangen sollen? Überraschenderweise sind Sie nicht allein.
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Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1459 * 16.08.2021
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