Lektion aus dem Vertrieb: Worauf es wirklich ankommt"

Im Vertrieb gibt es unzählige Tipps und Ratschläge, die Verkäufern helfen sollen, bei potenziellen Kunden den richtigen Eindruck zu hinterlassen. Einer dieser klassischen Ratschläge lautet: „Wenn du etwas Persönliches siehst, sprich es an.“ Doch wie alles im Leben hat auch dieser Rat seine Tücken – wie die folgende Geschichte von Kevin zeigt, der neu im Vertrieb ist und bei seinem ersten Kundenbesuch eine wertvolle Lektion lernte.

Kevin, frisch im Vertrieb, voller Tatendrang und mit dem Wunsch, sofort erfolgreich zu sein, bekam von seinem Verkaufsleiter einen simplen, aber vermeintlich wirksamen Tipp: „Wenn du etwas Persönliches siehst, sprich es an.“ Ein einfaches Mittel, um Vertrauen aufzubauen und das Eis zu brechen – so dachte Kevin zumindest.

Nun stand er vor seinem ersten Termin. Der Kunde, ein Geschäftsführer, empfängt ihn in seinem Büro. Das Zimmer ist voll mit Möbeln im Stil des Gelsenkirchener Barock – alles ziemlich wuchtig und schwer, nichts, was Kevins Interesse wecken würde. Doch er hält den Rat seines Verkaufsleiters fest im Hinterkopf: „Wenn du etwas Persönliches siehst, sprich es an.“

Während des Gesprächs schweift Kevins Blick durch das Büro. Und da sieht er es: Auf dem Schreibtisch steht ein gerahmtes Foto. Ein persönliches Element! Genau das, worauf ihn sein Chef hingewiesen hat! Kevin zieht das Foto ein wenig näher zu sich heran, um es genauer zu betrachten. Auf dem Bild eine Frau – hübsch, lächelnd, mit drei Kindern. Doch Kevin stutzt. Die Kinder erscheinen ihm … nun ja, nicht besonders ansehnlich.

Er steht da, mit dem Bild in der Hand, und sein innerer Monolog beginnt: „Was sage ich jetzt? Wie finde ich die richtigen Worte?“ Er weiß, dass es entscheidend ist, einen positiven Kommentar zu machen, um eine gute Beziehung aufzubauen. Er überlegt, überlegt … und plötzlich fällt es ihm ein.

Er schiebt das Bild zurück über den Schreibtisch und sagt strahlend zu seinem Gesprächspartner: „Da haben Sie aber einen exzellenten Bilderrahmen!“

Die Lektion hinter der Geschichte

Kevins Erfahrung zeigt auf humorvolle Weise, dass nicht jeder gut gemeinte Ratschlag im Vertrieb zwangsläufig zum Erfolg führt – zumindest nicht, wenn man ihn starr und ohne Fingerspitzengefühl umsetzt. Die Idee, etwas Persönliches anzusprechen, kann durchaus dazu beitragen, eine Verbindung aufzubauen. Aber es kommt darauf an, was man anspricht und wie man es tut.

Hier sind drei wichtige Lektionen, die wir aus Kevins Geschichte mitnehmen können:

#1. Einfühlungsvermögen ist alles: Der wichtigste Faktor im Verkauf ist nicht, die Ratschläge blind zu befolgen, sondern den Menschen gegenüber zu verstehen und empathisch zu agieren. Ein guter Verkäufer fühlt sich in die Situation des Kunden ein und wägt ab, was angemessen ist – und was nicht.

#2. Das Gesagte muss zum Kunden passen: Persönliche Anmerkungen können Türen öffnen, aber nur, wenn sie authentisch und positiv gemeint sind. Ein Kommentar, der nicht zum Kunden passt oder ins Leere läuft, kann schnell das Gegenteil bewirken und eine peinliche Stille erzeugen.

#3. Der Ton macht die Musik: Es geht nicht nur darum, etwas zu sagen, sondern vor allem darum, wie man es sagt. Ein kleines Kompliment oder eine humorvolle Bemerkung können wahre Wunder wirken – aber nur, wenn sie mit der richtigen Intention und dem richtigen Ton vorgetragen werden.

Fazit: Menschlichkeit und Flexibilität im Verkauf

Verkaufen ist keine Einbahnstraße und schon gar kein starrer Prozess, bei dem man einfach Ratschläge abhakt. Vielmehr geht es darum, flexibel zu bleiben, die Situation zu erfassen und mit Fingerspitzengefühl zu reagieren. Das bedeutet auch, den Kunden wirklich zu sehen – als Mensch mit eigenen Gefühlen, Gedanken und Vorlieben.

Die nächste Gelegenheit, sich von einem starren Rat zu lösen und wirklich auf den Kunden einzugehen, kommt bestimmt. Denn wie Kevin schmerzlich erfahren musste: Nicht jeder gute Rat führt automatisch zu einem guten Ergebnis – manchmal sorgt er nur für einen ausgezeichneten Bilderrahmen.

© Werner F. Hahn  #2124 25.09.2024 * Foto: pixabay.com