Los, verkaufen! Oder doch nicht?

Im Mittelpunkt des Vertriebs steht die Aufgabe der gesamten Zielgruppe die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung und dessen Wert für sie näher zu bringen. Das kann aber nur funktionieren, wenn alle beteiligten Personen die Marke, das Produkt oder die Dienstleistung perfekt verstehen und gemeinsam tragen. 

Wie soll es sonst funktionieren, dass betriebsfremde Personen, komplett fremde Menschen, alles verstehen und auch daran glauben sollen, wenn es nicht mal intern vollständig verstanden wird? Und hier ist das Problem begraben. Das Verstehen selbst, das geht weit über die dahinter stehenden "Fakten und Zahlen" hinaus. Die Fakten und Zahlen sind nur ein Lerngegenstand.

Verstehen ist etwas viel Bedeutenderes. 

Es geht um mehr als nur um primitive Funktionen, einfaches aufzählen von Punkten und offenliegenden Vorteile. Es geht darum zu erkennen, wie alles zusammenwirkt, wie es gemeinsam nach außen funktioniert, wie es eine relevante, glaubwürdige und differenzierende Rolle einnimmt, um am Ende eine wertvolle Lösung für die Menschen zu schaffen, denen die Idee gezeigt und angeboten werden soll.

Heute besteht ein Großteil dessen, was eine Marke oder ein Unternehmen von der Masse abhebt, in der Fähigkeit, ein einzigartiges Kundenerlebnis zu schaffen. Authentisch erzählt mit allen Aspekten der Differenzierung. Es gibt heute keinen Markt mehr auf dem es keine Konkurrenten gibt und der beste Weg sich einen Vorsprung zu verschaffen besteht nicht nur darin ein hervorragendes Produkt zu entwickeln, sondern auch darin, ein hervorragendes Erlebnis zu schaffen um sich so zu differenzieren. 

Bei jedem Verkaufsgespräch und generell bei jeder Interaktion mit Kunden oder Interessenten, muss man in der Lage sein zu verstehen was es ausmacht es zu verkaufen. Mehr noch, es muss jedem Interessenten das Gefühl gegeben werden, etwas Besonderes zu sein. Ich behaupte in bestimmten Bereichen, wie bei Premiumprodukten oder generell im Lifestylemarkt, werden 90% aller Kaufentscheidungen durch Emotionen beeinflusst. Es ist heute nicht mehr möglich einfach ein Produkt zu erzeugen und zu warten bis die Kunden es aus dem Regalen reißen. Egal in welchem Markt. Aber nicht alle die Kundenkontakt haben verstehen das.

Es gibt eine schier unendliche Menge von Verkaufsbüchern, Ratgebern und auch Beratern. Manche Trainer oder Berater leiten sogar universitäre Abteilungen zum Thema „besser Verkaufen“ und bringen dieses, teilweise richtig giftige, Gedankengut dann jungen Menschen und zukünftigen Managern bei. Darin enthalten sind oft die Botschaften, dass Menschen im Verkauf gemessen und kontrolliert werden sollen, dass diese an den täglichen Taten und Ergebnissen gemessen und gewertet werden. Aber sind das wirklich die Themen die in unserer Zeit zählen?

Wo bleibt der Mensch, die Beziehung, wo bleibt das Verstehen, das Inhalieren der Markenseele, das Feuer für die Geschichten und Lösungen?

Kann ein Lehrgang über Einwandbehandlung oder satanische Verhandlungen wirklich einen Verkäufer so motivieren, dass er „besser“ verkauft? Wenn ein Salestalent auf ein Seminar mit dem Titel „auf alle Fälle Recht behalten“ geschickt wird, ist das eine gute Entscheidung? Guter Vertrieb basiert auf Vertrauen, basiert auf Menschen. Wenn ich den Menschen hinter dem Produkt nicht mag, dann kaufe ich normal auch nicht.

Natürlich gibt es Methoden zur Performancesteigerung im Sales. Aber das braucht Zeit, Feingefühl, Empathie und viel Verständnis für die Menschen und die Abläufe.