Direktvertrieb oder lieber nicht - das ist hier die Frage

Die Geschäftsidee

Google stieg als vierter “apokalyptischen Reiter” in den Club der Billionäre auf, da seine Suchmaschine mit einem Umsatz von ca. 150 Milliarden USD den Markt für Paid Search dominiert. Branchenexperten schätzen, dass ca. 25% der Ausgaben für Search Engine Advertising (SEA) nicht Ziel-gerecht ausgegeben werden und damit entweder eingespart oder re-allokiert werden könnten. 

Das bietet enorme Chancen für Anbieter von Dienstleistung und/ oder Software zur Optimierung der SEA-Spendings. 

Ein Newcomer auf diesem Gebiet ist die Firma SEAlyzer von Selin und Stefan Neefischer, die ihr gleichnamiges Produkt “SEAlyzer Advanced” bereits erfolgreich bei großen Kunden mit einem monatlichen SEA-Budget von deutlich über eine Million Euro/USD im Einsatz haben.

Die mit den steigenden Budgets zunehmende Abhängigkeit des wirtschaftlichen Erfolgs der Unternehmen von den Paid-Search Kampagnen verändert auch das Anforderungsprofil der Mitarbeiter in diesem Bereich. Die Optimierung der Ausgaben verschiebt sich vom “XLS-basierten Ansatz” hin zu Arbeitsweisen und Profilen von Data Scientists. 

SEAlyzer unterstützt diese Optimierung und analysiert die Datensätze auf Basis von Machine Learning und liefert “actionable results”.  

Die Herausforderungen:

• Neukunden kommen i.A. über Empfehlungen, wodurch das enormes Wachstumspotenzial nicht ausgeschöpft wird. 
• Daher wollen Selin und Stefan neben der “Advanced Variante” eine Version “SEAlyzer Light” auf den Markt bringen, die über Suchmaschinen vermarktet und somit skaliert werden kann 
• Wie kann die bestehende Version weiter vermarktet werden bzw. wie soll der Vertrieb erfolgen?
• Die Käufer/Entscheider der Light Variante sind die klassischen Performance Marketing Manager, die sich selbst durch den Einsatz der SW “arbeitslos” machen.

Meine (zwei) Frage an Selin und Stefan:

• Weshalb möchtet ihr eine Light Variante des SEAlyzers, wenn doch die Advanced Variante von den Kunden wertgeschätzt und gekauft wird?
• Wisst ihr, ob die Zielgruppe für die light Variante (SMEs mit geringem SEA-Budget) ein solches Produkt in der Form brauchen und auch kaufen würden?

Des Pudels Kerns:

• Selin und Stefan möchten den SEAlyzer light auf den Markt bringen, weil sie selbst keinen klassischen Vertrieb für die Advanced Version machen möchten. Ihre Kernkompetenz ist SEA. Sie nehmen an, dass Interessenten für den SEAlyzer light - im Gegensatz zu der erklärungsbedürftigen Advanced Version - mit SEA gefunden und mit einer Testversion überzeugt werden können. 
• Eine Markterprobung wurde nicht durchgeführt, beide sind aber von den getroffenen Annahmen und den Erfolgsaussichten überzeugt. 

Meine Analyse und der mögliche Lösungsraum:

• Im vorliegenden Fall wird ein Produkt entwickelt etwas, eben weil man es kann bzw. weil etwas nicht mag (in unserem Fall der Direktvertrieb).
• den SEAlyzer light zu entwickeln muss keine schlechter Ansatz sein, egal aus welchem Grund
• was aber noch fehlt, ist eine Validierung, ob die neue Zielgruppe dieses Produkt in der geplanten Form auch will
• Um das herauszufinden können Selin und Stefan ihre ureigenste Expertise nutzen: mittels SEA potentielle Kunden abholen und auf einer Landingpage die geplanten Funktionen des “SEAlyzers Light” vorzustellen (klassischer MVP-Ansatz). Mit der Bitte um Feedback (Feedback-Formular) auf der Landing-Page könnten Selins und Stefans Annahmen entweder bestätigt werden oder zu einem besseren Verständnis für die Kundenbedürfnisse führen und damit Zweifel bei der Entwicklung des SEAlyzers light zerstreuen und neue Kraft und Richtung geben. 
• Die Furcht der Performance MArketing Manager, sich selbst durch ein Tool überflüssig zu machen, könnten Selin und Stefan mit einer Kampagne “werde mit SEAlyzer ein SEA Data Scientist” begegnen und diese Zielgruppe aktiv für sich und das neue Tool zu gewinnen. Wenige Argumente sind stärker als ein drohender Arbeitsplatzverlust.
• Was aber soll mit dem SEAlyzer Advanced passieren, der ja bereits sein Potenzial beweist. Aufgeben zugunsten des jüngeren Bruders nur weil man den Direktvertrieb nicht mag? Da sträuben sich beim BusinessBarista alle Business-Sinne.
• Meine Vorschlag ist, die Zielgruppe mittels LinkedIn anzusprechen. Stefan und Selin sind langjährige SEA-Experten und haben einzigartiges Know-How. Diese Expertise können beide auf LinkedIn gezielt durch eigenen Content deutlich machen. Zudem sollten sich beide mit potentiellen Kaufentscheidern für die Andvanced Variante von SEAlyzer (z.B. Head-of Marketing) vernetzen. Einmal vernetzt, kann man diesen Kontakten direkt oder via Posts relevanten Content (Referenzen, Analysen, news, Einsparungen, ….) ausspielen. Es würde mich überraschen, wenn sich diese Zielgruppe nicht mit Fachleuten wie Selin oder Stefan austauschen möchten, ….
• Die Erfahrungen aus SEA und SEO für den “SEAlyzer Light” können mit hoher Wahrscheinlichkeit auf die Kundenansprache für “SEAlyzer Advanced” übertragen werden. 

 Hast Du auch eine Fragestellung, die Du bei einer Tasse Kaffee besprechen möchtest? Dann kontaktiere mich oder schreibe es in die Kommentarzeile.

P.S: Der Service und der Cappuccino in der Kaffeebohne in Fürth waren fantastisch. 

Euer BusinessBarista