Vorzimmer-Strategie – Anfreunden oder notwendiges Übel?

Zeit und Aufwand ist ein entscheidender Faktor im Vertrieb, denn er bestimmt die Anstrengungen die Sie für einen Abschluss aufbringen müssen. Diese Anstrengungen lassen sich reduzieren, indem Sie direkt mit dem Entscheider verhandeln. Mit ihm können Kaufsignale sofort in einen Auftrag umgesetzt werden, ohne auf eine Erlaubnis des Budgetverantwortlichen zu warten. Doch ist der direkte Weg zum Entscheider oft dadurch erschwert, das eine vorgeschaltete Assistenz die Anfragen vorqualifiziert und filtert.

Dieses Hindernis bewegt so manchen Vertriebler, den Weg des geringeren Widerstands zu gehen und doch lieber mit der direkter zugänglichen unteren Hierarchieebene zu sprechen um dann schon mal „einen Fuß in der Tür“ zu haben. Wer aber ohne Umwege zum Ziel kommen will, der kommt meist am Entscheider und seinen Assistenzen nicht vorbei.

Allzu oft hört man dann den Ausdruck des „Vorzimmerdrachens“ oder „Abfangjäger“, weil das Vorzimmer seine Aufgabe gewissenhaft wahrnimmt und eine strenge Vorauswahl trifft, wer zum Entscheider durchgelassen wird. Letztlich muss also zunächst das Vertrauen des Vorzimmers gewonnen werde, um sein Anliegen der richtigen Person vorzubringen. Über eben diese Vertrauensgewinnung gibt es von verschiedenen Trainern auch verschiedene Ansätze.

Der eine Ansatz möchte Vertrauen durch Empathie erreichen und das Vorzimmer für sich gewinnen oder anfreunden, um dann eine Chance zu erhalten mit dem Entscheider verbunden zu werden. Andererseits wird auch die Meinung vertreten, seine Zeit und Energie nicht damit zu verschwenden und sachlich bestimmt ein Gespräch zu verlangen (unter Verwendung der Vor- und Einwandbehandlung).

Beide Methoden führen auf unterschiedliche Weise zum Erfolg und die Präferenz für die eine oder andere Vorgehensweise ist auch vom Charakter des Vertrieblers abhängig, mit welcher man sich wohler fühlt und eher seinem eigenen Naturell entspricht. Grundsätzlich aber finde ich es zunächst wichtig, die negative Einstellung gegenüber dem Vorzimmer abzulegen und es nicht als Feind zu sehen. Im Vertrieb fordern wir oft Verständnis ein, wenn man nur auf den „Verkäufer“ reduziert wird: Jedes Unternehmen muss verkaufen um zu überleben und einer muss den Job ja machen. Genauso ist auch die Assistenz des Entscheiders nicht dazu da einfach ohne Wenn und Aber alle zu vergraulen. Mit dem gebührenden Respekt (ohne devot zu wirken) und Begegnung auf Augenhöhe ist schon viel gewonnen und stärkt das eigene Wohlbefinden statt mit Rüstung und Waffen gegen den Drachen kämpfen zu wollen.

Was meinen Sie: Lohnt es sich, Zeit aufzuwenden um sich mit dem Vorzimmer „anzufreunden“ – oder ist das eher vergeudete Zeit?