Mehrwert rechtfertigt den Dienstleistungspreis (Mehrwert-Dienstleistungen: erfolgreiche Dienstleistungsangebote je nach Kundenbedürfnissen)

Nicht jeder Kunde benötigt den gleichen Service. Das Angebot des externen Dienstleisters muss bei der Entwicklung seines Angebotsportfolios die vorhandene Kompetenz des Kunden sowie den Einflussgrad des Angebotes auf den Kernprozess des Kunden berücksichtigen. In diesem Artikel befassen wir uns näher mit dem Kunden, der einerseits keine bis wenige Kompetenzen hat, gleichzeitig aber deine Dienstleistungen einen sehr grossen Einfluss auf seinen Kernprozess haben. Nennen wir dieses Kundensegment «Segment für Mehrwert-Dienstleistungen».

Wie bereits oben erwähnt, ist diese Kundenart auf deine Dienstleistungen angewiesen, da die entsprechenden Kompetenzen mehrheitlich fehlen und ihr Kernprozess ohne deine Dienstleistungen mit höheren Risiken behaftet ist. Somit bist du als externer Dienstleister für den Kunden ein kritischer Erfolgsfaktor und die Reduzierung von Risiken erachtet der Kunde als Mehrwert. Dementsprechend kannst du für diese Kundenart dein Serviceportfolio erweitern.

Um echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen, muss man die Kundenbedürfnisse gut kennen. Aufgrund meiner Erfahrungen muss man nach Mehrwertmöglichkeiten auch nicht weit suchen. In der Regel schafft man Mehrwert bereits allein durch gute Informationsweitergabe in mündlicher oder schriftlicher Form. Es macht aber auch Sinn nachzudenken, ob es sinnvoll ist, digitalisierte Daten auszuwerten und diese dem Kunden zur Verfügung zu stellen. Nachfolgend ein paar Fragen zur Anregung:

• Findet ein persönliches Gespräch nach der Fertigstellung der Arbeit mit dem Kunden statt?
• Ist der Arbeitsbericht für den Kunden aussagekräftig?
• Adressiere ich den Arbeitsbericht an die richtige Person beim Kunden?
• Verfüge ich über Daten (Zustand, Alter, Innovationen usw.), die ich dem Kunden zugänglich machen kann?
• Macht es Sinn, mein Angebotsportfolio mit erweiterten Angeboten (Monitoring, Budgetierung, Einspargarantien, Life Cycle Management, Ersatzteilsicherungen usw.) zu ergänzen?

Natürlich gelten auch hier die gleichen Grundsätze wie bei der Kundenart «Klassische Dienstleistungen» (siehe auch LinkedIn-Artikel vom 29.07.2023). Wobei die Eigenschaft «Preisführerschaft» noch weiter eine untergeordnete Rolle spielt. Das Erbringen von Mehrwert soll nicht kostenlos sein, denn der alte Grundsatz «Was nichts kostet, hat in der Regel auch keinen Wert» gilt hierzu nach wie vor.

Wichtig zu wissen: Meine Erfahrungen haben gezeigt, dass ein Kunde aus dem Segment «Klassische Dienstleistungen» sich ohne Weiteres auch zu einem «Mehrwert-Dienstleistungen-Kunden» entwickeln kann. Deshalb ist es wichtig, dass regelmässige Kundengespräche das Geschäftspotenzial für den nächsten Schritt erörtern.

Willst du mehr über meine Erfahrungen wissen, dann kontaktiere mich gerne (www.morelli.ch). Gefällt dir dieser Beitrag oder hast du eine Anregung? Ich freue mich auf dein Feedback!