Einfach und leicht vom Produkte-Verkäufer zum Lösungs-Anbieter
Die erfolgreiche Durchführung des Veränderungsprozesses
Auch auf neudeutsch "Solution Selling" genannt wird die Transformation zum Lösungsanbieter mehr und mehr zur strategischen Grundpositionierung.
BMW verkauft keine Autos mehr, sondern bietet sportliches Fahren an. Speditionen und DHL verkaufen nicht mehr die Dienstleistung des Warentransportes an, sondern bieten Logistik-Lösungen und so kann man diese Liste fortsetzen.
Das Erfolgskonzept unserer 1.500 Hidden Champions, welches sie schon jahrzehntelang ausüben, nimmt also Einzug in unsere moderne Unternehmens-Strategie.
Hidden Champions verkaufen keine Produkte und bieten auch keine Dienstleistungen an - sie bieten Lösungen an, manche ganze Systemlösungen, die sie sich haben patentieren lassen.
Und endlich wird immer mehr erkannt, dass die Kunden nicht an Produkten und Dienstleistungen interessiert sind, sondern sie wollen ihr Problem gelöst haben - und das allerbestens.
Nun reicht es aber nicht, "nur" dem Kind einen neuen Namen zu geben, der zudem sich noch gekünstelt anhört - wie z.B. ein Herdanbieter, der plötzlich Garlösungen anbietet, im Grunde aber weiterhin seinen Herd verkauft. Es gehört mehr dazu.
Es benötigt eine Veränderung der gesamten Unternehmens-Strategie. Am einfachsten ist es, wenn man in jeweils 4 Modulen 5 einfache Schritte durchläuft:
- Mach Dein Unternehmen einzigartig - definiere Deine einzigartige Kernkompetenz, Deine absolute Stärke und entwickle daraus Dein einzigartiges Lösungsangebot - hierzu sind nur fünf Schritte nötig
- Werde zum magischen Kundenmagneten
- Bekanntmachung Deines Lösungsangebotes - da der Kunde ja genau sein grösstes Problem gelöst haben will, "küsst" er Dir die Füsse, wenn er von Deiner allerbesten Lösung erfährt
- biete Mehrwert
Bei jedem Modul sind Kernfragen wie "Was verändert Deine Lösung an der Situation Deines Kunden, nachdem er bei Dir gekauft hat?"
oder "Was für einen messbaren Nutzen hat Dein Kunde mit Deiner Lösung?"
Dabei ist es wichtig, sich den Hut des Kunden aufzusetzen und mit einem Vorher-Nachher-Denken den Fokus auf die messbare Wirkung zu legen - z.B. Produktivitätssteigerung, Gewinnmaximierung durch Kostensenkung etc. Dein Kunde muss eine messbare Verbesserung feststellen.
Es ist also erfolgsentscheidend, dass die gesamte Kultur des Unternehmens auf die Lösung von Kundenproblemen ausgerichtet ist. Sei Weltmeister in der Problemlösung Deiner Kunden.
Werde doch mit Deinen einzigartigen Stärken einmal zum „KUNDEN-MAGNETEN“
und Du spürst plötzlich
- wie Du Kunden magisch magnetisch anziehst
- wie Dir alles leicht von der Hand geht
- wie Du mehr Zeit für Dich und Dein Privatleben gewinnst
- wie Du von der Umwelt als „der“ Spezialist anerkannt wirst
- wie leicht Du Mit-/Facharbeiter, Kapitalgeber, Lieferanten etc. überzeugen kannst
weil … was man gut kann, tut man auch gerne.
- und was man gerne tut, gelingt einem auch besonders gut
- und es geht leicht von der Hand
- und man steht voll dahinter
- und man ist begeistert
- und man hat wieder Spass am Unternehmertum
… und all das strahlst Du auch nach Aussen und dies spüren natürlich Deine Kunden, Deine Mitarbeiter, Deine Kapitalgeber, Deine Lieferanten und die ganze Umwelt.
Und das – das ist das Erfolgs-Geheimnis.
Jo Vorstadt
AktivCoach und Strategie-Experte