Die Akquise-Denkfalle: erklärungsbedürftige Angebote.

„Unsere Produkte und Dienstleistungen sind kompliziert. Sie sind stark erklärungsbedürftig. Das kann man nicht mit 2-3 Sätzen erklären. Das macht die Akquise so schwer. Deshalb werden wir ja oft schon vor einer ersten Präsentation abgewiesen! Das ist so!“

Wirklich?

Was kaufen die Kunden? Wem schenken Sie ihre Aufmerksamkeit und warum?

Die Aufmerksamkeit bekommt der, der das richtige Thema anspricht. Das richtige Thema ist dass, was den Kunden und Entscheider auch als Menschen anspricht. Das Thema scheint dabei genauso wechselhaft zu sein wie seine Aufmerksamkeit. Tatsächlich aber gibt es ein Thema, dass uns Menschen gleichermaßen interessiert: wir selbst.

Die Grundmotivation menschlichen Handelns besteht darin, unerwünschte Zustände zu vermeiden. Mit anderen Worten, alles was hilft, diese Zustände zu vermeiden oder schnell wieder auszuräumen, bietet einen Nutzen. Nur, weiß niemand außer mir selbst, welche uner-wünschten Zustände mich gerade quälen. Dem entsprechend weiß auch niemand, was für mich aktuell einen Nutzen darstellen kann. Es sei denn: Er fragt danach.

Das ist die Chance für erklärungsbedürftige Produkte: So kompliziert die Lösung viel-leicht auch ist, das Problem, dass sich mit meinem Angebot lösen lässt, kann ich ganz einfach beschreiben. Das ist der Nutzen, den mein Angebot bietet. Ob ein potentieller Kunde das auch so sieht? Ich kann ihn danach fragen. Wenn mich jemand auf ein Problem hinweist, dass für mich vielleicht relevant ist, bietet er mir einen potentiellen Nutzen. Der ist es wert, dass ich ihm meine Aufmerksamkeit schenke. Zumindest kurzzeitig. Das ist wahrscheinlich der Grund, warum ich bei der Akquise nur sehr selten auf Ablehnung stoße.

Wenn Sie Ihre Kunden, Ihre Zielgruppe kennen, wissen Sie, welche Probleme sie typsicher-weise verunsichern. Fragen sie genau danach. Fragen Sie, wie sie ein Problem wahrnehmen und wie sie damit umgehen. Und fragen Sie, ob die dazu vielleicht an einer anderen Lösung interessiert sind, als an der, die die schon kennen. Sie bekommen die Aufmerksamkeit der Entscheider. Von der Telefonzentrale, im Sekretariat und der Geschäftsführung. Ungeteilt. Sofort - und - wenn es droht akut zu werden. Das Problem interessiert alle. Sie bewerten es nur unterschiedlich.

Der Trick: Mit der Frage rücken Sie das Problem in seine Wahrnehmung.

Wenn es nur latent droht, wenn der Kunde vielleicht noch keinen akuten Handlungsbedarf sieht, wird er Sie in der Folge vertrösten – und mit der Kompetenz eines möglichen Unter-stützers und Problemlösers vormerken. Das heißt, ich bekomme einen Zeithorizont oder An-sprechpartner benannt, zu dem ich ihn wieder anrufen, oder mit dem ich weiterarbeiten soll.

Im Gegensatz dazu verlieren viele Anbieter die Aufmerksamkeit und die Unterstützung der Entscheider, weil sie sie mit ihren Angeboten oder Präsentationswünschen zur Unzeit stören. Sie halten sie gefühlt oder tatsächlich davon ab, die Problemen zu lösen, die sie akut am erreichen ihrer Ziele hindern. Das führt direkt zu einem solchen unerwünschten Zustand.

Vielleicht kennen Sie die Aussage: “Herr/ Frau ... sind in einem Meeting. Da kann ich nicht stören!“ Wenn die Anweisung an das Sekretariat lautet, niemanden durchzustellen, dann führt die Bitte, z.B. zu dem Geschäftsführer durchgestellt zu werden, das Sekretariat in ein Dilemma: Es soll sich (gegen eine Anweisung) entscheiden. Das Ergebnis ist klar. Wenn ich einen Entscheider dränge ein Angebot zu unterschreiben, provoziere ich einen solchen unerwünschten Zustand. Die Ausweichstrategie kennen Sie. Sie erreichen den Entscheider nicht mehr und bekommen als Aussage: „Unser Chef hat das Thema Hinten angestellt. Er will die Einführung des ERP Systems erst abschließen, ehe er eine neue Baustelle aufmacht!“

In diesem Sinn: Fordern und fördern Sie das Problembewußtsein Ihrer Kunden. Manchen Sie es wie die online-Händler. Lassen Sie die Kunden kaufen. „Wer mein Problem versteht, versteht auch mich. Wer mich versteht, weiß was ich brauche. Bei dem, der weiß was ich brauche, kann ich auch kaufen.“

Wenn Sie das Vorgehen prüfen oder vielleicht für Ihren Vertrieb erschließen wollen, wir stehen Ihnen gern für Ihre Fragen zur Verfügung. In der „Erwartungsmanagement® Sales-Toolbox“ finden Sie neben dem methodischen Hintergrund, zahlreiche Hilfsmittel, die Ihnen das Verkaufen und die Kommunikation mit Ihren Kunden einfacher machen.

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