Die Kaltakquise ist tot – es lebe die Kaltakquise!

In diesem linkedIn Pulse Post spanne ich den gesamten Bogen auf. Vom ersten Gedanken an einen neuen Lead bis zum Abschluss. Denn es geht um nichts weiter als um die Frage „Wie geht moderner Vertrieb?“. Das ist auf jeden Fall auch bei einer Händlertagung ein spannendes Thema, denn auch für gestandene Vertriebler enthält es Ideen für einen neuen und lebendigen Vertrieb.

Ich lese immer wieder, dass durch Online Marketing die klassische Kaltakquise und der alte Vertrieb aussterben. Aber genau das sehe ich in meiner täglichen Arbeit im Vertrieb nicht. Gerade am Anfang eines Business gibt es nichts, was Ihnen schneller Kunden bringt, als Kaltakquise.Schnell Kunden durch Kaltakquise

Und da bin ich glücklicherweise nicht der einzige, der das so sieht. Erst letzte Woche habe ich auf dem T3N-Portal einen Bericht zu Steli Efti gelesen. Und er vertritt genau meine Meinung: Auch Startups sollten am Anfang Kaltakquise betreiben. Content Marketing und Empfehlungsmarketing sind gut und mächtig. Aber wer schnell Kunden haben will oder muss, für den ist Kaltakquise ein sehr guter Weg. Stellen Sie sich einmal kurz eine Situation im Supermarkt vor: Ein Plakat, dass für einen neuen festen Frischkäse wirbt. Vielleicht registrieren sie es, gehen aber weiter. Es ist kurz vor halb eins. Einen Gang weiter steht eine fröhliche Promoterin, die ihnen knackiges Baguette bestrichen mit diesem leckeren neuen Frischkäse anbietet…..Und das ist genau der Grund warum es effektiver ist Menschen direkt anzusprechen.

Steli Efti bringt die Punkte, die auch meinen Ansatz beschreiben, sehr schön genau auf den Punkt.

Aber wie geht es denn dieser Ansatz jetzt genau?

Fünf Schritte für ein Haleluja

Im Grunde genommen sind es fünf einfache Schritte, die Sie gehen müssen, um Kunden zu bekommen.

1. Profil: Was genau ist Ihr Angebot, was nützt es dem Kunden?
2. Zielgruppe: Wer ist der Kunde, der genau Ihr Angebot braucht und wo finden Sie ihn?
3. Ansprechen: Gehen Sie mit dem potentiellen Kunden in einen offenen Dialog
4. Termin: Seien Sie so interessant, dass Sie einen Termin erhalten
5. Abschluss: Schließen Sie offene Angebote durch die richtigen Fragen

Wann vertrauen Sie jemandem?Wann vertrauen Sie jemandem?

Genau, wenn Sie ihn oder sie schon kennen und aus der Vergangenheit wissen, dass Sie nichts zu befürchten haben.

Menschen, die Sie spontan anrufen oder auf einer Messe treffen, kennen Sie noch nicht. Sie müssen also dafür sorgen, dass sie durch Storytelling möglichst schnelle erfahren, dass sie Ihnen vertrauen können.

Außerdem vertrauen Menschen Ihnen, wenn Sie ein ganz starkes Nutzenversprechen liefern. Die drücken Sie in einer Value Proposition oder einem Elevator Pitch aus.

Anleitung: Wie erstelle ich eine Value Proposition?

1. Schritt: Vorteile und Nutzen aufschreiben

Als Erstes erstellen Sie eine Tabelle mit zwei Spalten.

Links schreiben Sie alle Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleitung bietet. Also zum Beispiel „Unser Angebot ist brandneu und einzigartig“. Dann überlegen Sie, was dieser Vorteil eigentlich Ihrem Kunden nutzt.

Was hat Ihr Kunde davon, dass das Angebot neu ist? Vielleicht einen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Mitbewerbern? Dann schreiben Sie das auf. Und so gehen Sie alle Vorteile, die Ihnen einfallen, durch.

1. Schritt: Was sind die wichtigsten drei Nutzen?

Jetzt haben Sie eine komplette Liste mit Kundennutzen. Prima. Wenn Sie schon Kunden haben wissen Sie ja auch schon, aus welchem Grund diese gekauft haben. Noch besser! Denn jetzt können Sie die wichtigsten drei Nutzen ausmachen.

1. Schritt: Formulieren Sie eine ansprechende Value Proposition

Nehmen Sie die wichtigsten Nutzenversprechen und formulieren Sie daraus ein Angebot in drei Sätzen.

Zielgruppe

Jetzt wo Sie wissen, welchen Nutzen Sie verkaufen, können Sie überlegen, wer das braucht.

Auch hier gehen Sie in zwei Stufen vor, der Pflicht und der Kür.

1. Pflicht: Welche Kategorien beschreiben Ihre Zielgruppe?

Auch hierfür benötigen wir eine Tabelle mit zwei Spalten.

Bestimmen Sie zunächst, welche Kategorien Ihre Zielgruppe am besten beschreiben. Also etwa Branche, Ort, Unternehmensgröße, Anzahl der Mitarbeiter, technikgetrieben usw.

Dann bestimmen Sie in der zweiten Spalte hierfür die Ausprägungen. Also etwa Ort = Süddeutschland oder Raum München. Wenn Sie sich am Ende die Tabelle ansehen haben Sie schon eine sehr schöne Vorstellung, wer Ihre Kunden sind.

1. Kür: Und mit wem wollen Sie zusammenarbeiten?

Ich bin fest davon überzeugt, dass Sie ökonomisch am besten mit den Kunden zusammenarbeiten, bei denen Sie richtig Lust auf den Auftrag haben, bei denen Sie sich über jeden Anruf freuen.Wetten?

Und um das zu unterstützen sollten Sie noch eine weitere Liste aufstellen, das muss keine Tabelle sein. Und dann stellen Sie sich bitte eine Gartenparty vor (in einem Sommer mit besserem Wetter als diesemJ))

Welche Kunden würden Sie zu dieser Gartenparty einladen? Beschreiben Sie diese Kunden durch verschiedene Merkmale wie etwa männlich / weiblich, alt / jung, Studium / Ausbildung, Branche. So versuchen Sie herauszubekommen mit welchem Typ Mensch Sie am liebsten zusammenarbeiten.

Nach diesen beiden Schritten sollten Sie ein sehr genaues Bild Ihrer Zielgruppe haben. Jetzt geht es um die Frage, wo Sie diese Zielgruppe eigentlich treffen.

Kontakte finden und Leads generieren

Wenn Sie schon Kunden haben ist es etwas einfacher.

Überlegen Sie jetzt, wo Sie diese Kunden gefunden haben. Wenn Sie es nicht wissen, fragen Sie Ihre Kunden, wo sie Sie gefunden haben. Ansonsten müssen Sie durch die Merkmale, die Sie soeben festgelegt haben, bestimmen, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält.

Erst dann können Sie überlegen, wie Sie sie geschickt erreichen. Jüngere Menschen finden Sie häufig in den Social Media Kanälen, aber auch auf Networking Veranstaltungen und Informationsveranstaltungen.

Ältere Top-Entscheider finden Sie vielleicht eher auf ganz speziellen Fachmessen. Für die Kaltakquise am Telefon empfehle ich Ihnen einfach eine Liste von Firmen zusammenzustellen, die Ihren Kriterien (Pflicht) entsprechen und dann bei XING die Namen der Ansprechpartner zu ermitteln. Dafür brauchen Sie unbedingt eine XING-Premiummitgliedschaft, denn nur so können Sie die erweiterte Suche nutzen und sich auch Namen anzeigen lassen.

Wenn Sie jetzt in der Telefonzentrale anrufen und nach einem Namen fragen (sehr geschickt ist es, nach Vor- und Nachnamen zu fragen) werden Sie eher durchgestellt.

Kundenansprache

Wir sind mittlerweile bei Punkt 3 angelangt.

Kunden ansprechen. Sie haben sich von der Telefonzentrale durchstellen lassen.

Und jetzt haben Sie die Chance in einen offenen Dialog zu gehen. Versuchen Sie, nicht zu verkaufen. Erfragen Sie, was Ihre Kundin, Ihren Kunden, gerade beschäftigt und wie Sie mit Ihrem Angebot zu einer Lösung beitragen können.

Es geht nicht darum, was Sie tolles können, es geht darum, wie Sie nützen können. Stellen Sie sich bitte einmal kurz ein Kleidungsstück vor, sagen wir eine 501 – Jeans von Levi´s.

Warum würden Sie die kaufen? Weil es Levi´s schon seit 150 Jahren gibt? Oder weil sie einfach gut sitzt und aussieht? Und genau das müssen Sie Ihrem Kunden vermitteln.

Termin vereinbaren

Wenn Ihr Angebot für Ihren potentiellen Kunden einen Nutzen hat, dann wird er oder sie auch mit Ihnen einen Termin vereinbaren. Dazu überlegen Sie sich in der Vorbereitung etwas, das Sie wirklich nicht am Telefon besprechen können.

Oder Sie arbeiten ein Angebot aus, das Sie unbedingt persönlich erläutern müssen. Und dann nutzen Sie Ihre Chance. Eine Gesprächstechnik, die Ihnen dabei helfen kann, ist das Aktive Zuhören. Drei Elemente kennzeichnen diese Vorgehensweise:

1. Präsent sein. Nicken Sie, geben Sie bestätigende „Ja“, „mhm“, „okay“ usw. von sich. Und, im persönlichen Gespräch, halten Sie Blickkontakt.
2. Fassen Sie zusammen und fragen Sie nach, ob Sie etwas so richtig verstanden haben.
3. Führen Sie Gedanken in die Zukunft fort und fragen Sie Ihren Kunden, ob er oder sie das so gemeint hat.

 Abschluss

So, nun haben Sie einen Termin gemacht und Ihrem Kunden verdeutlicht, was ihm Ihr Angebot nützt.

Und jetzt warten Sie auf den Auftrag. Und warten. Und warten. Es ist ganz wichtig, dass Sie in dieser Phase extrem dicht an Ihrem Kunden kleben bleiben.

Denn vielleicht ist er auch im Gespräch mit Ihrem Wettbewerb, oder er muss sich intern für Ihre Preise rechtfertigen. Oder… Aber das werden Sie nur herausfinden, wenn Sie auch die richtigen Fragen stellen.

Da gibt es eigentlich nur zwei. „Wann kommt der Auftrag?“ und „Was hindert Sie daran, den Auftrag zu unterschreiben?“. Viele im Vertrieb trauen sich nicht, diese Fragen zu stellen.

Zum einen weil sie Angst haben, Ihren Kunden unter Druck zu setzen. Und auch, weil sie fürchten, dass der Kunde „Nein“ sagt. Sie müssen Ihren Kunden damit aber nicht unter Druck setzen.

Sie haben Arbeit investiert. Für Anrufe und Angebote. Und dafür haben Sie auch das Recht, eine Entscheidung zu bekommen. Und nur darum geht es; dass Sie zunächst einen fairen Ausgleich erhalten. Sollte Ihr Kunde „Nein“ sagen ist das auch fein. Dann haben Sie Zeit für lukrativere Angebote.

So. Jetzt haben Sie den gesamten Bogen.

Von den ersten Ideen für einen Lead bis zum Abschluss. Das müssen Sie jetzt nur noch sauber ausfüllen und, zack, haben Sie genügend Neukunden.