Die wichtigste Quelle für Projektanfragen

Projektanfragen sind der Zinseszins des ersten Kontakts, den du zu einem anderen Menschen herstellst. Klingt merkwürdig? Ist aber so.

Der Vertrieb von Beratungsleistungen und Interim Management folgt einem ganz einfachen Muster. Erfolgreiche Verkäufer wissen das und wenden diese Methode an. Jeden Tag.

In 5 Schritten zum Auftrag

Der Verkauf deiner Leistungen findet nicht im Erstkontakt statt. Auch, wenn du über einen Provider bei einem Kunden vorgestellt wirst, wurden vorher einige Schritte durchlaufen (von deinem Vermittler).

Du kannst dieses Wissen und die Methode nutzen, um eigene Kunden zu gewinnen. Und so geht's.

Schritt 1: Das erste und vorrangige Ziel besteht darin, neue Kontakte zu knüpfen.

Schritt 2: Wenn du einen neuen Kontakt hast, baue eine Beziehung zu diesem Kontakt auf.

Schritt 3: Wenn du das authentisch und ohne Verkaufsdruck tust, entsteht Vertrauen.

Schritt 4: Wenn Vertrauen entsteht, wird man dich um Rat fragen.

Schritt 5: Wenn man dich um Rat fragt (erst dann!), kannst du deine Erfahrung verkaufen.

Wichtig: Während der Vertriebsprozess in Schritt 1 startet, findet der Verkaufsprozess erst in Schritt 5 statt.

Das ist eine sehr wichtige Information. Denn der häufigste Fehler, den Interim Manager machen, besteht darin, den Verkaufsprozess vor dem 5. Schritt zu starten. Das funktioniert in der Praxis nur sehr selten.

Verkaufe NIEMALS vor dem fünften Schritt!

Ein weiterer häufig beobachteter Fehler besteht darin, dass die Interim Manager immer nur sich selbst verkaufen (wollen). Du kannst aber nicht davon ausgehen, dass die Menschen, die du kennenlernst, auch an deinen Leistungen interessiert sind. Wenn deine Kernkompetenz HR ist und der Kunde einen Controller braucht, hilft dir deine Fachkompetenz erst einmal nicht weiter.

Das heißt nicht, dass deine Kontakte generell KEIN KAUFINTERESSE haben. Sie sind nur nicht an DEINEN Leistungen interessiert. Wenn du das "auf dem Schirm" hast, kannst du das in deinem Vertriebsprozess sogar nutzen.

Öffne deinen Horizont

Hier sind ein paar Tipps, die deine Denkweise beeinflussen können. Öffne dich für diese Erkenntnisse und prüfe einmal selbst, welche Skaleneffekte du mit diesem Umdenken erzielen kannst.

• Die Beauftragung eines Interim Managers ist für die Auftraggeber eine erhebliche Investition. Nicht selten werden dafür 6-stellige Budgets ausgegeben. Eine Investition in dieser Höhe kauft man nicht "von der Stange" und nur von einem Verkäufer, dem man vertraut. Dein Ziel ist daher IMMER der Aufbau von Vertrauen.
• Menschen wollen nichts verkauft bekommen. Sie lieben es aber, einzukaufen. Und genau wie bei einem Shopping-Trip muss das "Drumherum" passen. Nur, wenn Kunden sich wohlfühlen, werden sie bereitwillig eine Kaufentscheidung treffen. Du musst daher dafür sorgen, dass die Stimmung und die Atmosphäre passen.
• Vertrauen ist die stärkste Referenz, die du bekommen kannst. Warte, bis du diese Referenz hast und dein (potenzieller) Kunde dich um einen Rat bittet. Die Bitte um Rat bedeutet: "Ich vertraue dir und bin überzeugt, dass du mir helfen kannst, mein Problem zu lösen. Welche Empfehlung kannst du mir geben?"
• Dein Kunde entscheidet, welches Problem er hat und welche Lösung dafür notwendig ist. Es kann gut sein, dass du nicht die Lösung dieses Problems bist. Dein Ziel ist es daher nur, die Vertrauensperson deines Kunden zu werden. Die Lösung kann dann durchaus von einem anderen Interim Manager oder Berater erbracht werden.
• Betrachte dein Netzwerk, z. B. die Kontakte zu anderen professionellen Interim Managern, als dein "Produkt-Portfolio". Du kannst diese Kolleginnen und Kollegen empfehlen oder sogar gegen eine Provision vermitteln. Damit skalierst du dein Business horizontal und kannst in deinen Kundenbeziehungen viel mehr Anfragen bedienen, als allein.

Öffne deinen Horizont für den Bedarf, den dein potenzieller Kunde tatsächlich hat.

Das Potential liegt in der Zukunft

Und dann ist da noch die bekannte 95/5 Regel. Einfach ausgedrückt sagt diese aus, dass sich derzeit nur 5% deiner potenziellen Kunden in deinem Markt bewegen (in-market). 95% bewegen sich noch außerhalb und werden deinen Markt erst später betreten (out-market).

Es ist ein Irrglaube, dass der Erstkontakt und der langfristige Beziehungsaufbau nichts bringen. Dieser Eindruck entsteht aufgrund der (falschen) Erwartungshaltung, dass neue Kontakte immer zu neuen Kunden werden. Das ist aber - wie an vorstehenden Beispielen beschrieben - fast nie der Fall.

Auch, wenn diese Kontakte nicht sofort kaufen, so entwickeln sie sich doch irgendwann zu Marktteilnehmern. Daher ist es enorm wichtig, schon sehr früh ins Gedächtnis dieser Zielgruppe zu gelangen und solange dort zu bleiben, bis diese vom „out-market“ zum „in-market“ wechseln. So hast du die Chance, dich bereits vor dem Entstehen eines Bedarfs zur ersten Wahl für deine zukünftigen Zielkunden zu entwickeln.

Beachte die 95/5-Regel und nutze die Chancen

Du siehst, dass der Kontaktaufbau mittel- und langfristig die wichtigste Quelle für deine zukünftigen Aufträge ist. Löse dich daher von der kurzfristigen Denkweise eines "Tagelöhners". Der fragt: "Wer gibt mir morgen Geld für mein Tageswerk?" Als Unternehmer solltest du fragen: Was muss ich heute investieren, um in Zukunft davon zu profitieren?

Möchtest du gerne mehr darüber erfahren, was wir in der Partnerschaft der PIQUANO Interim Professionals unter Vertrieb verstehen? Dann lass uns darüber reden. Ich stehe dir gerne für ein erstes Kennenlernen zur Verfügung.