#MotivationPush - Fordern und fördern

Ein Verkäufer sollte auf jeden Fall der Experte seines Produktes und seiner Branche sein und sein Wissen stetig ausbauen. Schließlich soll der Verkäufer den Kunden auch beraten können und daher sollte der Verkäufer mehr wissen, als der Kunde. Oder zumindest auf Augenhöhe mit ihm sprechen können. Dies ist entscheidend für den Verkaufserfolg.

Wusstest du, dass nur 3% der Menschen weltweit, die mit Pferden arbeiten, auch von den Pferden als Leittier akzeptiert werden? Ein Beispiel: Das Pferd scharrt mit seinen Hufen am Putzplatz. Der Besitzer redet mit dem Pferd oder geht sogar zum Pferd, streichelt es…

Total nett, doch die Frage ist: Wer bewegt hier wen?  

Erfolgreiche Menschen – was auch immer das im Einzelnen für dich bedeuten mag – sind Menschen, die aus ihren Fehlern und vor allem auch aus den Fehlern anderer lernen. Vielleicht kannst du dich noch an deine Anfänge als Vertriebler erinnern? Dein potenzieller Kunde hatte am Anfang vielleicht das eine oder andere Mal mehr Verständnis für dein Produkt als du? Dein potenzieller Kunde hat das durchschaut und du hast dich wirklich nicht gut gefühlt, dein Selbstbewusstsein ist auf ein Minimum gefallen und dein potenzieller Kunde hat dir ein NEIN verkauft. Schon mal erlebt?

Das ist nicht schlimm, solange du daraus schnell gelernt hast. Dein Expertenstatus, deine Erfahrung, deine Fähigkeit zuzuhören und dein damit verbundenes Auftreten sind für den Verkaufserfolg entscheidend. Ich habe jahrelang, und auch heute noch, Wissen zu den Produkten, die ich verkaufe, aufgesaugt und natürlich zu den Themen, die ich dir schon einmal hier im Blog beschrieben hatte. Den Link findest du hier: 6 Themen mit denen sich #SmartSeller beschäftigen

Wenn du merkst, dass die Reaktion eines potenziellen Kunden im Gesprächsverlauf nicht so positiv ist oder du etwas in der Reaktion oder insgesamt nicht verstehst, dann gehe wieder einen Schritt zurück in der Kundenergründung und frage gezielt nach. Dieser Schritt zurück ist entscheidend, um gemeinsam mit deinem potenziellen Kunden überhaupt wieder zwei Schritte nach vorne gehen zu können.

Beim Pferdetraining ist es etwas ähnlich. Dein Pferd hat dir vieles voraus. Es weiß genau, ob du aufgeregt bist, ob du einen Plan hast und wie es dir heute wirklich geht. Außerdem hat dein Pferd bis zu ca. 600 kg und das das Pferd stärker ist als du, das steht außer Frage. Wenn man die Learnings auf einen kurzen Satz runterbrechen will, dann so: Du solltest es schaffen, dass dich dein Pferd ernst nimmt, Respekt vor dir hat und das ultimative Ziel kann es sein, dass du irgendwann – vielleicht am Anfang nur bei gewissen Übungen – als Leittier angesehen wirst. Wie stellst du es jetzt an, dass dich dein Pferd respektiert?

Hier ein paar Vorschläge von mir:

• Vor jedem Training solltest du dir ein Maximal- und ein Minimalziel festlegen und Zeit mitbringen. Du solltest dir klar machen, dass Zeit im Pferdetraining keine Rolle spielt.
• Gleichzeitig ist Timing alles. Du solltest jedes Training zum passenden Zeitpunkt beenden und immer positiv beenden.
• Dein Pferd hat zwar mehr Pferdestärken als du. Pferde sind aber auch Energiesparer. Die größte Belohnung für dein Pferd ist es, wenn es nichts tun muss und nach einer erfolgreichen Reaktion oder Übung, bei dir stehen darf und von dir gekrault und gelobt wird.
• Deinem Pferd darf es im Training nicht langweilig werden. Fordere dein Pferd immer ein bisschen mehr. Sonst kommst du nicht zu deinem Ziel. Dein Pferd wird immer nur minimale Energie investieren, um das zu bekommen, was es möchte oder leisten soll.
• Reagiert das Pferd auf eine Änderung im Trainingsablauf oder auf die Intensivierung bzw. Erhöhung des Schwierigkeitsgrades nicht positiv, so kannst du jederzeit wieder einen Schritt zurückgehen.
• Nicht jedes Pferd kann gleich trainiert werden, jedes Pferd reagiert anders. Deshalb teile Trainingsziele, die nicht so leicht erreichbar scheinen, in mehrere Trainingsabschnitte auf und gib deinem Pferd die Zeit, die es braucht. Behalte dabei aber dein Minimalziel immer im Fokus.

Liebe/r Pferde FreundInnen und SmartSellerInnen, vielleicht war hier etwas dabei, dass ihr für das nächste Pferdetraining oder sogar für das nächste Kundengespräch mitnehmen konntet?

Gewinnbringende Grüße

#derNabicht