Die Hoffnung stirbt zuletzt - keine Alternative im Vertrieb

"Das passt im Moment leider nicht. Wir sind gut versorgt, melden Sie sich Q3 2017 nochmal." Wer sich jetzt einen Eintrag in den Terminkalender für den August 2017 macht und sich höflich aus dem Gespräch verabschiedet, lebt Vertrieb nach dem Prinzip Hoffnung. Eine Hoffnung, die sehr wahrscheinlich schwer enttäuscht wird - oder wer glaubt wirklich das im August 2017 ein Auftrag zustande kommt?

"Hoffnung gehört in die Kirche, aber nicht in den Vertrieb", sagt auch Dirk Kreuter, Vertriebstrainer aus Bochum. Denn dieses Prinzip Hoffnung ist nur ein Alibi für einen "beinah"-Abschluss, ein Strich auf der Anruf-Liste oder einen Eintrag für einen potenziellen Kunden. Konkret: sich in die Tasche lügen! Aber soll man nicht immer dran bleiben und keinen Kunden aufgeben? Stimmt, aber doch nicht bei so durchschaubaren Vorwänden!

Wie reagieren Sie in solchen Situationen? Humorvoll: "Oh, ich sehe gerade, im 3. Quartal 2017 habe ich keine Termine mehr frei!" Oder ab in die Bedarfsermittlung: "Was passt Ihnen denn an unserem Angebot nicht?" Mit wem sind die denn gut versorgt - können Sie vielleicht Teilbereiche abdecken, die der andere Anbieter nicht kann? Irgendetwas wird schon gehen, aber bitte nicht einfach klein bei geben und hoffen.

Kenne Sie alle Vorwände und Einwände Ihrer Kunden? Das sollten Sie, denn dann können Sie sich auch darauf vorbereiten. Und wenn Sie sich eine Liste machen, dann machen Sie sich gleich die Mühe und qualifizieren Sie die Aussagen getrennt nach Vorwänden (Abwehrreflex) und Einwänden (echte Bedenken). Entsprechend können Sie dann darauf reagieren und mit dem (potenziellen) Kunden im Gespräch bleiben und Ihr Ziel verfolgen.

Weniger Hoffnung macht Platz für mehr Gewissheit und Planung. Viel Erfolg!